寧波旭升集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“旭升集團(tuán)”）自2003年成立，總部位于中國(guó)寧波，集團(tuán)設(shè)有壓鑄、鍛造、擠壓、集成四大事業(yè)部，在亞洲、歐洲、美洲等地均設(shè)立研發(fā)中心及制造基地，產(chǎn)品主要覆蓋新能源汽車的電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、電控系統(tǒng)、電池系統(tǒng)、底盤懸掛系統(tǒng)及高性能車身系統(tǒng)等。

憑借領(lǐng)先的制造技術(shù)、質(zhì)量管理和全球供應(yīng)能力，旭升集團(tuán)與國(guó)內(nèi)外多家汽車制造商建立了良好的合作關(guān)系，其客戶群體包括T公司、奔馳、寶馬、大眾、斯特蘭蒂斯、RIVIAN、LUCID等國(guó)際知名汽車制造商，以及比亞迪、長(zhǎng)城、吉利、理想、蔚來(lái)、小鵬、零跑、北極星等國(guó)內(nèi)汽車品牌。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，旭升集團(tuán)始終堅(jiān)持研發(fā)與創(chuàng)新，擁有支持全球項(xiàng)目的研發(fā)中心和裝備領(lǐng)先的試驗(yàn)中心，致力于成為全球新能源輕量化領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。近日，我們有幸采訪到旭升集團(tuán)信息中心總監(jiān)王偉先生，深入探討旭升集團(tuán)在選型和應(yīng)用紛享銷客CRM系統(tǒng)背后的故事。

旭升集團(tuán)信息中心總監(jiān)王偉

數(shù)字化系統(tǒng)藍(lán)圖概覽

旭升集團(tuán)致力于構(gòu)建全面、高效的數(shù)字化體系，以推動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)與持續(xù)發(fā)展。其數(shù)字化系統(tǒng)藍(lán)圖以“5+1+N”為核心架構(gòu)，旨在通過(guò)集成化、智能化的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理的全面優(yōu)化與升級(jí)。

5個(gè)核心系統(tǒng)：構(gòu)成旭升集團(tuán)數(shù)字化架構(gòu)的基石，包括產(chǎn)品生命周期管理（PLM）系統(tǒng)、企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）系統(tǒng)、生產(chǎn)執(zhí)行（MES）系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)和供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）系統(tǒng)。這些系統(tǒng)共同支撐起集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)流程。

1個(gè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)：旭升集團(tuán)智慧運(yùn)營(yíng)平臺(tái)通過(guò)數(shù)據(jù)分析與挖掘，為決策提供數(shù)據(jù)支持。

N個(gè)支持系統(tǒng)：涵蓋了人力資源（HR）系統(tǒng)、安全系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化（OA）系統(tǒng)等，這些系統(tǒng)為集團(tuán)的日常運(yùn)營(yíng)提供輔助和支持。

王偉指出，“作為五個(gè)核心系統(tǒng)之一，CRM系統(tǒng)是連接客戶與集團(tuán)的紐帶，通過(guò)集成總線（ESB）與其他系統(tǒng)相連，構(gòu)成一個(gè)有機(jī)的整體，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的共享與流程的協(xié)同?！边@種集成化的設(shè)計(jì)，不僅提升了旭升集團(tuán)內(nèi)部各系統(tǒng)間的協(xié)作效率，也確保了客戶信息的一致性與準(zhǔn)確性。

業(yè)務(wù)與管理層面困境

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，旭升集團(tuán)在業(yè)務(wù)和管理層面遇到一系列挑戰(zhàn)。在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中，客戶相關(guān)項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r和回款信息不夠清晰，導(dǎo)致信息獲取不及時(shí)、不準(zhǔn)確，需要頻繁地跨部門追蹤與確認(rèn)，影響了業(yè)務(wù)流程的效率和決策的及時(shí)性。

在管理層面，當(dāng)銷售經(jīng)理離職時(shí)，相關(guān)的客戶信息和歷史數(shù)據(jù)往往無(wú)法得到完整繼承，這不僅影響了客戶關(guān)系的連續(xù)性，也對(duì)新任銷售經(jīng)理的工作效率構(gòu)成了挑戰(zhàn)。同時(shí)，缺乏客戶維度的投入產(chǎn)出分析報(bào)表，這使得管理層難以準(zhǔn)確評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)的效果和客戶價(jià)值，進(jìn)而影響戰(zhàn)略決策的制定。

為了解決上述挑戰(zhàn)，旭升集團(tuán)決定引入CRM系統(tǒng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)三大核心目標(biāo)：第一，建立統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理（CRM）平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的業(yè)務(wù)信息化、數(shù)字化管理。

第二，實(shí)現(xiàn)客戶、銷售過(guò)程的全方位管理，完善客戶畫(huà)像，沉淀銷售過(guò)程資產(chǎn)。第三，為營(yíng)銷管理和營(yíng)銷決策提供有效工具，提供科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，讓數(shù)據(jù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)。

