銷售管理關(guān)鍵指標(biāo)有：營銷合格線索數(shù)量（MQL）、MQL 到 SQL 的轉(zhuǎn)換率、商機贏單率、獲客成本、總銷售額、客戶終身價值（LTV）、LTV 與 CAC 比率、贏單周期、每客戶平均銷售額（平均客單價）、每銷售人員的銷售額、丟單原因。
這些指標(biāo)將幫助您密切關(guān)注銷售業(yè)績并快速識別出問題。
如果你是銷售負(fù)責(zé)人，平日里可能會被各種電話、培訓(xùn)和客戶溝通會議給淹沒了，導(dǎo)致你沒有充分的時間準(zhǔn)備在每周銷售會議上介紹銷售管理指標(biāo)健康狀況。甚至有的時候即使你使用CRM很長時間了，但是還是不清楚哪些數(shù)字與您的目標(biāo)最相關(guān)。
現(xiàn)在銷售團隊管理工作中，會使用CRM收集大量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可能會幫助銷售優(yōu)化銷售工作。不過并非所有團隊都有解析和分析這些數(shù)據(jù)的策略。
所以想要向數(shù)據(jù)驅(qū)動銷售工作并能提升業(yè)績，成功的關(guān)鍵不在于收集數(shù)據(jù)，而在于能在復(fù)雜的數(shù)據(jù)指標(biāo)池，建立一個指標(biāo)體系，甄別哪些關(guān)鍵指標(biāo)并優(yōu)化，才能幫企業(yè)獲取更多潛在客戶、提升客戶簽單率。
這些指標(biāo)可以幫您一目了然地了解銷售團隊表現(xiàn)。對其進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，以便讓您的銷售管理盡可能健康，另外我會介紹我是如何使用CRM跟蹤這些指標(biāo)。
一、11個關(guān)鍵銷售管理指標(biāo)
1、營銷合格線索數(shù)量（MQL）
沒有營銷合格線索您的銷售人員就無法獲得訂單。監(jiān)控營銷合格線索數(shù)量以確保您的銷售團隊擁有足夠大的池子來提升銷售額。
B2B企業(yè)中，如果在下個季度開始前，營銷合格線索數(shù)量少，那就是紅色告警，您的季度任務(wù)會非常危險。這個時候應(yīng)該暫緩一切，制定獲取營銷合格線索的解決方案。
2、MQL 到 SQL 的轉(zhuǎn)換率
營銷合格線索中有多少成為銷售合格線索？從 MQL 到 SQL 的轉(zhuǎn)化率如果非常低（我司的值為75%供參考），表明銷售和營銷團隊對合格線索理解不一致。
如果發(fā)生這種情況，應(yīng)該讓銷售和營銷開一個跨部門會議，對合格線索達(dá)成一定共識。
3、商機贏單率
這是對轉(zhuǎn)化為商機的客戶，有多少贏單的比例。用來衡量銷售水平的指標(biāo)，建議至少以月或者季度來跟進(jìn)這個指標(biāo)。研究此指標(biāo)并復(fù)盤每個商機的跟進(jìn)策略，可以幫助管理層發(fā)現(xiàn)銷售堵點，來優(yōu)化銷售流程。
如果下降，請加強培訓(xùn)，改進(jìn)銷售流程，并使用更好的銷售支持工具。
如果您的銷售贏單率在季度結(jié)束時很高，但您的總銷售額目標(biāo)沒有完成，則可能存在營銷問題，而不是銷售問題，這個時候應(yīng)該加大營銷力度了，這樣您就可以帶來更多的潛在客戶。
輔助觀察指標(biāo)有：
商機各階段轉(zhuǎn)化率
競爭對手贏單率（by產(chǎn)品線 / by區(qū)域）
4、獲客成本
客戶獲取成本 （CAC） 是衡量獲得新客戶的銷售和營銷成本的指標(biāo)。您希望此數(shù)字盡可能低。
CAC很高？在銷售業(yè)務(wù)的費用方面，可能會按順序進(jìn)行更改。有時，只有當(dāng)業(yè)務(wù)費用與特定交易規(guī)模的潛在客戶相關(guān)時，小的變化才批準(zhǔn)業(yè)務(wù)費用，可以產(chǎn)生很大的不同。
5、總銷售額
