“我們的數(shù)字化建設(shè)是從CRM開始的?！痹凇窫asyStack易捷行云運(yùn)營(yíng)發(fā)展副總裁劉斌」看來，CRM的引入，對(duì)于公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展以及精細(xì)化管理起到了至關(guān)重要的作用，于是，在后續(xù)面對(duì)新功能模塊開發(fā)需求時(shí)，他毅然決然再次選擇了紛享銷客，兩期的CRM賦能支持，助力EasyStack易捷行云經(jīng)營(yíng)管理再上新臺(tái)階。

『EasyStack易捷行云』成立于2014年，是中國(guó)電子旗下成員企業(yè)，作為領(lǐng)先的云基礎(chǔ)架構(gòu)產(chǎn)品與方案提供商，堅(jiān)持開源生態(tài)產(chǎn)品化的技術(shù)理念，打造世界一流體驗(yàn)的產(chǎn)品，為金融和重點(diǎn)行業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新構(gòu)建數(shù)字原生基礎(chǔ)設(shè)施，致力于成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)主力軍。作為中國(guó)開源云計(jì)算的領(lǐng)導(dǎo)者，EasyStack易捷行云基于Linux、OpenStack、Ceph、Kubernetes等開源技術(shù)產(chǎn)品化，為企業(yè)用戶提供穩(wěn)定高效、開放兼容、可持續(xù)進(jìn)化的新一代私有云和超融合產(chǎn)品。目前，EasyStack易捷行云已為超過2000家國(guó)內(nèi)外大中型企業(yè)提供云產(chǎn)品和服務(wù)，涵蓋金融、電信、制造、能源、教育、交通、醫(yī)療等各大行業(yè)，并布局一帶一路地區(qū)，推進(jìn)國(guó)際化進(jìn)程。

劉斌表示，之所以能取得這樣的成績(jī)，主要得益于EasyStack易捷行云在行業(yè)市場(chǎng)的深耕。在選擇行業(yè)的過程中，依靠CRM分析得出的數(shù)據(jù)功不可沒。

EasyStack易捷行云運(yùn)營(yíng)發(fā)展副總裁 劉斌

 1、業(yè)務(wù)高速發(fā)展，引入CRM提質(zhì)增效

成立至今，EasyStack易捷行云的業(yè)務(wù)一直保持著高速增長(zhǎng)。隨著海外市場(chǎng)布局的持續(xù)擴(kuò)張，終端用戶海量增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)信息爆炸性增長(zhǎng)，項(xiàng)目機(jī)會(huì)持續(xù)涌入……基于此，EasyStack易捷行云亟需一套能解決復(fù)雜業(yè)務(wù)問題，緩解業(yè)務(wù)壓力的智能系統(tǒng)，來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效及便捷管理。

在考察過市面上多個(gè)CRM廠商，經(jīng)過慎重選型，EasyStack易捷行云最終選擇采用紛享銷客的CRM系統(tǒng)。

“我們?cè)缭?018年，就引入了紛享銷客CRM系統(tǒng)，這是我們銷售、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)側(cè)共同選擇的結(jié)果?！眲⒈蠼榻B，系統(tǒng)上線后，解決了EasyStack易捷行云面臨的不少問題，比如，當(dāng)時(shí)EasyStack易捷行云需要通過信息的匯總、篩選，給營(yíng)銷端精準(zhǔn)的指導(dǎo)；同時(shí)，伴隨公司成長(zhǎng)，內(nèi)部橫向部門不斷增加，部門之間的協(xié)同需要一條非常清晰的主線，能夠?qū)⑺麄兊膮f(xié)同效率、工作積極性等提升起來；并且公司在成長(zhǎng)過程中，銷售人員不斷增加，且分布在全國(guó)各地，迫切需要對(duì)這些銷售人員的行動(dòng)做有效、有針對(duì)性地指導(dǎo)，使之行動(dòng)更加精準(zhǔn)，更加聚焦，而這些挑戰(zhàn)，CRM系統(tǒng)都能解決。

