硅谷銷(xiāo)售研究院是一家研究如何幫助SaaS和B2B公司做規(guī)?；鲩L(zhǎng)的咨詢(xún)公司，至今已經(jīng)服務(wù)了全球超過(guò)500家企業(yè)，同時(shí)總結(jié)出很多SaaS企業(yè)增長(zhǎng)的最佳實(shí)踐，本文節(jié)選了硅谷銷(xiāo)售研究院創(chuàng)始人&硅谷藍(lán)圖中國(guó)區(qū)合伙人 蔡勇在紛享銷(xiāo)客主辦的2020 SaaS產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)大會(huì)上的精彩演講，分享給SaaS業(yè)內(nèi)的朋友們。

圖|蔡勇

對(duì)于創(chuàng)業(yè)型公司的成長(zhǎng)，從0到1并不難，難得是從1到100到1000，如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)，是企業(yè)發(fā)展必須謹(jǐn)慎布局的。同樣，SaaS企業(yè)的商業(yè)模式是B2B企業(yè)商業(yè)模式的一種，但是它更加講究所謂的高效精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。具體如何落地，通過(guò)以下幾種情況逐一分析。

規(guī)?；鲩L(zhǎng)需要頂層設(shè)計(jì)

企業(yè)規(guī)模化增長(zhǎng)需要經(jīng)歷三個(gè)步驟，首先是產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)，這是增長(zhǎng)的開(kāi)始，其次是商業(yè)化契合點(diǎn)，在這個(gè)時(shí)期需要設(shè)計(jì)銷(xiāo)售體系和營(yíng)銷(xiāo)體系、客戶(hù)成功體系，執(zhí)行規(guī)?；鲩L(zhǎng)計(jì)劃，最后是行動(dòng)窗口期，在這個(gè)階段要搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。

增長(zhǎng)首先需要機(jī)會(huì)成本，其中，經(jīng)歷到產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)只是增長(zhǎng)的開(kāi)始，如果在GTM階段，抓住窗口期，抓住機(jī)會(huì)，那么企業(yè)就發(fā)展起來(lái)了。

那么如何緊抓窗口期呢？ 這里列舉了窗口期的三個(gè)特征：產(chǎn)品價(jià)格上升、贏(yíng)單率升高、銷(xiāo)售周期縮短，當(dāng)出現(xiàn)以上情況，就是可以放量增長(zhǎng)的前提。

其次，企業(yè)要意識(shí)到內(nèi)生性增長(zhǎng)不可靠，就是僅靠銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的簡(jiǎn)單疊加是無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期增長(zhǎng)， 實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)需要多個(gè)收入層級(jí)渠道的疊加和復(fù)雜組織，比如新市場(chǎng)、新產(chǎn)品、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充等等。

同樣， 企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的規(guī)模化增長(zhǎng)靠的應(yīng)該是體系的能力，這個(gè)體系能力就是因?yàn)槭杖雭?lái)源多樣化，需要疊加。比如說(shuō)我們有大客戶(hù)、中客戶(hù)、小客戶(hù)，很多B2B公司，包括現(xiàn)在SaaS公司都會(huì)有不同的層級(jí)，大客戶(hù)的打法套路跟小客戶(hù)打法套路不同，絕對(duì)不能用大客戶(hù)的面銷(xiāo)方式去接觸小客戶(hù)，因?yàn)樾】蛻?hù)的客單價(jià)會(huì)比較小，銷(xiāo)售承擔(dān)不起面銷(xiāo)的成本。此時(shí)，小客戶(hù)就需要不同的社交平臺(tái)引流比如企業(yè)微信，用這種方式來(lái)做客戶(hù)的支持和主動(dòng)觸客。

可見(jiàn)，歷經(jīng)多個(gè)重要步驟，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)。 重要的是企業(yè)的規(guī)?；鲩L(zhǎng)體系必須是主動(dòng)頂層設(shè)計(jì)的結(jié)果，如何實(shí)現(xiàn)呢？首先，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售漏斗已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足今天企業(yè)銷(xiāo)售的要求了，而是 需要進(jìn)化到以客戶(hù)為中心，圍繞客戶(hù)預(yù)期價(jià)值的客戶(hù)旅程。

圖 //傳統(tǒng)銷(xiāo)售漏斗

圖 //演進(jìn)的銷(xiāo)售漏斗

整個(gè)公司實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)依靠的是每一步效率的提升，是最后能夠作用到公司最終的營(yíng)收增長(zhǎng)，每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率都很重要，這其中的核心是觸客，每次觸客都要經(jīng)過(guò)精細(xì)化設(shè)計(jì)，最終提升效率和轉(zhuǎn)化。

