中國(guó)SaaS有沒(méi)有希望？作者著重思考這個(gè)問(wèn)題，并采訪了11位中國(guó)SaaS圈很有思想的創(chuàng)始人，問(wèn)了一個(gè)值得思考的問(wèn)題——如果中國(guó)SaaS有希望，那這條希望之路大概是什么樣子？

一、中國(guó)SaaS有沒(méi)有希望？

2022年，中國(guó)SaaS企業(yè)在2020~2021年的"輝煌"勝利被打得煙消云散。

最近，在一些投資人圈里，又翻起一個(gè)老話題——中國(guó)SaaS有沒(méi)有希望？

原本我這個(gè)題目里有個(gè)"還"字，"中國(guó)SaaS還有沒(méi)有希望？"，后來(lái)想想又把這個(gè)"還"去掉了，因?yàn)橹袊?guó)SaaS希望之事，從2011年我隨紛享銷客創(chuàng)業(yè)以來(lái)，并沒(méi)有變化。反復(fù)波動(dòng)的，只不過(guò)是市場(chǎng)及投資圈的預(yù)期罷了。

悲觀的來(lái)源有兩部分。第一部分是時(shí)間能解決的：

商業(yè)不成熟、需求不一致，做標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品難度大 —— 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生趨同，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和最佳行業(yè)實(shí)踐也會(huì)逐步產(chǎn)生，標(biāo)品的效率總會(huì)戰(zhàn)勝定制開(kāi)發(fā)。

白領(lǐng)缺少I(mǎi)T基礎(chǔ)和自主研究IT產(chǎn)品的習(xí)慣 —— 設(shè)計(jì)師領(lǐng)域已經(jīng)在發(fā)生變化，其他領(lǐng)域的新生代白領(lǐng)本就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的原住民，只要有易上手、能解決問(wèn)題的優(yōu)秀產(chǎn)品……

由于人員工資低，老板不重視提升效率、不愿意購(gòu)買(mǎi)效率提升工具 —— 隨著中國(guó)人均GDP突破1萬(wàn)美元進(jìn)入中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平、一二線城市的工資水平在過(guò)去幾年中飛速上漲，情況已經(jīng)在發(fā)生變化。

悲觀的第二部分來(lái)源則與中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)有關(guān)，結(jié)構(gòu)性問(wèn)題似乎沒(méi)有變化的可能性。具體來(lái)說(shuō)：

中國(guó)高利潤(rùn)行業(yè)是央國(guó)企和半壟斷的行業(yè)寡頭，他們并不需要標(biāo)準(zhǔn)的公有云SaaS產(chǎn)品，他們只需要本地部署的定制開(kāi)發(fā)。

這確是實(shí)情，但只是實(shí)情的一角，而非全部。我們需要拿統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)說(shuō)話：

2019年國(guó)家發(fā)改委主任何立峰在回答記者提問(wèn)時(shí)，提到了著名的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)"56789"。

5——民營(yíng)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)50%以上的稅收。

6——民營(yíng)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)60%以上的GDP。

7——民營(yíng)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)70%以上的技術(shù)創(chuàng)新成果。

8——民營(yíng)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)80%以上的城鎮(zhèn)勞動(dòng)就業(yè)。

9——民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)數(shù)量占90%以上。

從"規(guī)模以上"企業(yè)的視角看，我前一陣看到一篇來(lái)自"北京大成企業(yè)研究院"的研究《2019-2021年全國(guó)規(guī)上大中小企業(yè)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)要分析》。我自己研究了一下三類"規(guī)（模以）上"企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)：

規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)（年?duì)I收2000萬(wàn)以上）

規(guī)模以上服務(wù)業(yè)企業(yè)（不同行業(yè)500~2000萬(wàn)不等）

限額以上批發(fā)、零售、住宿、餐飲業(yè)企業(yè)（年?duì)I收200萬(wàn)以上）

這些是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的很大一塊，也是SaaS產(chǎn)品重要服務(wù)對(duì)象的一部分。我把其中關(guān)鍵數(shù)字摘出來(lái)（2021年經(jīng)營(yíng)數(shù)字）：

可以看到，這91.7萬(wàn)家"規(guī)模以上"企業(yè)，用工1.3億人。其中，中型和小微企業(yè)的"資產(chǎn)營(yíng)收率"（資產(chǎn)使用效率）其實(shí)比大企業(yè)還要高；而"人均營(yíng)收"，與大企業(yè)不相上下（196萬(wàn) vs 207萬(wàn)）。

這組數(shù)字與發(fā)改委主任的"56789"相印證。

第一，民營(yíng)企業(yè)貢獻(xiàn)了50%以上的稅收和60%以上GDP —— 這說(shuō)明，民營(yíng)企業(yè)才是我們天天接觸到的經(jīng)濟(jì)主體；

第二，民營(yíng)企業(yè)由于沒(méi)有許可證壟斷優(yōu)勢(shì)，只能在各方面進(jìn)行創(chuàng)新，包括貢獻(xiàn)了70%的技術(shù)創(chuàng)新成果 —— 這說(shuō)明民營(yíng)老板并不缺少在技術(shù)上投資的熱情。

