很多SaaS企業(yè)在進(jìn)行信息化的過程中，經(jīng)常會不斷引進(jìn)新系統(tǒng)滿足發(fā)展需求，然而不同系統(tǒng)不同數(shù)據(jù)口徑，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)復(fù)雜，整合數(shù)據(jù)困難，最終無法實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動決策。
在這樣的背景下，紛享銷客CRM基于對SaaS業(yè)務(wù)的深刻理解以及服務(wù)眾多SaaS企業(yè)客戶的經(jīng)驗(yàn)，攜手合作伙伴共同推出SaaS一體化解決方案。在近日召開的紛享銷客主辦的2020SaaS產(chǎn)業(yè)銷售增長大會上，紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人&ICT事業(yè)部總經(jīng)理劉晨針對該方案進(jìn)行了深度解讀，以下為節(jié)選內(nèi)容。
SaaS全業(yè)務(wù)一體化解決方案能解決哪些痛點(diǎn)？
首先，很多企業(yè)在傳統(tǒng)的IT建設(shè)中，會部署不同的系統(tǒng)，比如營銷系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)以及客服系統(tǒng)等等，這種稱之為點(diǎn)狀建設(shè)的方式，從企業(yè)整體信息化建設(shè)來看是缺少底層邏輯設(shè)計(jì)的，也給未來打通系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)連接帶來巨大挑戰(zhàn)。
其次，獨(dú)立建設(shè)的系統(tǒng)數(shù)據(jù)層是斷裂的，每個系統(tǒng)都有自己的小閉環(huán)，但是站在企業(yè)價值鏈交付的角度看，是看不到整個企業(yè)經(jīng)營的大漏斗，就會影響企業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營能力。
再次，因?yàn)闆]有形成企業(yè)貫通的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，即端到端的閉環(huán)數(shù)據(jù)，未來想再做企業(yè)經(jīng)營管理數(shù)據(jù)分析的時候，局限性也很大。
最后，IT系統(tǒng)的割裂，會造成不同業(yè)務(wù)部門協(xié)作不順暢，包括前后端體系。由于在不同的系統(tǒng)里，跑不同的業(yè)務(wù)，也會導(dǎo)致整體的協(xié)作效率下降。
基于上述業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，紛享銷客推出SaaS全業(yè)務(wù)一體化解決方案，以紛享銷客CRM產(chǎn)品為核心，秉承中臺化建設(shè)思路，將CRM視為企業(yè)的業(yè)務(wù)中臺。方案優(yōu)勢明顯：
第一，通過一體化思路設(shè)計(jì)，定義好系統(tǒng)職責(zé)和邊界，避免系統(tǒng)孤島
第二，在設(shè)計(jì)之初就要關(guān)注不同系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系，形成端到端閉環(huán)數(shù)據(jù)
第三，基于CRM業(yè)務(wù)中臺，可以更好的形成客戶360°視圖，實(shí)現(xiàn)跨部門跨角色的數(shù)據(jù)賦能
第四，要特別關(guān)注系統(tǒng)內(nèi)多條數(shù)據(jù)流向，為精益運(yùn)營數(shù)字驅(qū)動管理做好基礎(chǔ)建設(shè)。
以上就是企業(yè)把CRM當(dāng)做企業(yè)業(yè)務(wù)中臺的核心價值，而具體到企業(yè)內(nèi)部的核心業(yè)務(wù)流程可以細(xì)分為三部分：第一，主業(yè)務(wù)流程，即M to A，從市場-線索-商機(jī)-合同-訂單-回款-業(yè)績最后到回款；第二，從訂單、交付到客戶成功流程；第三，從客戶成功到續(xù)約或者增購流程。
而紛享銷客提供的業(yè)務(wù)一體化解決方案，是覆蓋SaaS企業(yè)的全業(yè)務(wù)流程的一體化解決方案。
以客戶為中心，六大方案覆蓋SaaS企業(yè)業(yè)務(wù)全場景
上圖為紛享銷客SaaS行業(yè)全業(yè)務(wù)流程解決方案圖示，圓圈中心是客戶、以及圍繞客戶緊密連接的銷售、市場、客戶成功和交付四大部門，再外一環(huán)則是這四大部門負(fù)責(zé)的詳細(xì)工作，第四環(huán)是紛享銷客提供的六個解決方案，最外環(huán)就是的合作伙伴。下面分享這六個解決方案的具體功能。
