企業(yè)在銷售培養(yǎng)過程中往往面臨著相似難題：銷售團(tuán)隊(duì)中只有不到一半銷售能完成業(yè)績(jī)，超過一半的銷售是新人，平均需要 4-6 個(gè)月才能達(dá)產(chǎn)。這中間有大量的生產(chǎn)力流失，同時(shí)也存在銷售能效提升的巨大空間。
一、識(shí)別高潛力銷售的目的
一般而言，識(shí)別高潛力人才的目的，要么是內(nèi)部人才盤點(diǎn)，要么是高潛人才引進(jìn)，目的不同，可以使用的方法就不同。
1.人才引進(jìn)
企業(yè)想要識(shí)別高潛力銷售，最主要的目的肯定是為了人才選拔和引進(jìn)，也就是人才招聘。而由于人才招聘之前，對(duì)于候選人的了解比較表面，所以面試面談和人才測(cè)評(píng)是最主要的手段。
2.人才盤點(diǎn)
企業(yè)如果是為了進(jìn)行人才盤點(diǎn)而去識(shí)別高潛力銷售，那么其目的要么是為了人才培育，要么是為了晉升和繼任，因而其手段與人才引進(jìn)有所不同，人才盤點(diǎn)還可以對(duì)候選人在公司內(nèi)的績(jī)效表現(xiàn)、內(nèi)部訪談進(jìn)行評(píng)估。
二、如何識(shí)別高潛力銷售？
1.人才引進(jìn)-識(shí)別高潛力銷售的主要方法
1）面試面談
面試面談基本上是所有公司都會(huì)用到的識(shí)別高潛人才的方式，面試時(shí)，可以通過一些開放性和封閉性的問題進(jìn)行評(píng)估， 除了基本的“自我介紹”“從上一家公司離職的原因”“自身優(yōu)缺點(diǎn)”等常規(guī)問題外，還可以給對(duì)方一個(gè)經(jīng)典的，或者你遇到過的銷售場(chǎng)景，來考察TA的應(yīng)對(duì)能力；也可以圍繞其過往的工作業(yè)績(jī)、重點(diǎn)項(xiàng)目等進(jìn)行討論，觀察其工作思路、長(zhǎng)短期規(guī)劃和在工作中的資源協(xié)調(diào)能力。 還可以有一些開放性的問題，比如“你對(duì)XX行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)怎么看”“你覺得銷售最重要的是什么”等，來觀察其對(duì)行業(yè)的理解能力和學(xué)習(xí)能力，同時(shí)也能看出TA的銷售風(fēng)格。
2）人才測(cè)評(píng)
頂尖銷售與普通銷售的最大區(qū)別在于：銷售動(dòng)力、銷售信心、理解與洞察、適應(yīng)性和抗壓性；而沒有顯著區(qū)別的是：溝通表達(dá)、談判能力和善于社交。
利用高潛人才的測(cè)評(píng)，能有效洞察到個(gè)體的特質(zhì)、能力、動(dòng)機(jī)、潛力等，并且判斷其與公司的戰(zhàn)略需求是否一致，通過當(dāng)前的能力狀況，預(yù)測(cè)其在未來能否滿足更高的崗位要求。
所以，企業(yè)可以利用一些識(shí)別高潛人才的工具，包括其專項(xiàng)能力測(cè)評(píng)、認(rèn)知能力測(cè)評(píng)、性格測(cè)評(píng)和領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)等，以減少人才評(píng)價(jià)中容易出現(xiàn)的感性錯(cuò)誤，收集到客觀的人才測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)。
2.人才盤點(diǎn)：識(shí)別高績(jī)效人才要素，形成適用的“銷售人才公式”
面試面談和人才測(cè)評(píng)，除了可以用在人才引進(jìn)上，同樣也可以用在內(nèi)部人才盤點(diǎn)上。不過除了這兩個(gè)方法外，人才盤點(diǎn)還可以對(duì)候選人在公司內(nèi)的績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估。
高績(jī)效不是隨機(jī)天然形成的，可以通過對(duì)人才各個(gè)維度的信息進(jìn)行整合分析，回溯到影響高績(jī)效的要素，比如候選人的簡(jiǎn)歷信息、面試評(píng)價(jià)、測(cè)評(píng)結(jié)果、績(jī)效評(píng)估等，都可以提煉出候選人的基本信息如學(xué)校排名、工作年限、銷售經(jīng)歷等，過往經(jīng)歷，能力的評(píng)價(jià)如演講能力、職業(yè)性、人際敏感度等。
初步識(shí)別出“高績(jī)效”人才要素后，可以將多個(gè)“人才要素”進(jìn)行計(jì)算分析，給每個(gè)要素賦予一定的系數(shù)或權(quán)重，形成一套適用自己企業(yè)的“銷售人才公式”。
通過以上方法識(shí)別出高潛力的銷售人才，預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)，打造一支高績(jī)效銷售隊(duì)伍將事半功倍。
