根據(jù)IDC 2023年6月發(fā)布的《2022年下半年中國企業(yè)級(jí)應(yīng)用SaaS市場(chǎng)跟蹤報(bào)告》,2022年中國EA(企業(yè)級(jí)應(yīng)用)SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)41.6億美元,同比增長(zhǎng) 26.6%,到2027年,IDC預(yù)計(jì)中國EA SaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到169億美元,年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到 32.4%。
政策是中國商用SaaS強(qiáng)勁增長(zhǎng)的主推力之一。2023年初國資委下發(fā)79號(hào)文件,要求國央企落實(shí)信息化系統(tǒng)的國產(chǎn)化改造,要求2027年底前,實(shí)現(xiàn)所有中央企業(yè)的信息化系統(tǒng)國產(chǎn)化替代。因此目前國產(chǎn)企業(yè)管理系統(tǒng)廠商,尤其是成熟的頭部供應(yīng)商擁有前所未有的機(jī)會(huì)。
2023年,中國SaaS不乏亮眼表現(xiàn),展望2024,SaaS發(fā)展趨勢(shì)值得關(guān)注。
一、近年SaaS市場(chǎng)的亮眼表現(xiàn)
《財(cái)富商業(yè)觀察》(Fortune Business Insights)研究認(rèn)為,2022年全球SaaS市場(chǎng)規(guī)模為2374.8億美元,預(yù)計(jì)到2030年將達(dá)到9082,1億美元,年復(fù)合增長(zhǎng)率18.7%。其中CRM、ERP、BI等應(yīng)用復(fù)合增長(zhǎng)率更高。
根據(jù)36氪研究院出品的《2023年中國企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》,中國SaaS發(fā)展長(zhǎng)期向好,2023年中國SaaS市場(chǎng)規(guī)模為754億元,平均毛利率為57%,中國SaaS滲透率在2023年達(dá)到17%,雖然與全球SaaS滲透率比還有一定差距,但保持每年2%-3%的穩(wěn)定增長(zhǎng)。
中國企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)以通用性SaaS為主,主流應(yīng)用包括CRM、ERP、財(cái)稅、OA協(xié)同、HCM等,占比近七成,行業(yè)垂直型SaaS占比三成。
資本方面,2022年中國企業(yè)級(jí)SaaS融資事件數(shù)280,資本對(duì)SaaS的關(guān)注較2019年、2020年有所回升,經(jīng)歷過行業(yè)洗牌后,資本更看重SaaS廠商的增速和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,因此大部分SaaS公司在近兩年更加關(guān)注產(chǎn)品和客戶長(zhǎng)期價(jià)值,追求高質(zhì)量增長(zhǎng)。
二、2024年15個(gè)SaaS趨勢(shì)預(yù)測(cè)
1. 以客戶為中心的產(chǎn)品和組織
隨著SaaS市場(chǎng)的成熟,客戶需求變得越來越具體,更多的服務(wù)商用客戶需求驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)。因?yàn)榭蛻粜枨笥啦贿^時(shí),精準(zhǔn)把握和滿足用戶需求的產(chǎn)品永遠(yuǎn)最受歡迎,未來SaaS供應(yīng)商也會(huì)像谷歌那樣,完全圍繞用戶開發(fā)新產(chǎn)品類別和軟件解決方案。
鑒于SaaS供應(yīng)商與客戶的長(zhǎng)期服務(wù)關(guān)系,在客戶使用SaaS時(shí)的問題反饋和解決問題的過程,都可成為SaaS供應(yīng)商開發(fā)新產(chǎn)品的靈感來源。
SaaS供應(yīng)商的自身組織管理向以客戶為中心靠攏。
例如紛享銷客3年40%的增長(zhǎng),創(chuàng)始人羅旭認(rèn)為是得益于從單一組織到“以客戶為中心”的協(xié)同組織發(fā)展。市場(chǎng)、銷售、交付、研發(fā)、客戶成功等部門多角度思考如何重構(gòu)客戶體驗(yàn),完成從“供給側(cè)思維”到“需求側(cè)思維”,從“功能性組織”到“協(xié)作性組織”的轉(zhuǎn)變。
2. UE模型