第三，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)用到80%的城鎮(zhèn)勞動(dòng)人口 —— 這說(shuō)明，民營(yíng)企業(yè)員工才是SaaS企業(yè)能夠服務(wù)的絕大部分對(duì)象。

可是我們SaaS產(chǎn)品和服務(wù)，真的幫這些掙扎求存、刀頭舔血的民營(yíng)企業(yè)解決問(wèn)題了嗎？看到國(guó)內(nèi)大部分SaaS產(chǎn)品的續(xù)費(fèi)率、NPS(凈推薦值)，我只能得出悲哀的結(jié)論 —— 并沒(méi)有！

十年了，我們?cè)诿π┦裁矗?/p>

to VC，拿到投資人希望看到的增長(zhǎng)數(shù)字？

copy to China，把在硅谷驗(yàn)證過(guò)的產(chǎn)品復(fù)制到中國(guó)來(lái)，然后守株待兔、等待奇跡發(fā)生？

叫著絞殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)際上是用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)把自己也逼上絕境？

不顧產(chǎn)品成熟度發(fā)展規(guī)律，帶著團(tuán)隊(duì)東突西進(jìn)、忘掉產(chǎn)品邊界，卻期望能夠左右逢源？

無(wú)知者無(wú)畏，違背管理常識(shí)，硬要按自己想象的方式經(jīng)營(yíng)公司，搞得團(tuán)隊(duì)雞飛狗跳、疲憊不堪？

最終，千千萬(wàn)萬(wàn)掙扎求存的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)，從我們這里得到了什么？

我們還要反過(guò)來(lái)責(zé)怪是這屆客戶不行？

是客戶管理水準(zhǔn)低、吸收不了我們SaaS產(chǎn)品承載的高級(jí)管理思想？

怪客戶企業(yè)人員素質(zhì)低，不能掌握先進(jìn)工具的正確操作方法？

不，我們都錯(cuò)了！SaaS企業(yè)生來(lái)是要給客戶帶來(lái)價(jià)值的。而中國(guó)的SaaS產(chǎn)品要為中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)解決真實(shí)問(wèn)題！

中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)家是偉大的群體，這么多老板在夾縫中求生存、在激流中不斷搏擊。而我們這些創(chuàng)業(yè)公司能夠鮮衣怒馬、睥睨群雄，只不過(guò)因?yàn)楸冗@些各行各業(yè)的民營(yíng)老板更容易拿到投資，僅此而已！

躬身入局、貼近客戶、急客戶所急、陪客戶跺腳……這些我們做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！

所以，今天第一部分，我的結(jié)論是：中國(guó)SaaS大有希望，因?yàn)槲覀冊(cè)诜?wù)的是一個(gè)大有希望的群體。

只不過(guò)，在過(guò)去十年，我們大部分SaaS公司都走錯(cuò)了路！

我希望自己這篇文章能夠喚醒咱們的SaaS圈，但除了批判，也希望能有所建設(shè)。

所以我采訪了11位中國(guó)SaaS圈很有思想的創(chuàng)始人，問(wèn)了他們同一個(gè)問(wèn)題——

如果中國(guó)SaaS有希望，那這條希望之路大概是什么樣子？

二、希望之路在哪里？

1. 用產(chǎn)品及服務(wù)幫客戶解決問(wèn)題

作為小鵝通的顧問(wèn)，我與創(chuàng)始人老鮑經(jīng)常長(zhǎng)聊。11月底我們探討的話題是：如何在高速變革的組織中"統(tǒng)一思想"？然后老鮑給了我一個(gè)非常有沖擊力的答案——小鵝通統(tǒng)一"底色"的方式很簡(jiǎn)單，就是"幫客戶解決問(wèn)題"。

通過(guò)這樣一個(gè)簡(jiǎn)單、易評(píng)價(jià)（"有沒(méi)有幫客戶解決問(wèn)題？"）的標(biāo)準(zhǔn)，形成共同語(yǔ)言，達(dá)到上下一致，且能在形勢(shì)變化時(shí)快速調(diào)整。

我個(gè)人理解"幫客戶解決問(wèn)題"的價(jià)值在于：

第一，保障大家不脫離實(shí)際，不做一些天馬行空的無(wú)用功；

第二，決策有了清晰依據(jù)，令各部門(mén)提高協(xié)同效率；

第三，這件事是"時(shí)間的朋友"，長(zhǎng)期這樣干，團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平就越來(lái)越高。

由此，我突然發(fā)現(xiàn)"幫客戶解決問(wèn)題"這句話不是常見(jiàn)的口號(hào)，而是更互聯(lián)網(wǎng)化的組織思路和人才選拔路徑。這令我大受啟發(fā)！

正是在這樣樸素的思想指導(dǎo)下，小鵝通連續(xù)3年取得驚人增長(zhǎng)，全公司人效也達(dá)到SaaS圈的高段水平。小鵝通的成就，除了上上下下的努力，也是獨(dú)立思想的勝利。

