商機(jī)管理是銷售管理自動(dòng)化（L2C）流程中的核心，作為線索到現(xiàn)金的中間階段，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的商機(jī)管理可以幫助企業(yè)洞察經(jīng)營狀況，提升決策水平。
企業(yè)在商機(jī)管理方面常常遇到如下挑戰(zhàn)：缺乏科學(xué)商機(jī)識(shí)別、評估、報(bào)備與審核機(jī)制；業(yè)績考核是以結(jié)果導(dǎo)向，卻沒有精細(xì)和高效的跟進(jìn)流程來規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)；決策無“據(jù)”，不能科學(xué)分析銷售行為，難以進(jìn)行銷售結(jié)果預(yù)測和風(fēng)險(xiǎn)管控。
一、CRM商機(jī)管理思路
紛享銷客幫助企業(yè)進(jìn)行商機(jī)全生命周期管理，從潛在線索轉(zhuǎn)換、建立商機(jī)、跟進(jìn)商機(jī)、關(guān)閉商機(jī)到建立銷售訂單、包括售前、售中和售后全銷售流程和步驟。通過對商機(jī)進(jìn)行精準(zhǔn)銷售預(yù)測分析為銷售管理提供決策依據(jù)。
結(jié)合紛享銷客CRM在商機(jī)管理方面的實(shí)踐，我們提出了以下思路：
通過引入商機(jī)階段推進(jìn)模型，提高控單精細(xì)化程度；不同業(yè)務(wù)商機(jī)支持建立不同的跟進(jìn)策略和資源配置，提升銷售效率；通過定期進(jìn)行商機(jī)評審，了解贏單趨勢、解決推進(jìn)堵點(diǎn)、制定差異化策略，提高商機(jī)贏率。
二、標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程中的商機(jī)管理
1.靈活的審批、查重機(jī)制：防搶單撞單，做好商機(jī)立項(xiàng)管理
查重機(jī)制防止撞單。新建商機(jī)時(shí)，自動(dòng)校驗(yàn)重復(fù)性，重復(fù)商機(jī)直接阻斷，規(guī)避撞單。
審批引擎，靈活配置。觸發(fā)時(shí)機(jī)、審批者、會(huì)簽/任意簽、審批 通過或駁回后要執(zhí)行的動(dòng)作均可配置，滿 足各類業(yè)務(wù)訴求。
一鍵審批，快速報(bào)備。管理者第一時(shí)間收到審批提醒，一鍵審批，加速業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)效率。
2.商機(jī)跟進(jìn)管理：透明可控、科學(xué)推進(jìn)、精細(xì)高效
銷售流程及階段任務(wù)細(xì)分，規(guī)范銷售行為。階段要執(zhí)行動(dòng)作、任務(wù)和推進(jìn)條件均可定義， 指導(dǎo)新員工開展工作，規(guī)范老員工跟進(jìn)流程。
可視化流程細(xì)分，分階段贏率評估。各階段商機(jī)數(shù)、金額、贏率、預(yù)計(jì)成交等信息一目了然，快速開展商機(jī)復(fù)盤及預(yù)測。
3.聯(lián)系人圖譜：快速識(shí)別決策鏈，助力商機(jī)跟進(jìn)
關(guān)鍵決策人，一目了然。直觀查看聯(lián)系人關(guān)系及重點(diǎn)信息，快速識(shí)別關(guān)鍵人和突破點(diǎn)。
支持聯(lián)系人關(guān)系和展示信息的便捷調(diào)整，手動(dòng)拖拽即可調(diào)整人員關(guān)系，顯示內(nèi)容可靈活定義，提升業(yè)務(wù)處理效率。
4.商機(jī)轉(zhuǎn)換報(bào)價(jià)單：提升流轉(zhuǎn)效率，降低誤輸入
一鍵轉(zhuǎn)換報(bào)價(jià)單，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)效率倍增。商機(jī)、報(bào)價(jià)間的字段關(guān)系支持靈活映射，信息無縫傳遞，快速帶入，降低誤操作。
5.商機(jī)數(shù)據(jù)分析：洞察團(tuán)隊(duì)能力，合理優(yōu)化流程與人員
借助數(shù)據(jù)了解組織/人員的商機(jī)轉(zhuǎn)化率、平均停留市場、流失及滯留量等核心數(shù)據(jù)，評估商機(jī)跟進(jìn)的健康度，及時(shí)指導(dǎo)員工 開展工作、調(diào)整組織策略，減少商機(jī)流失、提升贏單率。
借助平臺(tái)BI能力，可在商機(jī)管理階段完成更多數(shù)據(jù)分析，助力多維度業(yè)務(wù)運(yùn)營分析，提高經(jīng)營效果。
