近期,國(guó)際數(shù)據(jù)公司(IDC)發(fā)布了《IDC China Semiannual CRM SaaS Tracker 2023H1》數(shù)據(jù)報(bào)告,該報(bào)告詳細(xì)分析了紛享銷(xiāo)客和Salesforce等國(guó)內(nèi)外CRM廠商的數(shù)據(jù)。根據(jù)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示,紛享銷(xiāo)客2023年H1的增長(zhǎng)速度依然保持近40%,遠(yuǎn)超其他國(guó)內(nèi)外CRM廠商,穩(wěn)居市場(chǎng)第一。

自此,紛享銷(xiāo)客憑借多年的技術(shù)積累和豐富的行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),已連續(xù)四年穩(wěn)居toB SFA SaaS中國(guó)市場(chǎng)份額整體排名第二,中國(guó)本土CRM企業(yè)第一(IDC 2020-2023)。

從風(fēng)起云涌到跌宕起伏,SaaS在中國(guó)的發(fā)展一直在被肯定與被否認(rèn)中激蕩。

SaaS發(fā)展至今,一直飽受爭(zhēng)議,很多人唱衰國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS廠商,認(rèn)為是“雷聲大、雨點(diǎn)小”,甚至更是出現(xiàn)了“中國(guó)需不需要SaaS”的質(zhì)疑聲。在經(jīng)濟(jì)下行、外部環(huán)境不確定性持續(xù)增多,多數(shù)SaaS企業(yè)還未實(shí)現(xiàn)盈利,尤其過(guò)去一年里,國(guó)內(nèi)SaaS公司生存所依賴的企業(yè)客戶大規(guī)?？s減開(kāi)支,TO B端的生意受阻,很多人紛紛反思,到底SaaS企業(yè)適不適合在中國(guó)的土壤上生長(zhǎng),中國(guó)也許不需要SaaS。

或許,這也不無(wú)道理。一方面,SaaS面臨獲客成本高、成交鏈條長(zhǎng)、交易效率低、續(xù)約率不及預(yù)期、增長(zhǎng)難等問(wèn)題;另一方面,受中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的影響,頭部大廠具備的“承接所有市場(chǎng)需求”的能力,導(dǎo)致SaaS產(chǎn)品給用戶帶來(lái)的價(jià)值感不強(qiáng),這也進(jìn)一步影響了SaaS的發(fā)展。

SaaS在中國(guó)的發(fā)展還有春天嗎?

答案是肯定的。紛享銷(xiāo)客創(chuàng)始人兼CEO羅旭表示:“正因?yàn)檫@些外部挑戰(zhàn)和壓力,所有企業(yè)才需要回歸產(chǎn)品價(jià)值、經(jīng)營(yíng)價(jià)值和管理價(jià)值。當(dāng)前是國(guó)內(nèi)SaaS近十年來(lái)最困難的時(shí)期,隨著資本的退潮,過(guò)去依賴資本發(fā)展的企業(yè)將面臨嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)。但當(dāng)前也是中國(guó)企業(yè)服務(wù)軟件最好的時(shí)代,資本退潮后,堅(jiān)持價(jià)值經(jīng)營(yíng)的企業(yè)服務(wù)廠商將獲得良好且長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展空間與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)?！?/p>

       企業(yè)服務(wù)是一個(gè)長(zhǎng)期建設(shè)的事情,在經(jīng)營(yíng)管理上沒(méi)有“一招鮮”。紛享銷(xiāo)客一直以來(lái)都堅(jiān)持長(zhǎng)期主義和價(jià)值主義。

      紛享銷(xiāo)客自2019年開(kāi)始每個(gè)季度營(yíng)收保持在40%左右,并不是一蹴而就的,這個(gè)主要得益于紛享銷(xiāo)客多年來(lái)在戰(zhàn)略布局和產(chǎn)品能力上的持續(xù)穩(wěn)定的建設(shè)。在紛享銷(xiāo)客的成長(zhǎng)過(guò)程中,羅旭一直在思考公司的戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)邏輯,如何構(gòu)建紛享的核心能力與獨(dú)特價(jià)值。

紛享銷(xiāo)客每季度超過(guò)40%的營(yíng)收增長(zhǎng)靠的是什么?