就這次我提出的"希望之路在哪里？"的問(wèn)題，老鮑是這樣回答的：

小鵝通創(chuàng)始人&CEO鮑春?。?/p>

中國(guó)SaaS有沒(méi)有希望？這個(gè)我會(huì)堅(jiān)定的說(shuō)，必須有啊，哈哈。以前，很多人參考國(guó)外SaaS的發(fā)展，說(shuō)中國(guó)SaaS大有希望，但后來(lái)大家經(jīng)歷了很多痛苦之后，有些開(kāi)始懷疑了。我之所以依然堅(jiān)定，是因?yàn)檫@幾年在小鵝通的發(fā)展過(guò)程中，我真實(shí)感受到了客戶對(duì)于工具需求是在持續(xù)增加的。這里面有些值得注意的和大家分享一下：

1、可能需要結(jié)合中國(guó)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的實(shí)際，來(lái)思考模式創(chuàng)新，比如是否可以利用toC互聯(lián)網(wǎng)來(lái)發(fā)展toB等。

2、中國(guó)SaaS早期的時(shí)候，潛在客戶可能存在認(rèn)知障礙或模糊。也許不是你的產(chǎn)品不好，也不是客戶不需要，很有可能是大量客戶從意識(shí)上根本就不知道需要這類產(chǎn)品，或者不知道怎么運(yùn)營(yíng)。如何大幅度降低教育客戶的成本，也許決定了成敗。

3、除了產(chǎn)品之外，服務(wù)成為連接客戶的重要手段。隨著需求和環(huán)境的不斷變化，產(chǎn)品需要不斷升級(jí)，那么好的服務(wù)既是產(chǎn)品的補(bǔ)充，更是我們有效理解客戶需求的關(guān)鍵，和客戶連接共創(chuàng)會(huì)成為一種趨勢(shì)?？傊?，未來(lái)可期，一起加油哦！～

第2位被我問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題的是酷家樂(lè)CEO 陳航。作為一個(gè)PLG（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)）公司、中國(guó)SaaS領(lǐng)軍企業(yè)的CEO，他這樣回答"希望之路"的問(wèn)題：

1. 用戶：中國(guó)各行各業(yè)的人們借助軟件實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力持續(xù)提升，軟件讓每個(gè)人在工作中專注在更有核心價(jià)值的部分，工作更有"獲得感"

2. 客戶：購(gòu)買(mǎi)SaaS的企業(yè)和SaaS公司更良性地互動(dòng)，互相尊重，長(zhǎng)期共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏

3. 場(chǎng)景：中國(guó)的就是世界的，中國(guó)涌現(xiàn)出一批世界級(jí)的創(chuàng)新場(chǎng)景，所以中國(guó)的SaaS能代表全球最領(lǐng)先的科技應(yīng)用方式

第3位被我問(wèn)到的是EC創(chuàng)始人&CEO張星亮，作為圈內(nèi)知名SaaS企業(yè)掌舵人和SaaS圈的前輩，他做了冷靜客觀的分析：

所謂SaaS，其實(shí)是"一個(gè)版本全量客戶使用"的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，本質(zhì)是一種"有邊際成本效應(yīng)"的商業(yè)模式，但國(guó)內(nèi)的大企業(yè)都以"安全運(yùn)營(yíng)"為核心去做項(xiàng)目定制，專網(wǎng)私有化成常態(tài)，自然就沒(méi)有SaaS市場(chǎng)了。

但我看到的希望是：數(shù)字化已經(jīng)成為中小企業(yè)的生產(chǎn)力工具，越來(lái)越多的商業(yè)化SaaS被企業(yè)接受，SaaS模式讓他們隨需而取，并且做到應(yīng)用互聯(lián)，逐步滲透到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，我認(rèn)為這是一個(gè)巨大市場(chǎng)。

斗栱云是我今年接觸到的一顆SaaS領(lǐng)域的新星。他們?cè)缙谑欠?wù)工程行業(yè)大客戶的，做大項(xiàng)目多年后，突然轉(zhuǎn)身、重新做了一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的SaaS產(chǎn)品；來(lái)自釘釘和企業(yè)微信的線索轉(zhuǎn)化率都非常驚人，銷售團(tuán)隊(duì)的人效在SaaS圈也屬于超高段位。

一年之內(nèi)我與其創(chuàng)始人文寶兄聊過(guò)不下10次，交流中我發(fā)現(xiàn)斗栱云對(duì)大客戶個(gè)性化需求的看法、新式獲客方式、產(chǎn)品逐步布局、新組織形式等多方面都充滿了自己的獨(dú)特的、互聯(lián)網(wǎng)式的思考。這次，斗栱云創(chuàng)始人&CEO杜文寶這樣回答我的"希望之路"的問(wèn)題：

SAAS一定會(huì)由趨勢(shì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，回歸商業(yè)本質(zhì)，解決供需錯(cuò)配，通過(guò)好產(chǎn)品、好服務(wù)為客戶提供所見(jiàn)即所得的價(jià)值服務(wù)，就能實(shí)現(xiàn)SAAS助力每一個(gè)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