典型SaaS類(lèi)規(guī)?；鲩L(zhǎng)方案

典型SaaS，中小客戶(hù)，這一類(lèi)客單價(jià)較小需要高頻大量簽單的類(lèi)型，它需要做規(guī)?；臅r(shí)候，必須同時(shí)做到三件事——目標(biāo)市場(chǎng)份額的高速增長(zhǎng)，現(xiàn)有客戶(hù)的低流失，和客單價(jià)的提升，任何一件都不是容易的事。

這其中，造成SaaS企業(yè)規(guī)?；鲩L(zhǎng)出問(wèn)題，主要還是沒(méi)有找到商業(yè)化契合點(diǎn)，就開(kāi)始做放量增長(zhǎng)，造成機(jī)會(huì)成本非常高。

硅谷銷(xiāo)售研究院的解決建議是：

第一，在放量規(guī)模化之前需要做頂層設(shè)計(jì)，再找到產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)；

第二，擺脫所謂的明星銷(xiāo)售、大銷(xiāo)售的依賴(lài)；

第三，基于數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，打通整個(gè)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知；

第四，分工協(xié)作，設(shè)計(jì)高效的銷(xiāo)售組織。

所以對(duì)于SaaS企業(yè)增長(zhǎng)的關(guān)鍵時(shí)刻，就是在每一個(gè)階段都要提升觸客質(zhì)量。如下圖，在7個(gè)階段的每一個(gè)階段都有10%的優(yōu)化，就會(huì)有巨大的改變

圖 // 10%優(yōu)化圖

所以如果注重內(nèi)功的修煉，一些小的優(yōu)化，小的改善，乘在一起，所有流程的效率都相乘在一起就會(huì)有很大的改變。

企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售，中大客單價(jià)規(guī)?；鲩L(zhǎng)方案

針對(duì)企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售的SaaS公司，客單價(jià)比較大，其實(shí)這部分公司的效率已經(jīng)擠壓到臨界點(diǎn)。因此，在這個(gè)相對(duì)比較傳統(tǒng)的銷(xiāo)售組織下去做規(guī)?；鲩L(zhǎng)，就需要打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售組織增長(zhǎng)瓶頸。關(guān)鍵在于，整個(gè)團(tuán)隊(duì)理念的進(jìn)化，圍繞業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)、運(yùn)營(yíng)體系、組織架構(gòu)的頂層設(shè)計(jì)，以及使用先進(jìn)業(yè)務(wù)元素如精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售。

以解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)潛能擠壓殆盡為例，這樣的情況下，我們就需要打造專(zhuān)業(yè)的現(xiàn)代化銷(xiāo)售組織，讓銷(xiāo)售組織重構(gòu)，轉(zhuǎn)型升級(jí)。

第一， 需要打通GTM到運(yùn)營(yíng)的整個(gè)業(yè)務(wù)鏈

第二， 實(shí)現(xiàn)全流程運(yùn)營(yíng)體系

第三， GTM模型的設(shè)計(jì)優(yōu)化

第四， 使用先進(jìn)業(yè)務(wù)元素如精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和挑戰(zhàn)式營(yíng)銷(xiāo)，比如：

第1步，確定標(biāo)桿客戶(hù)；

第2步，分析標(biāo)桿客戶(hù)的普遍特點(diǎn)；

第3步，擴(kuò)充客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)；

第4步，依據(jù)細(xì)分市場(chǎng)、區(qū)域、規(guī)模和層級(jí)篩選；

第5步，建立層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

另外，SaaS企業(yè)級(jí)的銷(xiāo)售組織都已經(jīng)很龐大了，可能最重要的問(wèn)題，它已經(jīng)把銷(xiāo)售組織的能量，或者效率壓到一定臨界點(diǎn)了，沒(méi)辦法再做增長(zhǎng)，如果想要打破瓶頸，就需要多考慮增加營(yíng)銷(xiāo)方面的元素。

SaaS規(guī)?；鲩L(zhǎng)經(jīng)典案例

SaaS企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)，有很多經(jīng)典案例。比如中國(guó)最大的電子簽名解決方案供應(yīng)商e簽寶。e簽寶既有to C的業(yè)務(wù)，也有to B行業(yè)化的客戶(hù)，同時(shí)也有渠道業(yè)務(wù)，所以它的客單價(jià)是清晰的不同層級(jí)組成，也有不同的產(chǎn)品和不同的Go To Market Fit營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售手段，來(lái)針對(duì)不同的層級(jí)做優(yōu)化。

e簽寶在已經(jīng)是行業(yè)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，希望改善獲客手段單一的情況，于是在公司的營(yíng)銷(xiāo)獲客、贏(yíng)單銷(xiāo)售、客戶(hù)成功方面都往上推進(jìn)了一大步，這種轉(zhuǎn)型，讓e簽寶成為行業(yè)里面的領(lǐng)導(dǎo)者，以數(shù)據(jù)來(lái)看，改善后的e簽寶銷(xiāo)售周期縮短了44%，并且能夠更加快速穩(wěn)健地增長(zhǎng)。

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