在選型的過程中，劉斌看中了紛享銷客以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富：紛享銷客對(duì)ICT行業(yè)有深入研究，有行業(yè)研究專家、行業(yè)解決方案、行業(yè)場(chǎng)景產(chǎn)品，還有大量行業(yè)交付經(jīng)驗(yàn)。這讓同屬于ICT行業(yè)的EasyStack易捷行云很放心，且紛享銷客在ICT行業(yè)積累了很多客戶，獲得了很多客戶好評(píng)。

實(shí)施服務(wù)本地化覆蓋：紛享銷客的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)同樣豐富，能有效縮短交付周期，保障項(xiàng)目交付驗(yàn)收。

有平臺(tái)化（PaaS能力）支撐能力：紛享銷客具備PaaS平臺(tái)能力，能夠快速支持業(yè)務(wù)變化發(fā)展。

業(yè)務(wù)支撐能力好：紛享銷客可以根據(jù)業(yè)務(wù)的變化，提供相應(yīng)產(chǎn)品調(diào)整和技術(shù)支撐。

產(chǎn)品、服務(wù)好，交付速度快：產(chǎn)品迭代周期短、服務(wù)響應(yīng)及時(shí)、交付質(zhì)量好、效率高。

性價(jià)比高：系統(tǒng)更加輕便、靈活，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。

 2、營(yíng)銷服一體，精細(xì)化管理再升級(jí)

“傳統(tǒng)的早請(qǐng)示、晚匯報(bào)的工作模式，對(duì)于目前的業(yè)務(wù)發(fā)展來說，已經(jīng)不再適用?！币庾R(shí)到業(yè)務(wù)擴(kuò)張需要提高銷售管理后，劉斌決定把銷售的日?qǐng)?bào)、周報(bào)以及合同管理，融入CRM系統(tǒng)進(jìn)行線上解決。運(yùn)行一段時(shí)間后，劉斌發(fā)現(xiàn)，銷售工作變得更加條理化，通過CRM系統(tǒng)，銷售管理進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部流程管理，完成了公司數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的構(gòu)建，線索——客戶——項(xiàng)目——報(bào)單——訂單——開票——回款業(yè)務(wù)閉環(huán)的構(gòu)建，對(duì)銷售行為的閉環(huán)管理，與其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)的對(duì)接，建立了以數(shù)據(jù)分析為支撐的業(yè)務(wù)管理體系。

劉斌介紹，在公司日常銷售管理中施行分行業(yè)、分部門管理，通過CRM系統(tǒng)，就能把行業(yè)和各個(gè)部門進(jìn)行統(tǒng)一，這樣一來，首先統(tǒng)一了周報(bào)、日?qǐng)?bào)的管理，其次在公司日常運(yùn)營(yíng)管理過程中，也能基于CRM系統(tǒng)來觀測(cè)公司整體情況，清晰明了地觀測(cè)到實(shí)際達(dá)成效果。

在合同管理層面，劉斌感覺同樣受益?！耙郧暗暮贤枰止とネ瓿桑F(xiàn)在可以線上化進(jìn)行合同管理了，感覺更便捷，管理更方便，也更安全?！眲⒈笳f，上線CRM系統(tǒng)后，銷售簽了哪些合同，每個(gè)團(tuán)隊(duì)完成情況如何，哪些項(xiàng)目回款了，哪些項(xiàng)目沒回款，系統(tǒng)都有記錄，十分清晰明了。劉斌表示，通過系統(tǒng)分析，管理層就能更好地進(jìn)行管理和做出決策。

“在CRM系統(tǒng)中，根據(jù)銷售合同的初始狀況，可以設(shè)置應(yīng)收賬款情況，比如按照合同，銷售30天應(yīng)該回款多少金額，90天應(yīng)該回款多少金額，都可以在系統(tǒng)中進(jìn)行設(shè)置和調(diào)整，臨期系統(tǒng)還會(huì)觸發(fā)提醒機(jī)制，這其實(shí)也給我們的管理帶來了一定的便利?！眲⒈笳J(rèn)為，CRM的賦能支持，加強(qiáng)了管理層對(duì)于公司營(yíng)收的管控，合同管理逐步從粗放式的管理模式轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理。