聊到中國(guó)SaaS的"希望之路"，當(dāng)然不能缺少成立于2005年的SaaS領(lǐng)軍企業(yè)北森云的創(chuàng)始人紀(jì)偉國(guó)。2022年，偉國(guó)兄在一次紛享銷客組織的對(duì)話節(jié)目中，向我介紹了北森在產(chǎn)品決策中的最佳實(shí)踐，那段對(duì)話我廣為傳播，因?yàn)閭€(gè)中思想對(duì)B輪之后的SaaS企業(yè)都大有裨益。關(guān)于希望之路，北森云創(chuàng)始人&CEO紀(jì)偉國(guó)的回答是：

隨著一體化HR SaaS成為人力資源數(shù)字化市場(chǎng)的主流，（市場(chǎng)）也進(jìn)入到一個(gè)全新的發(fā)展階段："業(yè)務(wù)人力一體化"。人力資源數(shù)字化終究還是要賦能業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的成功，幫助業(yè)務(wù)線更好地完成人力資源的管理。

2023年，北森將繼續(xù)聚焦一體化HR SaaS：

1、繼續(xù)圍繞"角色"+"場(chǎng)景"兩個(gè)抓手，推進(jìn)"業(yè)務(wù)人力一體化"的產(chǎn)品進(jìn)化，使HR SaaS能夠賦能業(yè)務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成功。HR SaaS不僅僅是HR部門(mén)使用的軟件，更是業(yè)務(wù)部門(mén)的人力資源生產(chǎn)力工具。

2、堅(jiān)持"基于aPaaS的一體化HR SaaS"，建設(shè)大連研發(fā)中心，對(duì)于客戶個(gè)性化需求更快速地響應(yīng)。

3、繼續(xù)流程變革，建設(shè)"以客戶為中心"的組織能力，以戰(zhàn)區(qū)為單元構(gòu)建完整的客戶服務(wù)體系，在離客戶最近的地方快速響應(yīng)客戶。

這么重要的話題，也不能漏了我的SaaS創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)——紛享銷客。今年紛享同樣取得了逆勢(shì)大幅增長(zhǎng)，行業(yè)化的方向也越來(lái)越清晰了。紛享銷客創(chuàng)始人&CEO羅旭這樣回答我的問(wèn)題：

中國(guó)SaaS必定大有希望，本為這就是一個(gè)大時(shí)代背景下的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，經(jīng)歷十多年創(chuàng)業(yè)摸索與實(shí)踐，我認(rèn)為企業(yè)成功的本質(zhì)上還是產(chǎn)品價(jià)值與自身商業(yè)能力二個(gè)維度的突破，要出類拔萃：

1、產(chǎn)品價(jià)值方面，業(yè)務(wù)型產(chǎn)品如CRM，如何從單一的工具管理型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)平臺(tái)型、價(jià)值驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)品，成為客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景中必不可缺業(yè)務(wù)平臺(tái)，成為牽引客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)，業(yè)務(wù)作業(yè)與管理升級(jí)的有力武器，產(chǎn)品的價(jià)值力是根。

2、商業(yè)價(jià)值能力的突破是另一關(guān)鍵。SaaS行業(yè)為企業(yè)提供的是融合創(chuàng)新管理理念的先進(jìn)工具，自身企業(yè)價(jià)值管理水平應(yīng)該走在各行業(yè)前列，代表最先進(jìn)的管理思想與管理水平，事實(shí)上，比起很多已經(jīng)精益化管理變革的傳統(tǒng)行業(yè)，SaaS行業(yè)商業(yè)管理水平的提升空間是巨大的。沒(méi)有一流的管理，不會(huì)有一流的價(jià)值創(chuàng)造力，也不會(huì)成為有一流競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。目前眾多SaaS企業(yè)不盈利，不增長(zhǎng)，不是市場(chǎng)與前景問(wèn)題，除產(chǎn)品價(jià)值力外，本質(zhì)問(wèn)題是商業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理能力問(wèn)題。

非常出奇的，大部分CEO強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容與我的預(yù)先設(shè)想完全一致！—— 用產(chǎn)品及服務(wù)幫客戶解決問(wèn)題，這才是中國(guó)SaaS的"希望之路"。

我特別喜歡"幫客戶解決問(wèn)題"這個(gè)提法。相對(duì)于"客戶第一"、"以客戶為中心"的口號(hào)，"幫客戶解決問(wèn)題"更清晰、更具體，更容易操作和評(píng)價(jià)——

產(chǎn)研兄弟，你做的新功能是在幫客戶解決問(wèn)題？還是堆砌功能、讓產(chǎn)品看起來(lái)更"豐富"？

銷售同學(xué)，你把產(chǎn)品推銷給客戶，是為了幫他解決問(wèn)題？或只是為了自己完成當(dāng)期業(yè)績(jī)而已？（"SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)"，第二個(gè)做法實(shí)際上也是在損害公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益）

實(shí)施、客戶成功同學(xué)，你們是在幫客戶解決問(wèn)題？還是為了續(xù)費(fèi)或增購(gòu)做二次推銷？

結(jié)果，由初心決定。

2. 管理升級(jí)、效率提升

上文中，紛享銷客創(chuàng)始人&CEO羅旭提到：沒(méi)有一流的管理，不會(huì)有一流的價(jià)值創(chuàng)造力，也不會(huì)成為有一流競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。

