“之前大多數(shù)時候，紛享銷客與華為云是各自面向客戶的，甚至互相視為彼此的客戶，而當(dāng)下，基于對中國企業(yè)服務(wù)市場的特征及環(huán)境再思考，大家更多是要面向客戶共同做價值創(chuàng)新，解決客戶的問題及痛點。這可能是中國SaaS（軟件即服務(wù)）發(fā)展的新起點。”近日，國產(chǎn)CRM（客戶關(guān)系管理）SaaS服務(wù)商紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭在接受《中國經(jīng)營報》記者采訪時如是表示。
紛享銷客與華為云共同推出了“CRM+云”聯(lián)合解決方案，該方案將華為云計算“底座”和紛享銷客連接型CRM服務(wù)有機結(jié)合起來，為企業(yè)客戶提供覆蓋營銷—銷售—服務(wù)全場景的數(shù)字化解決方案。華為云中國區(qū)副總裁、華為云生態(tài)發(fā)展與運營部部長陶志強指出，華為云從2020年開始加碼發(fā)力生態(tài)建設(shè)，希望與合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)新，通過更好地匹配客戶需求來做大整個市場。
關(guān)于與華為云深化合作的過程和深層次原因，對于當(dāng)下中國SaaS企業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)與出路探索，以及如何應(yīng)對國際CRM巨頭Salesforce通過與阿里云合作在國內(nèi)市場上線的競爭，羅旭在接受本報記者采訪中均給出了正面回應(yīng)。
CRM+云模式背后的邏輯轉(zhuǎn)變
記者了解到，在云計算市場中，云服務(wù)廠商IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)+SaaS的合作模式并不是新鮮事物。與此同時，紛享銷客從2020年開始就與華為云形成了正式合作關(guān)系。然而，羅旭將紛享銷客與華為云此次推出聯(lián)合解決方案稱為“新的起點”，而且認(rèn)為“CRM+云”模式很快會形成行業(yè)趨勢。
羅旭解釋道，SaaS廠商與云廠商之前的合作，面對的是彼此——希望對方給自己帶來云資源、客戶流量等，卻都忽略了共同面對客戶，因此無論是云廠商，還是SaaS服務(wù)商，在做生態(tài)層面都是非常有挑戰(zhàn)的。現(xiàn)在是一個新的起點，華為云大力建設(shè)云生態(tài)，紛享銷客成為華為云在CRM賽道的深度合作伙伴，雙方重新校準(zhǔn)方向，共同面向客戶提供解決方案。
“在中國做SaaS非常難?！绷_旭感嘆道，相比于生態(tài)較為成熟的美國市場——具有較大的開放性、企業(yè)與企業(yè)之間存在業(yè)務(wù)的兼容與價值的共振、較易實現(xiàn)良好的盈利，國內(nèi)市場SaaS領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)真正商業(yè)成功的企業(yè)卻非常少。他分析指出，國內(nèi)SaaS生態(tài)還不成熟至少從兩個方面帶來了問題：一方面是作為重要收入來源的大中型企業(yè)客戶，往往需要的是完整的一體化解決方案，這就要求提供服務(wù)的SaaS廠商具備完備的服務(wù)能力。紛享銷客從2017年開始將重點客戶定位于中大型企業(yè)客戶，提供端到端一體的營銷解決方案，其中涉及大量的行業(yè)及技術(shù)知識，涉及資源投入，以及較長周期的等待，挑戰(zhàn)是非常巨大的，能堅持走下來不容易。另一方面，國內(nèi)的企業(yè)管理并不成熟、管理標(biāo)準(zhǔn)不一，這導(dǎo)致企業(yè)在營銷領(lǐng)域的需求是五花八門的，需求煩瑣復(fù)雜，很多CRM領(lǐng)域的SaaS廠商在發(fā)展過程中，跑著跑著就變成了項目定制公司，最后積累的并不是產(chǎn)品能力，只是人力、資源等的投入能力，帶來的后果就是難以形成產(chǎn)品集約化生產(chǎn)能力，整個市場做不大。
在過去幾年里，紛享銷客做了諸多探索，從2017年開始做PaaS（平臺即服務(wù)）平臺，通過PaaS平臺提供一體化的CRM解決方案。在此基礎(chǔ)上，紛享銷客還需要與上下游合作伙伴連接起來，一起為客戶創(chuàng)造價值。這也是紛享銷客與華為云深化合作的深層次原因。
紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人兼經(jīng)營中心副總裁劉晨表示，CRM SaaS的價值正得到更多企業(yè)的認(rèn)可，國央企的CRM建設(shè)在提速，同時，自主可控成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中日益重要的議題，CRM領(lǐng)域國產(chǎn)替代趨勢明顯，在保障信息安全前提下，企業(yè)會更傾向選擇“云+訂閱”的模式。
商業(yè)模型已經(jīng)跨過了合格線
當(dāng)前國內(nèi)外宏觀環(huán)境復(fù)雜多變，不確定性和風(fēng)險挑戰(zhàn)增強，中國企業(yè)發(fā)展到了一個內(nèi)外環(huán)境巨變的轉(zhuǎn)型期。受美元基金撤退等因素影響，幾乎所有的SaaS企業(yè)都在探討如何節(jié)約成本活下去。今年7月，紛享銷客獲得了貴州省創(chuàng)新賦能大數(shù)據(jù)基金3000萬美元投資，這是繼2021年獲鼎暉百孚投資和2022年獲中軟國際投資后，連續(xù)第三年獲得資本助力。
羅旭指出，紛享銷客自2011年成立至今不斷地探索與調(diào)整，尤其是近幾年持續(xù)逆勢融資，總結(jié)起來非常重要的一點在于“財務(wù)模型”，即“商業(yè)模型”，這是在資本充裕的階段沒有關(guān)注的，它主要包括三個維度的關(guān)鍵指標(biāo)，一是持續(xù)穩(wěn)定的增長率，二是行業(yè)訂閱留存率，三是利潤率。在羅旭看來，一家SaaS企業(yè)有了合格的財務(wù)模型才能拿到投資?！凹娤礓N客已經(jīng)跨過了合格這條線，當(dāng)然，距離優(yōu)秀的財務(wù)模型仍有差距?！?/p>
紛享銷客經(jīng)過12年的發(fā)展，已經(jīng)具備了完善的產(chǎn)品成熟度和國際化能力，并構(gòu)建了自己獨特的連接型、平臺化、行業(yè)化、一體化的能力。在國際化布局上，紛享銷客自2019年也開啟了產(chǎn)品國際化建設(shè)，目前已完成在歐洲數(shù)據(jù)中心部署和相關(guān)數(shù)據(jù)安全認(rèn)證的建設(shè)。紛享銷客PaaS平臺已具備完整的國際化能力，能夠有效支撐中國企業(yè)出海和國際化業(yè)務(wù)各項需求，助力企業(yè)全球業(yè)務(wù)增長。
本報記者注意到，就在今年10月底，阿里云成為Salesforce在中國的獨家代理，Salesforce于12月18日在阿里云平臺正式上線。對現(xiàn)金流、利潤以及健康的財務(wù)模型的重視，也越來越成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的共識。
對于2024年可能出現(xiàn)的競爭格局——尤其是國際巨頭Salesforce的入華，羅旭回應(yīng)，國產(chǎn)CRM廠商仍具有本土優(yōu)勢，首先，中大型企業(yè)對于CRM的認(rèn)知已漸趨成熟，CRM不只是一個工具，而且是一個業(yè)務(wù)平臺，近幾年來受國際關(guān)系影響，許多大型企業(yè)從Salesforce更換遷移至國產(chǎn)CRM服務(wù)中已有認(rèn)知與經(jīng)驗，包括紛享銷客在內(nèi)的國產(chǎn)CRM服務(wù)商也“接住”了替代遷移的客戶需求訂單。其次，Salesforce成立于1999年，從傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時代生長起來，通過自身建設(shè)、投資并購以及開放平臺能力，建立起強大的生態(tài)體系，這是國內(nèi)生態(tài)難以匹敵的，但是國內(nèi)市場有自身的獨特性，尤其是對移動、連接的需求，在本土化適配方面，國產(chǎn)廠商長期深耕已形成自身的優(yōu)勢。當(dāng)然，最后，在全球生態(tài)的建設(shè)與共融方面，與海外主流應(yīng)用的集成方面，國產(chǎn)廠商與Salesforce相比仍有很大的進步空間。紛享銷客方面透露，未來一兩年會持續(xù)擴大合作伙伴，引入更多的生態(tài)體系。
除此之外，羅旭談到，今年在美國參與了Salesforce的Dreamforce大會后最大的感受是“All in AI”（全力押注人工智能），幾乎每一場演講都與AI相關(guān)。AI在未來3至5年將重構(gòu)企業(yè)軟件，這并非概念層的，而是看得見、摸得著的，可以落地的，軟件從業(yè)務(wù)型向智能化躍進?；诖耍袊浖袠I(yè)要奮起直追，在AI時代占據(jù)有利位置。