在客戶分類分級(jí)管理方面，EasyStack易捷行云感受也很深刻，通過CRM系統(tǒng)，EasyStack易捷行云把客戶劃分成四個(gè)大類：第一類，戰(zhàn)略客戶，這類客戶雖然沒有持續(xù)購(gòu)買產(chǎn)品，或者帶來的利潤(rùn)不高，但是屬于行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，能起到行業(yè)示范效果；第二類，高價(jià)值客戶，這類客戶每年都購(gòu)買產(chǎn)品，而且每年帶來的利潤(rùn)都很高；第三類，高潛客戶，有可能帶來較高利潤(rùn)的潛在客戶；第四類，臨時(shí)型客戶，屬于偶爾會(huì)成交一單的客戶。

在客戶分析的基礎(chǔ)上，EasyStack易捷行云還進(jìn)行了區(qū)域分析和行業(yè)分析，依據(jù)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況來確定核心戰(zhàn)場(chǎng)。在劉斌看來，通過CRM系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)和表格以及對(duì)數(shù)據(jù)的洞察，敏銳的判斷，便能得出有效分析。

 3、從有到優(yōu)，助力公司安全健康發(fā)展

作為公司運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，劉斌經(jīng)常使用紛享銷客CRM系統(tǒng)進(jìn)行日常管理，他表示，自從上線CRM系統(tǒng)后，獲客成本降低了，商機(jī)轉(zhuǎn)化也更快了。通過深入地?cái)?shù)據(jù)分析，便可在系統(tǒng)上查看商機(jī)的轉(zhuǎn)化率，把后端數(shù)據(jù)利用起來，還可進(jìn)一步提高轉(zhuǎn)化率。劉斌計(jì)劃，針對(duì)行業(yè)開展一些專業(yè)的區(qū)域性活動(dòng)，通過活動(dòng)再看轉(zhuǎn)化率，形成良性循環(huán)。

與此同時(shí)，他感覺銷售過程變得更加規(guī)范，實(shí)現(xiàn)了對(duì)商機(jī)質(zhì)量的控制，實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，基于商機(jī)洞察，也實(shí)現(xiàn)了有效管理?！叭绻f一期是一個(gè)從無到有的過程，那二期就是一個(gè)從有到優(yōu)的過程?！眲⒈蟊硎?，前期跟紛享銷客的合作還是比較緊密的，服務(wù)的支持力度也很大，能支持輕量化的定制開發(fā)，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)使用場(chǎng)景比較適配，并且銷售也漸漸養(yǎng)成了使用習(xí)慣，對(duì)CRM系統(tǒng)更熟悉，由此，在二期項(xiàng)目階段，他繼續(xù)選擇與紛享銷客合作?！?/p>

二期我們的關(guān)注點(diǎn)更多在回款和收入這塊，我們通過CRM系統(tǒng)做了個(gè)簡(jiǎn)單的定制開發(fā)功能，來實(shí)時(shí)觀測(cè)回款情況?！眲⒈蠼榻B，在開票層面，紛享銷客CRM系統(tǒng)跟公司的開票系統(tǒng)也能夠很順滑地對(duì)接匹配，可直接導(dǎo)出開票信息，直接生成發(fā)票，這也進(jìn)一步提高了公司整體業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

如何保證數(shù)據(jù)的安全性是EasyStack易捷行云在運(yùn)營(yíng)發(fā)展過程中比較關(guān)注的問題，作為私有云廠商，其希望通過足夠中立、安全可靠的第三方CRM工具，來進(jìn)行信息的匯總和歸集，而紛享銷客恰好能滿足這個(gè)需求，為其提供安全感。

“如果你們出了新產(chǎn)品，我們也可以商討一下看看能不能加入到我們的系統(tǒng)當(dāng)中來，比如是否能把銷售績(jī)效管理納入到銷售管理模塊，或者是一些新的功能點(diǎn)，讓我們的研發(fā)崗位也使用起來?！眲⒈笃诖c紛享銷客的持續(xù)合作。