這一點(diǎn)我特別認(rèn)同——內(nèi)圣方能外王；自己管理水平和數(shù)字化水平上去了，才能證明咱們的產(chǎn)品理念能幫到客戶。

中國(guó)行業(yè)SaaS的佼佼者、領(lǐng)健Linkedcare創(chuàng)始人&CEO吳志家也提出了自己關(guān)于提升效率的看法——

我個(gè)人非?？春弥袊?guó)SaaS：

1、回歸到SaaS的本質(zhì)和運(yùn)營(yíng)，重視PMF，客戶成功，產(chǎn)品力和UE模型（NDR，LTV/CAC）

2、短期內(nèi)，行業(yè)SaaS破局相對(duì)容易一點(diǎn)，因?yàn)樾袠I(yè)SaaS相對(duì)容易建立起壁壘和護(hù)城河，對(duì)行業(yè)know how積累也更多一些。此外，產(chǎn)品矩陣相對(duì)好延展，比如我們?cè)诳谇还芾鞸aaS積累了幾萬(wàn)家客戶之后，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)很需要數(shù)字化營(yíng)銷，于是我們順勢(shì)研發(fā)了數(shù)字化營(yíng)銷（MA,CDP,SCRM）產(chǎn)品。2022年如此艱難局面下，領(lǐng)健口腔SaaS已經(jīng)實(shí)現(xiàn)5個(gè)月單月現(xiàn)金流盈利，2023年有望實(shí)現(xiàn)全年現(xiàn)金流盈利。中長(zhǎng)期看，業(yè)務(wù)SaaS具備高成長(zhǎng)性，產(chǎn)品力和PaaS是關(guān)鍵。

3、未來(lái)一段時(shí)間，宏觀經(jīng)濟(jì)底層邏輯變了，靠燒錢(qián)追求增長(zhǎng)的時(shí)代過(guò)去了，對(duì)于SaaS公司而言，賽道的選擇、PMF就顯得極其重要。

我最近在"小宇宙"App上認(rèn)真聽(tīng)了一遍"Onboard！"Monica及高寧采訪神策CEO桑文鋒的對(duì)話，題目是《神策從0到10的三個(gè)關(guān)鍵階段，SaaS新常態(tài)下的新思考》。內(nèi)容非常棒，我還拉著十幾位CEO專題學(xué)習(xí)、討論了一次。

這次，神策數(shù)據(jù)創(chuàng)始人&CEO桑文鋒也回答了"希望之路"的問(wèn)題：

我對(duì)中國(guó)SaaS的發(fā)展是抱有希望的，但它就像《論持久戰(zhàn)》里講的，不是速勝的，而是持久的。這種持久性來(lái)源于目標(biāo)市場(chǎng)的成熟度，而這點(diǎn)沒(méi)有大的市場(chǎng)東風(fēng)之前，只能是一個(gè)穩(wěn)步向前的趨勢(shì)。而SaaS企業(yè)必須匹配這種節(jié)奏。但隨著市場(chǎng)成熟度的加強(qiáng)，會(huì)有不少的SaaS企業(yè)能夠良性發(fā)展，但整個(gè)周期要以5年計(jì)。

是的，toB是慢活兒，我們就是自己的救世主。

3. 合作與生態(tài)

2022年SaaS圈最大的變化是合作生態(tài)上的變化。在準(zhǔn)備"云棲大會(huì)"發(fā)言的過(guò)程中，我感受到釘釘酷應(yīng)用、低代碼等技術(shù)基礎(chǔ)上的成熟；在"中國(guó)SaaS大會(huì)"上，通過(guò)與火山引擎的對(duì)話，我感知到字節(jié)跳動(dòng)（抖音集團(tuán)）傾全公司之力發(fā)展SaaS生態(tài)的決心。

而在我這次采訪的SaaS公司CEO中，也有3位創(chuàng)始人表達(dá)了對(duì)"合作"這條希望之路的看法。

分貝通創(chuàng)始人&CEO蘭希說(shuō)到——

這條希望之路我認(rèn)為有兩個(gè)可能：

1）跟其他賽道的SaaS公司產(chǎn)品深度集成和對(duì)接，即大家形成合作生態(tài)（美國(guó)SaaS走了這條路）；

2）需要探索除了年費(fèi)或訂閱費(fèi)之外其他的收入X（即SaaS+X模式），來(lái)應(yīng)對(duì)中國(guó)軟件行業(yè)付費(fèi)意愿差/付費(fèi)能力低的問(wèn)題，即相同CAC要爭(zhēng)取更高LTV，分貝通選擇了這條路。

衡石BI-PaaS在產(chǎn)品合作上趟出了一條新路。不少SaaS公司都在產(chǎn)品中集成了衡石的BI產(chǎn)品，由此雙方在產(chǎn)品、銷售渠道、實(shí)施過(guò)程中都形成了合作。衡石創(chuàng)始人&CEO劉誠(chéng)忠是這樣說(shuō)的：