詳述CRM系統(tǒng)選型

在CRM系統(tǒng)選型過(guò)程中，旭升集團(tuán)綜合考慮了供應(yīng)商的市場(chǎng)份額、行業(yè)專業(yè)度、定制化方案、實(shí)施團(tuán)隊(duì)和商務(wù)條款與價(jià)格等關(guān)鍵因素。

市場(chǎng)份額與用戶數(shù)：旭升集團(tuán)關(guān)注CRM供應(yīng)商在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，包括其市場(chǎng)占有率和用戶基數(shù)，評(píng)估供應(yīng)商的實(shí)力、產(chǎn)品穩(wěn)定性和市場(chǎng)認(rèn)可度。

行業(yè)專業(yè)度：鑒于不同行業(yè)對(duì)CRM系統(tǒng)的需求差異性，旭升集團(tuán)重視供應(yīng)商在新能源汽車行業(yè)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，確保其能夠理解并滿足自身的實(shí)際需求。

定制化方案能力：旭升集團(tuán)強(qiáng)調(diào)CRM系統(tǒng)不僅要具備基本功能，還需要能根據(jù)企業(yè)特性，提供有針對(duì)性的定制化解決方案，以解決旭升集團(tuán)在業(yè)務(wù)和管理方面遇到的難題。

專業(yè)的實(shí)施團(tuán)隊(duì)：CRM系統(tǒng)的成功上線和穩(wěn)定運(yùn)行，離不開(kāi)一支專業(yè)的實(shí)施團(tuán)隊(duì)。旭升集團(tuán)要求團(tuán)隊(duì)成員（項(xiàng)目經(jīng)理、核心顧問(wèn)等）不僅具備豐富的CRM系統(tǒng)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，還要能夠快速理解并融入旭升集團(tuán)的業(yè)務(wù)環(huán)境，確保項(xiàng)目實(shí)施的順利進(jìn)行并達(dá)到預(yù)期效果。

商務(wù)條款與價(jià)格：旭升集團(tuán)還會(huì)綜合考量商務(wù)條款的合理性、透明度，以及CRM系統(tǒng)的成本效益，包括采購(gòu)成本、維護(hù)費(fèi)用和投資回報(bào)率。

為何選擇紛享銷客CRM

經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研與評(píng)估，旭升集團(tuán)最終選擇了紛享銷客CRM系統(tǒng)。王偉表示，“紛享銷客在國(guó)內(nèi)CRM領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)先地位，市場(chǎng)份額高，甚至可以說(shuō)是獨(dú)占鰲頭。同時(shí)，紛享銷客對(duì)汽車行業(yè)有著深刻的理解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，客戶覆蓋很多汽車配件供應(yīng)商。”

值得一提的是，紛享銷客為旭升集團(tuán)提供的針對(duì)性解決方案，不僅考慮到了旭升集團(tuán)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，還兼顧了未來(lái)發(fā)展的需求，落地比較強(qiáng)，具備長(zhǎng)期價(jià)值。王偉透露到，“在溝通過(guò)程中遇到了非常優(yōu)秀的項(xiàng)目顧問(wèn)，其專業(yè)素養(yǎng)和高效服務(wù)讓我們深感滿意，并在合同簽訂時(shí)明確指定該顧問(wèn)作為項(xiàng)目的實(shí)施顧問(wèn)?！?/p>

具體到產(chǎn)品層面，紛享銷客CRM系統(tǒng)的兩個(gè)關(guān)鍵特性完全符合旭升集團(tuán)的需求。一方面，該系統(tǒng)提供全方位的客戶關(guān)系管理功能，幫助旭升集團(tuán)更好地維護(hù)和管理客戶信息，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

另一方面，紛享銷客CRM系統(tǒng)不僅支持商機(jī)管理、報(bào)價(jià)調(diào)價(jià)、客戶拜訪、回訪跟蹤等銷售全流程管理，還能夠與旭升集團(tuán)現(xiàn)有的其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)（如PLM系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)）良好集成，從而大大提升銷售過(guò)程的透明度和效率，使旭升集團(tuán)更好地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求，制定更為精準(zhǔn)的銷售策略。

CRM項(xiàng)目實(shí)施歷程與里程碑

整個(gè)旭升集團(tuán)CRM項(xiàng)目分為需求調(diào)研、方案設(shè)計(jì)、系統(tǒng)建設(shè)、系統(tǒng)測(cè)試和系統(tǒng)上線五個(gè)階段。圍繞項(xiàng)目推進(jìn)的關(guān)鍵里程碑，王偉指出，“2023年10月19日，CRM項(xiàng)目正式啟動(dòng)。旭升集團(tuán)舉辦了隆重的啟動(dòng)大會(huì)，公司高層包括董事長(zhǎng)的參與體現(xiàn)了對(duì)此項(xiàng)目的重視程度。”

2023年10月28日~11月10日，僅用時(shí)三周，旭升集團(tuán)就完成了藍(lán)圖方案的確認(rèn)。這得益于他們?cè)谶x型階段對(duì)流程的詳盡規(guī)劃，以及在藍(lán)圖階段團(tuán)隊(duì)的辛勤付出。最終在2024年1月1日，CRM系統(tǒng)按計(jì)劃順利上線，標(biāo)志著項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)際應(yīng)用階段。項(xiàng)目的成功實(shí)施，離不開(kāi)雙方團(tuán)隊(duì)的共同努力和緊密配合。