      在思考 CRM 產(chǎn)品定位時(shí),羅旭認(rèn)為產(chǎn)品屬性應(yīng)當(dāng)與中國(guó)國(guó)情貼合,這需要考慮 SaaS 的工具屬性、業(yè)務(wù)屬性、管理屬性。CRM 軟件正在從過(guò)去的客戶關(guān)系管理,走向客戶價(jià)值管理,以及未來(lái)的業(yè)務(wù)智能平臺(tái)。“最終的品牌競(jìng)爭(zhēng),是品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng),是差異化競(jìng)爭(zhēng),做經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略要‘小入口、深切口、大市場(chǎng)’”,羅旭如是說(shuō)。

      在戰(zhàn)術(shù)原則與方向上,紛享銷(xiāo)客堅(jiān)持“專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；?、網(wǎng)絡(luò)化”的經(jīng)營(yíng)策略,以及“客戶口碑、伙伴口碑、行業(yè)人才口碑”的品牌策略。

      首先,從客戶群體來(lái)看,自2016 年開(kāi)始,紛享銷(xiāo)客的客戶群體由中小轉(zhuǎn)型到中大型客戶。

      這主要取決于大中型企業(yè)的付費(fèi)意愿和能力更強(qiáng),業(yè)務(wù)場(chǎng)景更加復(fù)雜,對(duì)產(chǎn)品的要求更高,給客戶帶來(lái)的價(jià)值也更大,產(chǎn)品壁壘也更高。

第二,構(gòu)建“PaaS+aPaaS”平臺(tái),滿足企業(yè)面對(duì)復(fù)雜市場(chǎng)需求時(shí)能夠敏捷、快速重構(gòu)。

選定了從中小客戶轉(zhuǎn)到大客戶的方向后,為了擺脫把SaaS服務(wù)做成定制化,紛享銷(xiāo)客同期開(kāi)始建設(shè)紛享PaaS平臺(tái),一方面能降低客戶的使用門(mén)檻,解決了客戶的個(gè)性化需求,另一方面也擴(kuò)大了公司自身的產(chǎn)品張力,為SaaS產(chǎn)品的迭代提供有力支撐。

另外,紛享銷(xiāo)客在通用PaaS平臺(tái)上同步構(gòu)建了行業(yè)應(yīng)用PaaS,讓用戶通過(guò)搭積木的方式快速搭建應(yīng)用。即通過(guò)在PaaS平臺(tái)上做行業(yè)化,把行業(yè)功能變成行業(yè)PaaS,一方面可以讓企業(yè)在面向用戶的時(shí)候,可以把工具的形式變成以業(yè)務(wù)的視角面向用戶,通過(guò)PaaS平臺(tái)以及組件支撐企業(yè)業(yè)務(wù)的快速變化。另外,行業(yè)功能場(chǎng)景化,把大量的客戶的行業(yè)實(shí)踐,最終通過(guò)行業(yè)場(chǎng)景疊加連接型特色應(yīng)用,形成了差異化的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第三,作為“連接型CRM”的開(kāi)創(chuàng)者,連接是紛享銷(xiāo)客的另一大特色。

從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的宏觀趨勢(shì)來(lái)看,整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理不再是企業(yè)內(nèi)部局限的、狹義的流程管理和過(guò)程管理。數(shù)字化、生態(tài)化和智能化,將貫穿整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。而傳統(tǒng)軟件都是偏企業(yè)內(nèi)部的,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交互連接網(wǎng)絡(luò)化,形成了生態(tài)鏈、價(jià)值鏈,這也是紛享銷(xiāo)客定位成連接型 CRM 的原因。