1. 私有部署和個(gè)性化需求不再是洪水猛獸，SaaS伙伴能夠通過(guò)低代碼、BI PaaS、混合云等新型產(chǎn)品和技術(shù)輕松應(yīng)對(duì)個(gè)性化需求和私有部署需求，保護(hù)好自己的核心業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品形態(tài)，能專注投入在業(yè)務(wù)價(jià)值的提升，形成良性的增長(zhǎng)路徑。

2. 不做盲目的投入而是做長(zhǎng)期的投入，愿意沉淀下去把業(yè)務(wù)的核心點(diǎn)做扎實(shí)，就一定會(huì)有希望。因?yàn)橛腥∩峋陀袑Ｗ?，有專注才有足夠好的產(chǎn)品，中國(guó)SaaS的希望之路就是一批優(yōu)秀產(chǎn)品公司的崛起之路，形成互相支撐的生態(tài)，讓這個(gè)行業(yè)更健康。

衛(wèi)瓴創(chuàng)始人&CEO楊炯緯是2022年SaaS圈的活躍分子，我很喜歡他們的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。我倆在多個(gè)場(chǎng)合相遇、交流探討，他也回答了我這次的問(wèn)題：

我心目中的希望之路的樣子，應(yīng)該是這樣的：

1、每家的產(chǎn)品都有自己清晰的目標(biāo)客戶、價(jià)值定位和清晰的邊界，知道自己最適合服務(wù)誰(shuí)，解決什么問(wèn)題

2、各家的產(chǎn)品都具備非常強(qiáng)的可連接性、互通性，能夠與其他產(chǎn)品共同形成最適合客戶的一體化解決方案

3、市場(chǎng)上形成更多的專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)和服務(wù)體系、與SaaS軟件服務(wù)商共同形成良好的生態(tài)合作關(guān)系

我非常贊同。SaaS生態(tài)中，有平臺(tái)公司、有SaaS產(chǎn)品公司，也有咨詢公司和集成商。大家扮演好各自的角色，一起最有效率地幫客戶解決問(wèn)題。

三、戰(zhàn)略及組織check list

如何判斷自己的企業(yè)是否在正確的道路上？我為大家列了一個(gè)check list，用于自問(wèn)自答：

是否足夠接近客戶？足夠了解客戶群體？

是否把自己的戰(zhàn)略原點(diǎn)想深想透？

當(dāng)年，是大環(huán)境發(fā)生了什么變化，產(chǎn)生了什么機(jī)會(huì)才有了我們的新產(chǎn)品？

客戶的認(rèn)知在發(fā)生什么變化？客戶的需求在變嗎？

功能多，就能贏嗎？功能與場(chǎng)景哪個(gè)更重要？

自家產(chǎn)品自己用得如何？

產(chǎn)品在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)初步突破后，有沒(méi)有進(jìn)一步深挖出更深的底層邏輯？建立更健壯的產(chǎn)品及客戶理論體系？

對(duì)客戶的分級(jí)分類，按行業(yè)、規(guī)模就行了嗎？有沒(méi)有更底層的邏輯來(lái)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的分層？

歸根到底，大家可以重新思考，我們能否用產(chǎn)品幫客戶解決一個(gè)主要的痛點(diǎn)問(wèn)題？我們的新產(chǎn)品價(jià)值真的十倍于替代目標(biāo)產(chǎn)品嗎？

四、推演中國(guó)SaaS未來(lái)3年的變遷

基于我近十年在SaaS周期中的沉浮經(jīng)驗(yàn)，以及與多方交流、陪跑多家SaaS企業(yè)吸收的信息，我為未來(lái)三年中國(guó)的SaaS圈做了一番推演，按時(shí)間順序講講——

1、2023年開(kāi)始，由于缺乏融資預(yù)期，新進(jìn)入者數(shù)量放緩。SaaS商業(yè)模式需要前期燒錢(qián)做產(chǎn)品研發(fā)，2023~2024由于缺乏啟動(dòng)需要的幾百萬(wàn)人民幣，很多SaaS創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目不能開(kāi)始，這對(duì)中長(zhǎng)期中國(guó)SaaS的發(fā)展是個(gè)遺憾。但對(duì)于市場(chǎng)上現(xiàn)有的SaaS產(chǎn)品卻不是壞事。

2、現(xiàn)有SaaS企業(yè)返頭尋找效率公式和財(cái)務(wù)閉環(huán)。大量SaaS企業(yè)不得不回頭重新尋找PMF（產(chǎn)品市場(chǎng)匹配）驗(yàn)證、重新估算市場(chǎng)規(guī)模、重新打磨營(yíng)銷模型、重新組建銷售及服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

3、部分SaaS企業(yè)萎縮，但"老兵不死，只是凋零"：SaaS獲新速度放低、OP及定制比例增加。也有很多企業(yè)不得不接受"放手時(shí)刻"：PMF不成功、市場(chǎng)太小又不能擴(kuò)大、客戶只要定制和買(mǎi)斷、復(fù)制不能規(guī)?；⒗m(xù)費(fèi)率太低……