ABM營銷一體化方案：實(shí)現(xiàn)邏輯為：第一步，列出目標(biāo)客戶列表；第二步，標(biāo)簽及分級基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，也就是行業(yè)數(shù)據(jù)清晰；第三步，對清洗后的數(shù)據(jù)進(jìn)行冷啟動；第四步，通過多種渠道觸達(dá)目標(biāo)客戶；第五步，通過各種市場活動去轉(zhuǎn)化目標(biāo)客戶；第六步，經(jīng)過上述步驟將客戶引流到私域平臺中持續(xù)培育，在這個過程中，市場部必須準(zhǔn)備高質(zhì)量的內(nèi)容吸引住客戶；第七步，線索轉(zhuǎn)化再到第八步跟進(jìn)成交。
此方案能夠在整個線索生命周期的跟進(jìn)、商機(jī)的跟進(jìn)，包括最后形成訂單、回款的過程中，把后面的所有客戶狀態(tài)和階段變化，全部回填到企業(yè)庫。
B2B線索轉(zhuǎn)化管理：幫助SaaS企業(yè)從線索的來源開始進(jìn)行精細(xì)化管理，比如線索通過官網(wǎng)、MA系統(tǒng)、電銷外呼、400電話、轉(zhuǎn)介紹等渠道進(jìn)來后，相對已經(jīng)比較精準(zhǔn)，進(jìn)入CRM系統(tǒng)后便會進(jìn)入不同的池子，通過不同的分配規(guī)則自動分配給銷售。銷售人員通過電話、在線、線下拜訪等手段對線索進(jìn)行主動跟進(jìn)。
精準(zhǔn)的商機(jī)漏斗和預(yù)測管理:該環(huán)節(jié)可以幫助企業(yè)在商機(jī)階段自定義關(guān)鍵任務(wù)，包括指定參與的團(tuán)隊(duì)人員、精準(zhǔn)制定成交周期、預(yù)計(jì)成交時間和預(yù)計(jì)成交金額，包括對業(yè)績達(dá)成目標(biāo)的預(yù)測。舉例，在商機(jī)當(dāng)中，落地了更詳細(xì)的拆分信息，比如單件成交金額，這對于SaaS型企業(yè)有比較大的指導(dǎo)意義。
業(yè)財一體化解決方案：該方案能夠幫助企業(yè)解決最核心的問題是財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門的協(xié)作問題。財務(wù)系統(tǒng)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)都是獨(dú)立分開的，財務(wù)數(shù)據(jù)實(shí)際上是很難直接給到一線銷售，但銷售不能缺少這部分?jǐn)?shù)據(jù)，包括核銷、業(yè)績核算續(xù)費(fèi)等等。
在紛享銷客業(yè)財一體化方案中，通過應(yīng)收管理功能，能第一時間把到款數(shù)據(jù)對接進(jìn)系統(tǒng)來，并且通知給對應(yīng)的業(yè)務(wù)人員，讓業(yè)務(wù)人員第一時間就知道客戶到款了。而我們提供業(yè)績管理功能，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)目標(biāo)完成情況展現(xiàn)以及業(yè)績的預(yù)測等等，可以從最初的市場費(fèi)用核算到最終的業(yè)績，讓這條數(shù)據(jù)鏈能夠完整的落地。此外該方案還可以針對提成和續(xù)費(fèi)進(jìn)行精細(xì)化管理。
輕量化項(xiàng)目交付管理方案：該方案非常匹配SaaS型企業(yè)，銷售簽約后，要提立項(xiàng)申請，給到項(xiàng)目經(jīng)理做實(shí)施計(jì)劃，之后將對整個實(shí)施任務(wù)進(jìn)行拆解，無論是方案、實(shí)施計(jì)劃還是資源計(jì)劃，在系統(tǒng)內(nèi)都要做拆解、排布。在執(zhí)行階段，包括關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的扭轉(zhuǎn)、關(guān)鍵信息的上傳等，都要以周為單位進(jìn)行驅(qū)動和推進(jìn)。
客戶成功和應(yīng)續(xù)已續(xù)管理：企業(yè)可以通過該方案利用企業(yè)運(yùn)營數(shù)據(jù)的平臺，建立整個企業(yè)健康度模型，通過模型的驅(qū)動，配合整個工單體系去驅(qū)動CSM，讓CSM能夠去處理更多客戶問題。例如：客戶的管理員變更或使用減少，這類變化對客戶健康度分析有較明顯影響，需要第一時間關(guān)注并采取措施。
另外在客戶應(yīng)續(xù)和已續(xù)的管理上，紛享銷客也能為客戶提供最詳細(xì)的續(xù)費(fèi)數(shù)據(jù)，包括讓CSM能夠通過系統(tǒng)，看到他服務(wù)的所有客戶每一個的續(xù)費(fèi)情況，企業(yè)的管理層能看到他團(tuán)隊(duì)每一個CSM對應(yīng)的客戶的續(xù)費(fèi)率情況，這些都是真正能夠極大幫助業(yè)務(wù)開展的核心能力。
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