紛享銷(xiāo)客連接型CRM,不僅滿足企業(yè)內(nèi)部之間的連接,也滿足了企業(yè)和企業(yè)、企業(yè)和上下游之間的連接。這種連接包含著廣泛的范疇:客戶報(bào)備,線索商機(jī)、費(fèi)用對(duì)賬、項(xiàng)目管理,甚至前端的市場(chǎng)活動(dòng),企業(yè)和自己的上下游企業(yè)之間,通過(guò)認(rèn)證,協(xié)議握手之后,就能進(jìn)行在線業(yè)務(wù)編輯。這主要依托紛享銷(xiāo)客自身的數(shù)據(jù)集成平臺(tái),讓異構(gòu)系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)能夠流入流出,形成了和異構(gòu)系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)的互通互聯(lián)。CRM系統(tǒng)作為業(yè)務(wù)平臺(tái),真正深入到了企業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中,賦能企業(yè)增長(zhǎng)。

第四,行業(yè)化意味著更加專(zhuān)業(yè)與深耕。

紛享銷(xiāo)客CRM多年精耕行業(yè),為制造、高科技現(xiàn)代企業(yè)服務(wù)、快消農(nóng)牧三大核心行業(yè)及其下的數(shù)十個(gè)細(xì)分類(lèi)目提供行業(yè)典型場(chǎng)景的專(zhuān)屬解決方案。

專(zhuān)業(yè)化,本質(zhì)是創(chuàng)造差異化價(jià)值。紛享銷(xiāo)客通過(guò)“直營(yíng)渠道一體化”和客戶分層分級(jí)經(jīng)營(yíng)來(lái)打造專(zhuān)業(yè)化價(jià)值,注重客戶所在行業(yè)的專(zhuān)業(yè)度。同時(shí)紛享銷(xiāo)客按照行業(yè)化進(jìn)行公司的營(yíng)銷(xiāo)布局,從前端銷(xiāo)售、到市場(chǎng)、再到實(shí)施交付,形成完整專(zhuān)業(yè)的行業(yè)化閉環(huán)。

行業(yè)化是專(zhuān)業(yè)化的最好路徑,在行業(yè)化的過(guò)程中,用戶是最好的老師,需求來(lái)源于用戶,但不止于用戶。通過(guò)與眾多用戶的深度溝通中,準(zhǔn)確感知到用戶的難點(diǎn),最終為用戶提供了更加有深度、有價(jià)值的產(chǎn)品解決方案。

第五,“生態(tài)產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)生態(tài)化”推動(dòng)生態(tài)建設(shè)。

無(wú)縫開(kāi)放的生態(tài)平臺(tái),不僅是中國(guó)的SaaS廠商發(fā)展的必由之路,也是整個(gè)生態(tài)廠商的進(jìn)化,將以自我為中心開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行摹＜娤礓N(xiāo)客通過(guò)客戶伙伴化、伙伴客戶化、生態(tài)伙伴化,以及產(chǎn)品的上下游打通的策略,從產(chǎn)品層面、用戶層面、伙伴層面,來(lái)實(shí)現(xiàn)與整個(gè)市場(chǎng)要素資源共振。

第六,紛享銷(xiāo)客堅(jiān)持“以客戶的成功定義成功”的價(jià)值觀。

從2016年轉(zhuǎn)型之后開(kāi)始,紛享銷(xiāo)客就特別強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的價(jià)值服務(wù)邏輯。圍繞”以客戶為中心“的理念,從客戶需求出發(fā),真正幫助用戶解決業(yè)務(wù)痛點(diǎn),賦能了企業(yè)增長(zhǎng)。

中國(guó)SaaS,路長(zhǎng)且阻。紛享銷(xiāo)客也將一如既往,不忘初心,繼續(xù)為用戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù),引領(lǐng)中國(guó)SaaS CRM市場(chǎng)發(fā)展。

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