UE為Unit Economics的縮寫,譯為“單體經(jīng)濟(jì)模型”,體現(xiàn)收入與成本關(guān)系的最小運(yùn)作單元。關(guān)注UE模型意味著關(guān)注收入和可變成本的關(guān)系,通過UE計(jì)算毛利率后,結(jié)合LTV和CAC分析獲客成本,再結(jié)合固定成本考慮何時(shí)可實(shí)現(xiàn)盈利,找到盈虧平衡點(diǎn)。
在SaaS公司經(jīng)營上,管理者可從UE模型中得知公司的增長(zhǎng)率、留存率、毛利率、現(xiàn)金安全程度,紛享銷客羅旭認(rèn)為這四大要素缺一不可:“以往走過的彎路,帶給我們的經(jīng)驗(yàn)不是要去砍(收縮),而是要去調(diào):把模型調(diào)對(duì),才能持續(xù)發(fā)展。我們不應(yīng)該從過去極不理性的擴(kuò)張,轉(zhuǎn)向極不理性的收縮。SaaS最重要的兩件事:一為商業(yè)模式,二為財(cái)務(wù)模型。只有這兩點(diǎn)成立,才有可能真正跑出來?!?/p>
3. 客戶保留
客戶保留是SaaS公司經(jīng)營好壞與否的重要體現(xiàn),一家健康的SaaS公司,其NDR((Net Dollar Retention)即收入留存會(huì)在100%以上。NDR體現(xiàn)的是在特定時(shí)間段中,SaaS公司從現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)中獲得的收益百分比,NDR高就意味著高客戶留存率和續(xù)費(fèi)率,保證SaaS公司的長(zhǎng)期持久性增長(zhǎng)。
提升NDR需要SaaS公司做多方面努力,包括為客戶提供持久價(jià)值,RevOps利用數(shù)據(jù)提升NDR,通過追加銷售、交叉銷售、客戶關(guān)懷等方法降低客戶流失率等等??蛻舫晒Σ块T永遠(yuǎn)是SaaS公司需要重點(diǎn)關(guān)注的部門,因?yàn)樗诳蛻舯A舴矫嬗葹橹匾?/p>
4. RevOps(收入運(yùn)營)
RevOps指收入運(yùn)營,幫助企業(yè)構(gòu)建持續(xù)收入增長(zhǎng)的運(yùn)營模式,將高層次的愿景轉(zhuǎn)化為可行的可重復(fù)的流程,讓公司向前發(fā)展。RevOps工具可整合到SaaS中,與AI、ML相結(jié)合,讓用戶能夠得心應(yīng)手地實(shí)現(xiàn)運(yùn)營自動(dòng)化、對(duì)銷售漏斗完全可見;RevOps可應(yīng)用于營銷、銷售、客戶服務(wù)的各階段;RevOps幫助企業(yè)有效實(shí)施數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客戶成功策略,找到二次銷售和重復(fù)銷售的機(jī)會(huì);收集足夠的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,提高轉(zhuǎn)化率。
5. 進(jìn)一步向PaaS平臺(tái)遷移
PaaS一直是近年來的SaaS重要趨勢(shì),2024年P(guān)aaS 依然表現(xiàn)強(qiáng)勁。PaaS的優(yōu)勢(shì)在于讓企業(yè)降低硬件維護(hù)成本,提高效率并簡(jiǎn)化軟件開發(fā),同時(shí)確保軟件的高靈活性和移動(dòng)性。中國的主流SaaS供應(yīng)商幾乎都將PaaS作為主要賣點(diǎn)之一,未來會(huì)有更強(qiáng)大的PaaS在個(gè)性化開發(fā)和國產(chǎn)化替代等應(yīng)用場(chǎng)景發(fā)揮重要作用。
紛享銷客CRM堅(jiān)持“PaaS+SaaS”的產(chǎn)品模式,打造連接型的高生產(chǎn)力應(yīng)用PaaS平臺(tái),通過No Code配置能力,Low/Pro Code業(yè)務(wù)定制能力,高效的業(yè)務(wù)對(duì)外連接能力,以極致產(chǎn)品體驗(yàn),打破傳統(tǒng)項(xiàng)目交付開發(fā)工作量大、成本高、周期長(zhǎng)的魔咒,為企業(yè)的營銷、銷售、服務(wù)全業(yè)務(wù)一體化管理提供可配置的業(yè)務(wù)平臺(tái)支撐,更好滿足企業(yè)的個(gè)性化需求。
6. AI進(jìn)一步深入
以ChatGPT為代表的AI驅(qū)動(dòng)的大模型在2023年爆紅,AI大模型與SaaS結(jié)合在商用軟件領(lǐng)域潛力巨大,成為SaaS發(fā)展的主要趨勢(shì)之一。
紛享銷客創(chuàng)始人&CEO羅旭表示,SaaS公司應(yīng)該將自己定位為智能化公司,規(guī)劃三到五年的智能化路線,SaaS公司與大模型的結(jié)合需要考慮數(shù)據(jù)和場(chǎng)景,持續(xù)訓(xùn)練,形成垂直或?qū)兕I(lǐng)域智能平臺(tái)才能進(jìn)行有效的價(jià)值輸出。大模型未來可能會(huì)在營銷、銷售、服務(wù)、知識(shí)庫、數(shù)據(jù)分析方面為SaaS賦能,最終垂直領(lǐng)域大模型會(huì)呈現(xiàn)平臺(tái)化趨勢(shì),在特定領(lǐng)域提供AIPaaS能力,AI+DATA+SOFT融合是SaaS軟件的未來。
