在信息化深入各行業(yè)的過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)安全一直是最重要的問(wèn)題。2019年工信部發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見》中明確指出，到2025年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)2000億元，即將成為世界第二大網(wǎng)安市場(chǎng)。相比全球網(wǎng)安市場(chǎng)以服務(wù)和軟件為主、硬件占比較低的現(xiàn)狀，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)則以硬件為主、安全服務(wù)占比較低，正處于產(chǎn)品化向服務(wù)化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。

在新冠疫情影響下，遠(yuǎn)程辦公、在線運(yùn)營(yíng)的普及激發(fā)了對(duì)企業(yè)安全防護(hù)的新需求，隨著《數(shù)據(jù)安全法》、《個(gè)人數(shù)據(jù)安全法》等關(guān)鍵信息基礎(chǔ)設(shè)施的安全保護(hù)條例的出現(xiàn)，政府、金融等各領(lǐng)域?qū)﹃P(guān)鍵信息、基礎(chǔ)設(shè)施的安全防護(hù)要求也更加嚴(yán)格。在政策的帶動(dòng)以及技術(shù)的推動(dòng)下，網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)也亟需提升數(shù)字化能力，應(yīng)對(duì)各行各業(yè)的安全防護(hù)新需求。

10月19日，圍繞“網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)如何保持增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力”這一話題，紛享銷客網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)解決方案專家王大為在本次直播活動(dòng)中，梳理了網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向服務(wù)型中的6個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，并詳解了紛享銷客CRM系統(tǒng)如何幫助網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)將數(shù)字化轉(zhuǎn)型真正落實(shí)于管理和營(yíng)銷的每個(gè)細(xì)節(jié)。

網(wǎng)安企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的6個(gè)關(guān)鍵

網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)如何應(yīng)對(duì)外部多變的市場(chǎng)，紛享銷客提出了6個(gè)關(guān)鍵能力。

開源獲客的能力。傳統(tǒng)的信息安全或者網(wǎng)絡(luò)安全客戶都是政府、金融、電信這些比較大型的客戶。但是，近幾年越來(lái)越多的中小企業(yè)也開始有了信息安全意識(shí)和數(shù)據(jù)安全要求，開源獲客的能力成為了企業(yè)發(fā)展的必選項(xiàng)。

提升商機(jī)的贏單能力。相對(duì)于其他產(chǎn)品和服務(wù)，政府部門或各行各業(yè)對(duì)信息安全的項(xiàng)目采購(gòu)周期往往比較長(zhǎng)，無(wú)形中也增加了贏單的風(fēng)險(xiǎn)。

內(nèi)部組織的擴(kuò)大與調(diào)整，整合多方生態(tài)伙伴的力量。這兩個(gè)決定著企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)數(shù)字化時(shí)代的渠道管理能力：一方面對(duì)存量市場(chǎng)持續(xù)開拓，另一方面對(duì)增量市場(chǎng)進(jìn)行占領(lǐng)。

商機(jī)運(yùn)營(yíng)能力。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，鐵三角的協(xié)作往往很關(guān)鍵，例如一個(gè)項(xiàng)目從早期的POC環(huán)節(jié)到招投標(biāo)，再到項(xiàng)目交付和售后服務(wù)，銷售、交付和售前這三者的強(qiáng)強(qiáng)合作，才能夠保障項(xiàng)目的成功率。

端到端的服務(wù)能力。在政策、技術(shù)、外部事件驅(qū)動(dòng)、內(nèi)生需求等環(huán)境因素，以及企業(yè)的業(yè)態(tài)因素影響下，這6個(gè)關(guān)鍵能力決定著網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品向服務(wù)的轉(zhuǎn)型，形成自身的行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

釋放CRM的數(shù)字化營(yíng)銷價(jià)值

在與客戶有關(guān)的所有業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，CRM有著非常明確的定位，即：基于端到端銷售運(yùn)營(yíng)管理的需求以及現(xiàn)有信息化情況，CRM承載著與客戶有關(guān)的業(yè)務(wù)管理的落地，實(shí)現(xiàn)從線索到交付的完整業(yè)務(wù)閉環(huán)的落地，同時(shí)銜接企業(yè)現(xiàn)有的ERP/財(cái)務(wù)、費(fèi)用等系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理中臺(tái)，便于企業(yè)的業(yè)務(wù)管控，幫助企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型本質(zhì)上是一個(gè)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，它是新一代技術(shù)驅(qū)動(dòng)下的一場(chǎng)業(yè)務(wù)、管理甚至是商業(yè)模式的深度變革。技術(shù)僅僅是它的一個(gè)支撐點(diǎn)，業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)的變革是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)核心的內(nèi)核，也是一個(gè)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)性的工程?！蓖醮鬄檎f(shuō)。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)安全、信息安全企業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨著多方面的挑戰(zhàn)，不僅意味著從技術(shù)到業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，從組織的變革到文化的重塑，也意味著從數(shù)字化能力的建設(shè)再到相關(guān)人才的培養(yǎng)，所以無(wú)論大型企業(yè)還是中小型公司，數(shù)字化轉(zhuǎn)型都不可能一蹴而就。

其中最為關(guān)鍵的，就是銷售運(yùn)營(yíng)體系能力的提升，這也是越來(lái)越多網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)部署CRM的根本目的。