旭升集團(tuán)CRM項(xiàng)目實(shí)施歷程

目前，CRM系統(tǒng)已經(jīng)上線并正常運(yùn)行的功能模塊有市場(chǎng)線索、客戶管理、商機(jī)（項(xiàng)目）管理、銷售行為管理、報(bào)價(jià)調(diào)價(jià)、訂單履約、服務(wù)管理、主數(shù)據(jù)管理等。此外，還上線了具有旭升集團(tuán)特色的人事行政管理模塊，包括客戶接待、出差申請(qǐng)、派車申請(qǐng)等功能，以及強(qiáng)大的BI數(shù)據(jù)分析模塊，為營(yíng)銷決策提供數(shù)據(jù)參考。

盡管在CRM項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，旭升集團(tuán)遇到了用戶參與度不足的問(wèn)題，但經(jīng)過(guò)與紛享銷客的積極溝通與合作，最終順利克服了這一挑戰(zhàn)。王偉認(rèn)為，“考慮到銷售經(jīng)理的時(shí)間地點(diǎn)不固定，我們以上線目標(biāo)為導(dǎo)向，靈活調(diào)整培訓(xùn)時(shí)間，不僅在工作日進(jìn)行，還安排了周末和晚上的培訓(xùn)時(shí)段，以適應(yīng)銷售的日程?！?/p>

隨著CRM系統(tǒng)一期的順利實(shí)施和運(yùn)行，旭升集團(tuán)計(jì)劃在未來(lái)繼續(xù)深化與紛享銷客的合作，根據(jù)CRM系統(tǒng)整體戰(zhàn)略藍(lán)圖，雙方將積極籌備CRM系統(tǒng)的二期開(kāi)發(fā)，特別是在市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、服務(wù)管理和數(shù)據(jù)分析等方面進(jìn)行拓展。

交付價(jià)值及成果展示

通過(guò)紛享銷客CRM系統(tǒng)，旭升集團(tuán)梳理和規(guī)范了營(yíng)銷中心的業(yè)務(wù)流程，包括商機(jī)項(xiàng)目管理、報(bào)價(jià)定價(jià)，以及調(diào)價(jià)流程。據(jù)統(tǒng)計(jì)，報(bào)價(jià)定價(jià)調(diào)價(jià)流程的時(shí)間周期比以往縮短了30%，顯著提高了銷售響應(yīng)速度和客戶滿意度。

此外，旭升集團(tuán)將原本散落在各銷售人員手中的重要客戶資料（客戶聯(lián)系人信息、項(xiàng)目詳情等），集中沉淀在CRM系統(tǒng)中，形成了系統(tǒng)化的知識(shí)庫(kù)，便于查詢和使用，減少了資料遺失的風(fēng)險(xiǎn)。

旭升集團(tuán)還將營(yíng)銷側(cè)相關(guān)業(yè)務(wù)（售前，售中，售后）從線下多系統(tǒng)（如OA、ERP）整合至CRM系統(tǒng)，這一舉措不僅統(tǒng)一營(yíng)銷側(cè)業(yè)務(wù)入口，還實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的實(shí)時(shí)處理與數(shù)據(jù)、流程的在線化，促使整個(gè)營(yíng)銷體系更加高效與透明。

同時(shí)，紛享銷客CRM系統(tǒng)內(nèi)置強(qiáng)大的BI數(shù)據(jù)分析功能，為旭升集團(tuán)中高層管理者提供詳盡的數(shù)據(jù)洞察與決策支持，成為他們手中不可或缺的管理抓手。通過(guò)系統(tǒng)的報(bào)價(jià)管理、新產(chǎn)品定價(jià)及既有產(chǎn)品調(diào)價(jià)功能，旭升集團(tuán)實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售價(jià)格的全面控制，進(jìn)而提高企業(yè)的銷售毛利，增強(qiáng)盈利能力。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的操作使用，旭升集團(tuán)的員工普遍反映，紛享銷客CRM上線后，逐步減少了線下文檔操作，轉(zhuǎn)而使用線上系統(tǒng)，簡(jiǎn)化了工作流程。系統(tǒng)操作簡(jiǎn)便，易于上手，且支持移動(dòng)辦公，極大地提升了工作效率和便利性。同時(shí)，系統(tǒng)的提醒功能幫助員工避免遺忘或錯(cuò)過(guò)重要工作，增強(qiáng)了工作的計(jì)劃性和執(zhí)行力。

結(jié)語(yǔ)

隨著CRM系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化與升級(jí)，旭升集團(tuán)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的客戶經(jīng)營(yíng)、高效的業(yè)務(wù)流程管理，以及更規(guī)范的價(jià)格體系，為公司的可持續(xù)發(fā)展注入強(qiáng)勁動(dòng)力。我們相信，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，旭升集團(tuán)將攜手紛享銷客，共同開(kāi)創(chuàng)更加輝煌的明天，為全球新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)更多力量。