7. 更多內(nèi)容營銷
內(nèi)容營銷在to B軟件市場(chǎng)的重要性不斷提高,參照以內(nèi)容營銷起家的HubSpot,越來越多的中國SaaS供應(yīng)商試圖用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引優(yōu)質(zhì)客戶。與投放按點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)的CPC廣告相比,內(nèi)容營銷可以提供長(zhǎng)尾效應(yīng)更好的獲客,也能某些細(xì)分領(lǐng)域的SaaS公司提供出色的投資回報(bào)率。國產(chǎn)頭部CRM供應(yīng)商紛享銷客近年成功探索內(nèi)容營銷,用系列文章、白皮書、客戶分享直播等形式讓內(nèi)容成為線索的主要來源之一。
8. 低代碼
盡管代碼仍然占據(jù)主導(dǎo)地位,但低代碼/無代碼以其便利性和低門檻越來越受歡迎,主要優(yōu)勢(shì)是讓企業(yè)客戶自由搭配的靈活性和快速上線的高效率。低代碼解決方案為需求不太復(fù)雜的企業(yè)減少了部署軟件的時(shí)間,讓企業(yè)輕松實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)自動(dòng)化并提高效率和盈利能力。
但我們也要注意到低代碼和無代碼在很多業(yè)務(wù)邏輯和權(quán)限復(fù)雜的大型企業(yè)中的應(yīng)用局限,支持高度自定義的專業(yè)供應(yīng)商是更好的選擇,如CRM領(lǐng)域的紛享銷客。
9. 靈活的基于API的基礎(chǔ)設(shè)施
越來越多的SaaS供應(yīng)商傾向于提供更強(qiáng)大的集成功能,通過API來實(shí)現(xiàn)。在選型階段,企業(yè)要考慮供應(yīng)商可提供哪些功能,將SaaS集成到我現(xiàn)有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中?在集成過程中,我的數(shù)據(jù)是否受到保護(hù)?API接口多不多,能不能很順利地接入數(shù)據(jù),是判斷SaaS產(chǎn)品質(zhì)量的重要依據(jù)之一。
10. 安全
SaaS作為云服務(wù)將業(yè)務(wù)敏感數(shù)據(jù)和客戶數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在云平臺(tái)上,內(nèi)部應(yīng)用程序性配置錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致敏感數(shù)據(jù)丟失,并導(dǎo)致應(yīng)用程序編程接口丟失。根據(jù)云安全聯(lián)盟(CSA)的數(shù)據(jù),SaaS錯(cuò)誤配置導(dǎo)致63%的安全事件,如何減少錯(cuò)誤配置導(dǎo)致的數(shù)據(jù)丟失是供應(yīng)商們需要思考的問題。另外,針對(duì)云平臺(tái)的數(shù)據(jù)攻擊和系統(tǒng)穩(wěn)定性也是需要持續(xù)關(guān)注的問題。
11. BI驅(qū)動(dòng)
BI(Bussiness Intelligence)即商業(yè)智能,就是我們?cè)贑RM等企業(yè)管理系統(tǒng)中所見的客戶數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策等賣點(diǎn)。與傳統(tǒng)的本地企業(yè)管理軟件不同,SaaS具有從源頭提取數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì),結(jié)合AI和ML,BI驅(qū)動(dòng)的SaaS可以為用戶提供全面的數(shù)據(jù)分析,未來會(huì)提供更多的智能化數(shù)據(jù)見解,助力企業(yè)科學(xué)決策。
在紛享銷客CRM系統(tǒng)中,內(nèi)嵌了紛享銷客商業(yè)智能BI分析平臺(tái),該平臺(tái)為企業(yè)提供便捷易用、深入結(jié)合業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)分析能力,通過實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)計(jì)算、業(yè)務(wù)系統(tǒng)嵌入以及移動(dòng)端交互體驗(yàn)優(yōu)化,讓企業(yè)各級(jí)作業(yè)人員都能夠隨時(shí)、隨地進(jìn)行數(shù)據(jù)查看與分析,并且提供各行業(yè)最佳實(shí)踐,為企業(yè)提供開箱即用的數(shù)據(jù)洞察,從而快速做出科學(xué)決策,指導(dǎo)業(yè)務(wù)運(yùn)營。