4、較成熟（成立5年以上）的SaaS企業(yè)逐漸收縮產(chǎn)品邊界。未必僅是在功能邊界上收縮，更有效的方式是圍繞某個(gè)客群的核心場(chǎng)景做功能閉環(huán)。少量具備PaaS能力的企業(yè)是例外，他們會(huì)利用標(biāo)準(zhǔn)PaaS產(chǎn)品能力圍繞客戶場(chǎng)景做"一體化"方案。他們的主要挑戰(zhàn)是PaaS是否能夠支撐設(shè)計(jì)之初沒(méi)有設(shè)想過(guò)的新能力，每個(gè)PaaS大版本如果需要推倒重來(lái)，就意味著重大研發(fā)投入和盈虧平衡時(shí)間點(diǎn)大幅推后。

5、在同一個(gè)成熟領(lǐng)域的SaaS企業(yè)之間，惡性競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)放緩；大家不得不各自尋找優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，避免低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，最明顯的方式是各自選擇不同的重點(diǎn)行業(yè)，圍繞行業(yè)做場(chǎng)景。

6、產(chǎn)品間的連接增加，SaaS廠商之間合作大幅增加。以往的可選項(xiàng)，如今為了控制成本、降低技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品合作成為必選項(xiàng)。同時(shí)，一些自研項(xiàng)目由于投入產(chǎn)出比低，也會(huì)停止下來(lái)轉(zhuǎn)為使用別家的SaaS產(chǎn)品。

7、云大廠生態(tài)思路升級(jí)：，流量導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰?dǎo)向；大哥帶小弟模式，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)等、協(xié)作的共生模式。地主家也擔(dān)心沒(méi)余糧，大廠燒錢(qián)模式結(jié)束，生態(tài)間的競(jìng)爭(zhēng)也趨于理性。

8、信創(chuàng)是機(jī)會(huì)，但對(duì)SaaS產(chǎn)品公司來(lái)說(shuō)只是間接機(jī)會(huì)。央國(guó)企需要的定制開(kāi)發(fā)、本地部署，對(duì)做標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)巨大的投資陷阱；后者并不能很好地做好客情、限制超大客戶的個(gè)性化需求和控制實(shí)施成本。SaaS公司需要與社會(huì)上既有的央國(guó)企IT供應(yīng)商、集成商合作。能通過(guò)PaaS等形態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品與集成商合作的SaaS公司將會(huì)從中獲得大幅增長(zhǎng)，這些SaaS公司都已經(jīng)具備較大規(guī)模和擁有高產(chǎn)品成熟度。

9、2023年底至2024年中，會(huì)有一小批成熟的SaaS公司取得優(yōu)異業(yè)績(jī)，他們的特點(diǎn)是：①產(chǎn)品定位成功（高市場(chǎng)規(guī)模）②產(chǎn)品及營(yíng)銷、服務(wù)創(chuàng)新有效（高續(xù)費(fèi)率） ③高人效（超過(guò)50~80萬(wàn)） ④財(cái)務(wù)模型優(yōu)異（高毛利率、合適的CAC/ARR%）。

10、2024年，上述業(yè)績(jī)優(yōu)秀的SaaS企業(yè)帶動(dòng)對(duì)SaaS投資的回暖。但這一輪大部分投資人會(huì)更加理性：①不再為新概念或copy to China下重注，不輕易跟風(fēng) ②對(duì)SaaS公司的增速有了合理預(yù)期（營(yíng)收超過(guò)5000萬(wàn)后，每年30~50%的增速是正常的）；③更看重SaaS企業(yè)的NDR（凈留存率）、毛利率、獲客效率等財(cái)務(wù)健康度指標(biāo)。

11、到了2024年，仍會(huì)有大批財(cái)務(wù)指標(biāo)不能扭轉(zhuǎn)的SaaS公司持續(xù)凋零，這是2019~2021年投資熱潮后的回響。這些企業(yè)仍然無(wú)法拿到合適的投資；即便PS倍數(shù)低到5~8倍，由于缺少財(cái)務(wù)閉環(huán)能力的證明，大量SaaS企業(yè)只能繼續(xù)在PMF與增長(zhǎng)之間苦苦掙扎。

12、2023~2025年，仍會(huì)有各個(gè)垂直領(lǐng)域的少量新SaaS產(chǎn)品出現(xiàn)，他們雖然處于早期，但仍然爆發(fā)出幫客戶直接解決問(wèn)題的驚人能力。他們能否長(zhǎng)大，和運(yùn)氣有很大關(guān)系——是否選擇了一個(gè)合適的利基市場(chǎng)？開(kāi)始的利基市場(chǎng)顯然不會(huì)很大，但下一步市場(chǎng)空間擴(kuò)展與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、核心業(yè)務(wù)邏輯、產(chǎn)品覆蓋可能性有巨大關(guān)系。其中大部分因素不是創(chuàng)業(yè)者能控制的。

13、到了2025年底，頭部SaaS企業(yè)開(kāi)始拿得出優(yōu)秀的財(cái)務(wù)數(shù)字，逐漸在各交易所IPO，由此帶動(dòng)了新一波SaaS投資熱潮。但經(jīng)歷過(guò)2019~2024這五年周期的人，對(duì)中國(guó)SaaS的理解都會(huì)更加成熟……