即最后贏單的總合同金額，這是B2B企業(yè)的最核心指標(biāo)?？備N售額=商機數(shù)量*商機贏單率*每客戶平均銷售額。
在不考慮變化不大的成本之外，總銷售額代表了企業(yè)規(guī)模的大小，是企業(yè)制定增長目標(biāo)的最核心指標(biāo)。
6、客戶終身價值
生命周期價值 （LTV） 是衡量每個客戶在您的業(yè)務(wù)關(guān)系過程中的價值的指標(biāo)。對于電子商務(wù)公司來說，這是一個特別重要的指標(biāo)，因為它們嚴(yán)重依賴來自相同客戶的經(jīng)常性購買。
7、LTV 與 CAC 比率
LTV 與 CAC 比率是衡量您獲取客戶的效率的指標(biāo)。如果您的 LTV 與 CAC 之比為 5：1，這意味著每花費一元，您就可以獲得 5 元的客戶終身價值。對于想要保持競爭力的 SaaS 公司，LTV 到 CAC 的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是 3：1。如果你只有1：1，你可能不會賺錢。如果你有一個驚人的5：1的比例，那么可能是時候在營銷火上投入更多的錢了，因為你有一個高效的業(yè)務(wù)，只需要更多的潛在客戶來保持增長。
8、贏單周期
了解銷售周期長度后，您可以識別出跟進(jìn)有問題的商機。專注于商機跟進(jìn)時間超過平均銷售周期長度的交易，嘗試找出問題，制定戰(zhàn)略，了解如何讓交易更快地進(jìn)行。
輔助觀察指標(biāo)有：
商機各階段停留時長
贏單周期
商機各階段任務(wù)完成情況
重點商機Top10
下圖是我用紛享銷客CRM創(chuàng)建的圖表，直接在CRM觀看團隊、每個客戶、每個銷售的贏單周期：
9、每客戶平均銷售額（平均客單價）
這是衡量目標(biāo)客戶價值的指標(biāo)。每客戶平均銷售額=總銷售額 / 客戶數(shù)
也許您的目標(biāo)企業(yè)是小型、中型和大型企業(yè)，不過只有較大的企業(yè)才是主要收入來源。因此提升平均客單價的途徑主要有兩個，一是通過對老客戶的精細(xì)化運營產(chǎn)生增購來提升每客戶銷售額，二是應(yīng)該增加雇傭更加專業(yè)客戶經(jīng)理的預(yù)算，來開拓大型企業(yè)。
10、每銷售人員的銷售額
在按銷售人員查看時，您可以了解誰是表現(xiàn)最好的銷售。與表現(xiàn)最好的人交談，了解他們正在做什么（如果有的話）。將您的學(xué)習(xí)應(yīng)用到您的銷售培訓(xùn)過程中。
11、丟單原因
通過了解丟單原因，可以糾正錯誤并完成更多交易。將每一筆失去的交易視為一次學(xué)習(xí)經(jīng)歷。對丟單原因進(jìn)行復(fù)盤、分析，并歸類，這樣你就不會犯同樣的錯誤兩次。
二、我是如何使用紛享銷客CRM跟蹤這些指標(biāo)
盡管跟蹤這些銷售管理指標(biāo)很好，但是并不只有這些指標(biāo)。下面是我們公司用紛享銷客CRM創(chuàng)建的商機漏斗圖，可以將數(shù)據(jù)指標(biāo)轉(zhuǎn)化為可視化的報告，可以幫助分析、預(yù)測銷售業(yè)績。
1、創(chuàng)建一個銷售簡報了解即時數(shù)據(jù)
2、銷售漏斗——商機階段轉(zhuǎn)化分析
使用紛享銷客CRM可以在首頁顯示可視化圖表，了解商機數(shù)量、商機各個階段的轉(zhuǎn)化率、商機階段停留時長、流失商機數(shù)量和金額等詳情數(shù)據(jù)，一目了解銷售健康狀況。
3、銷售全過程數(shù)據(jù)——管理者可時刻洞察數(shù)據(jù)
創(chuàng)建這些圖表或者查看這些數(shù)據(jù)，可輕松看目標(biāo)達(dá)成情況、銷售預(yù)測、項目洞察、項目跟進(jìn)詳情、了解銷售行為。
4、一張表了解銷售業(yè)績完成和回款情況，節(jié)省大量統(tǒng)計時間