12. 行業(yè)垂直型SaaS
與通用型SaaS不同,行業(yè)垂直型SaaS的本質(zhì)是解決特定行業(yè)的挑戰(zhàn),例如餐飲、醫(yī)療、物流、酒旅等行業(yè)都有很多垂直型SaaS受到歡迎。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù),2021年中國行業(yè)垂直型SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到339億元。以客戶為中心的時(shí)代,深入挖掘某一行業(yè)客戶需求的垂直型SaaS會(huì)保持高人氣,通用型SaaS也可深耕在行業(yè)解決方案,與垂直型SaaS搶奪市場(chǎng)。
13. 注重生態(tài)化
通用型 SaaS 們都在向平臺(tái)型公司努力,近年來保持高速增長(zhǎng)的紛享銷客是很好的例子。紛享銷客2016年開始做中大客戶,做PaaS,再做行業(yè)化,形成了既有PaaS平臺(tái)又有行業(yè)化的產(chǎn)品能力,形成了“平臺(tái)型行業(yè)公司”的特色。紛享銷客定位于“連接型CRM”,是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交互連接網(wǎng)絡(luò)化,形成生態(tài)鏈和價(jià)值鏈,表現(xiàn)在專業(yè)化、規(guī)?;?、網(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)營策略。堅(jiān)持直營渠道一體化,幫助渠道伙伴建立市場(chǎng)能力,讓紛享銷客從直營型廠商成長(zhǎng)為生態(tài)型廠商。
14. 中國SaaS出海
伴隨中國企業(yè)出海,賦能中國企業(yè)海外業(yè)務(wù),是近兩三年國內(nèi)SaaS的另一重要趨勢(shì),在CRM方面表現(xiàn)尤為明顯。紛享銷客PaaS平臺(tái)負(fù)責(zé)人吳建鵬認(rèn)為,中國SaaS出海要注意打造M2L本土化管理閉環(huán),營銷管理要適應(yīng)國外主流社媒平臺(tái),幫助企業(yè)做好投放和監(jiān)控;還要豐富客戶畫像,降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn);實(shí)現(xiàn)跨國高效協(xié)同,如紛享銷客利用多語言、多幣種、多時(shí)區(qū)等能力讓企業(yè)各國員工跨區(qū)域業(yè)務(wù)結(jié)算和流轉(zhuǎn),實(shí)現(xiàn)高效協(xié)作。
紛享銷客服務(wù)近百家國際化客戶后,產(chǎn)品覆蓋外貿(mào)、售后服務(wù)、大客直銷、渠道管理、訪銷流程等業(yè)務(wù)場(chǎng)景,助力企業(yè)出海業(yè)務(wù)。
15. SaaS市場(chǎng)整合
2024年,中國SaaS的每個(gè)賽道頭部效應(yīng)開始顯現(xiàn),CRM、OA、ATS等賽道會(huì)逐漸完成行業(yè)洗牌,最后演化為1-2家頭部廠商占據(jù)絕大多數(shù)市場(chǎng)份額的局面。想要不在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰或吞并,就要求 SaaS 企業(yè)找到規(guī)模化獲客體系來實(shí)現(xiàn)規(guī)?;鲩L(zhǎng)。那些小而美的SaaS供應(yīng)商可能被大公司收購,參考2021 年,CRM 巨頭 Salesforce 以 277 億美元的價(jià)格收購了流行的工作場(chǎng)所軟件 Slack。這種整合對(duì)兩家提供商來說都是雙贏的,未來這種收購很有可能在中國SaaS市場(chǎng)出現(xiàn)。
三、結(jié)語
毫無疑問,SaaS行業(yè)的增長(zhǎng)前所未有,對(duì)其中的SaaS供應(yīng)商來說,不斷評(píng)估和響應(yīng)客戶需求,密切關(guān)注行業(yè)變化,擁抱新技術(shù)和新趨勢(shì),保持以客戶為中心和產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù),是在競(jìng)爭(zhēng)中的制勝關(guān)鍵。
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