王大為稱，基于多年對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)的洞察，紛享銷客已經(jīng)明確了網(wǎng)絡(luò)全企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)體系能力提升的核心問(wèn)題，即首先通過(guò)優(yōu)化組織管控體系，明確權(quán)責(zé)、溝通界面和績(jī)效考核，同時(shí)通過(guò)建立統(tǒng)一的、規(guī)范的客戶和銷售主數(shù)據(jù)庫(kù)，支持管理識(shí)別系統(tǒng)建設(shè)需求與數(shù)字化創(chuàng)新舉措，并基于業(yè)務(wù)需求優(yōu)化營(yíng)銷體系流程框架和步驟，提升業(yè)務(wù)執(zhí)行效率，來(lái)打造一個(gè)穩(wěn)固的支撐層。

進(jìn)而通過(guò)提升內(nèi)部管理效率和助力外部業(yè)務(wù)賦能數(shù)字化創(chuàng)新方案，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)層的轉(zhuǎn)型。

業(yè)務(wù)是整個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的內(nèi)核，對(duì)業(yè)務(wù)層，紛享銷客CRM系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)了四點(diǎn)價(jià)值主張：一是強(qiáng)化市場(chǎng)的洞察，二是深挖客戶價(jià)值，三是提高銷售效率，四是通過(guò)完善服務(wù)過(guò)程實(shí)現(xiàn)端到端的閉環(huán)，提升客戶滿意度。

例如在強(qiáng)化市場(chǎng)洞察方面，近幾年很多ToG以及ToB企業(yè)都在考慮并引入了數(shù)字化營(yíng)銷辦法，通過(guò)直播、社群運(yùn)營(yíng)、線下大會(huì)等方式吸引和影響目標(biāo)客戶，或者建立和運(yùn)營(yíng)一個(gè)生態(tài)圈。在這些過(guò)程中，紛享銷客CRM體系可以幫助企業(yè)更清晰識(shí)別客戶，為不同客戶進(jìn)行畫像，基于足量的數(shù)據(jù)分析形成完整的客戶視圖，構(gòu)建對(duì)客戶的分類分級(jí)管理。

“把客戶管理的能力構(gòu)建在流程上、組織上和制度上，而不是構(gòu)建在一兩個(gè)大銷售身上?！蓖醮鬄榭偨Y(jié)?！凹词故荰oG、ToB的營(yíng)銷，部署一套數(shù)字化營(yíng)銷體系最開始的打動(dòng)點(diǎn)還是企業(yè)內(nèi)部的每個(gè)人?！?/span>

基于對(duì)業(yè)務(wù)的深度理解，紛享銷客CRM給出了一套從銷售線索管理、客戶管理、商機(jī)管理、交易與合同管理，到交付管理、售后服務(wù)的一整套數(shù)字化流程設(shè)計(jì)，以模塊化的部署和清晰可視化的管理界面，便于企業(yè)在實(shí)施數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目時(shí)，可以管控各個(gè)節(jié)點(diǎn)和流程推進(jìn)，把數(shù)字化經(jīng)營(yíng)落地實(shí)處，讓數(shù)字化真正提升營(yíng)銷效率。從營(yíng)銷線索一直到項(xiàng)目交付，市場(chǎng)部門也可以在該體系中更容易地實(shí)現(xiàn)配合，幫助銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)更好獲客，提升客戶的滿意度。

此前很多網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型都出現(xiàn)了一些問(wèn)題。王大為提到，當(dāng)企業(yè)決定實(shí)施營(yíng)銷服務(wù)一體化時(shí)，如果對(duì)整個(gè)組織內(nèi)部包括流程制度、IT流程以及內(nèi)部崗位職責(zé)劃分都沒有做好清晰規(guī)劃，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目周期非常長(zhǎng)，項(xiàng)目人員也很難體會(huì)到數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的效果，以及一些功能還需要不斷“打補(bǔ)丁”。

對(duì)CRM系統(tǒng)使用率低，紛享銷客總結(jié)了幾個(gè)常見原因，例如大多數(shù)CRM平臺(tái)是根據(jù)銷售經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)的需求定制的，因?yàn)樗麄兪遣少?gòu)決策的關(guān)鍵決策者，CRM可能不會(huì)最終反映出銷售代表實(shí)際想要如何執(zhí)行銷售過(guò)程。

員工長(zhǎng)期使用舊式方法，對(duì)將數(shù)據(jù)輸入到舊的、熟悉的電子表格中感到很舒服，而不是花費(fèi)額外的精力學(xué)習(xí)如何將數(shù)據(jù)輸入到新的CRM中，也就不會(huì)把CRM當(dāng)做業(yè)務(wù)重心。

加上如果缺乏CRM培訓(xùn)，員工對(duì)CRM的能力也會(huì)失去信心，也很難理解到CRM不是一套設(shè)置好之后就不變的系統(tǒng)，因?yàn)樗赡芏ㄆ诎l(fā)布新特性，因此在整個(gè)生命周期中需要不斷的推廣和支持。

對(duì)此，王大為稱，企業(yè)應(yīng)當(dāng)分步驟地規(guī)劃數(shù)字化轉(zhuǎn)型周期，在每一個(gè)階段對(duì)目標(biāo)做到明確界定并在內(nèi)部推廣和運(yùn)營(yíng)起來(lái)，讓更多關(guān)鍵用戶從早期就參與到項(xiàng)目中。企業(yè)可基于端到端的流程制定場(chǎng)景化切片，分階段部署CRM的數(shù)字化功能，以小步快跑的方式迭代優(yōu)化每一個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，基于明確的政策和制度考核辦法，明確數(shù)據(jù)的規(guī)范和使用條款，讓關(guān)鍵用戶發(fā)現(xiàn)和認(rèn)可CRM系統(tǒng)的價(jià)值，才能夠真正幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶、市場(chǎng)的洞察，實(shí)現(xiàn)對(duì)流程和機(jī)制的優(yōu)化，最大化提升銷售效率，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛力和積極性，賦能企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的增長(zhǎng)目標(biāo)。

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