14、對(duì)于SaaS從業(yè)者來(lái)說(shuō)，2022~2024這三年也是一個(gè)難熬的周期。公司開(kāi)始精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，開(kāi)始笨拙地消減成本、建立財(cái)務(wù)能力，上上下下都會(huì)有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程。

總的來(lái)說(shuō)，2023年仍然會(huì)延續(xù)2022年的慘淡，投資稀少、大量SaaS公司凋零、成熟優(yōu)秀的SaaS企業(yè)業(yè)績(jī)還不能令投資人滿意。到了2024年，成績(jī)優(yōu)異的SaaS公司會(huì)吸引投資人回流。我估算以目前國(guó)內(nèi)這些頭部SaaS企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鏊?，?025年會(huì)逐步開(kāi)啟IPO之旅；屆時(shí)將迎來(lái)新一輪SaaS投資熱潮。

而對(duì)于99%的SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是不能下牌桌，要活到那個(gè)時(shí)候。

五、SaaS從業(yè)者的個(gè)人選擇

對(duì)個(gè)體來(lái)說(shuō)，今年無(wú)外乎三個(gè)選擇：留在SaaS公司、離開(kāi)現(xiàn)有公司但仍留在SaaS領(lǐng)域、離開(kāi)SaaS領(lǐng)域。

我對(duì)大家個(gè)人發(fā)展的建議有兩條：

①不要輕易跳槽。100個(gè)人的工資總額一般都遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于他們組成公司的價(jià)值。這是因?yàn)楣纠锿ㄟ^(guò)時(shí)間磨礪出來(lái)的協(xié)作體系是值錢(qián)的。脫離一個(gè)組織，進(jìn)入另一個(gè)，協(xié)作價(jià)值歸零、需要重新磨合。而在這個(gè)艱難時(shí)刻進(jìn)入新公司，能得到良好發(fā)展的概率也只能說(shuō)是五五開(kāi)。當(dāng)然，這里有很大的個(gè)體差異，大家有各自的抉擇，顯然不能一概而論。

②SaaS領(lǐng)域或具體行業(yè)，你得堅(jiān)守一個(gè)。往5年、10年后看去，一個(gè)有多年工作經(jīng)驗(yàn)的人，必須對(duì)某個(gè)領(lǐng)域（例如SaaS營(yíng)銷）有深刻的認(rèn)知，或者對(duì)某個(gè)行業(yè)（例如醫(yī)藥、快消、證券等）有足夠的理解。這需要定力。所以即便是換工作，還是要有所堅(jiān)持。

六、更新后的中國(guó)SaaS熱度曲線

相對(duì)于不斷發(fā)生翻天覆地變化的零售、醫(yī)療、餐飲等to C行業(yè)，to B領(lǐng)域的變化相對(duì)緩慢。相對(duì)于to C領(lǐng)域常見(jiàn)的壟斷、半壟斷格局，to B領(lǐng)域是碎片化的。在碎片化的市場(chǎng)中，就會(huì)有大量創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，所以中國(guó)SaaS領(lǐng)域永遠(yuǎn)都不會(huì)缺少創(chuàng)業(yè)者的身影。

在2021年5月，我寫(xiě)過(guò)一篇《Gartner曲線正在與中國(guó)SaaS的能力線交叉而過(guò)》。這次交叉，期望曲線是摸到頂峰后掉頭向下的。后面兩年發(fā)生的事情大家都看到了，果不其然……

今天，基于上述對(duì)未來(lái)三年的預(yù)判，我更新了自己這張《中國(guó)SaaS的Gartner熱度曲線》。

和2017~2019的低谷一樣，2022~2024的低谷，最終仍然會(huì)以藍(lán)色曲線（期望波動(dòng)）與黃色直線（SaaS企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)能力的積累線）相交而結(jié)束。幸運(yùn)的是，這次交叉將是向上的。

經(jīng)歷了十年的起起伏伏，周期一直就在那里，在這一點(diǎn)上中美SaaS沒(méi)有差別。差別在于美國(guó)SaaS產(chǎn)品從開(kāi)始就找對(duì)了道路，用優(yōu)秀的產(chǎn)品直接幫懂軟件的用戶解決問(wèn)題；而在中國(guó)，SaaS企業(yè)找對(duì)道路的還不多。這條道路其實(shí)很簡(jiǎn)單，用一句話說(shuō)就是——"幫客戶解決問(wèn)題"。

我們不缺市場(chǎng)，我們不缺奮斗者，我們欠缺的是對(duì)SaaS本質(zhì)的認(rèn)知和純粹幫助客戶的決心。

當(dāng)然，還缺一點(diǎn)不亂折騰、平穩(wěn)發(fā)展的時(shí)間。

在2023年，我期望和中國(guó)SaaS圈的戰(zhàn)友們一起，校準(zhǔn)目標(biāo)，再度出發(fā)。

預(yù)祝大家在新年里諸事順?biāo)?，走上光明的道?/p>
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