根據 Global Market Insights 發(fā)布的一份報告顯示，2020年全球系統集成行業(yè)市場規(guī)模約為3300億美元，2021年 至 2027年間年復合增長率將達到 8.5%。另外，該報告還指出，業(yè)務流程的快速集中和數字化預計將推動該行業(yè)持續(xù)增長。

那么，在該趨勢下，系統集成商如何更好地進行數字化轉型升級，不斷提升競爭力？9月2日，紛享銷客聯合創(chuàng)始人&ICT 行業(yè)事業(yè)部總經理劉晨在其主題為《紛享銷客CRM解決方案——賦能系統集成行業(yè)數字化轉型》的直播中進行了詳細解答。

  深耕行業(yè)、精耕客戶

一直以來，紛享銷客因深耕行業(yè)、精耕客戶而獲得行業(yè)及客戶認可。

在紛享銷客內部，我們設有專門的行業(yè)部，行業(yè)部中有專業(yè)的業(yè)務顧問，解決方案專家，交付專家，配合行業(yè)專門的產研團隊，同時，加上客戶成功團隊，以及8個省分公司形成一個矩陣式的合作方式，來共同服務行業(yè)客戶。

在 IDC 發(fā)布的《2020 H2中國SaaS SFA Tracker》報告中顯示，在 2020年中國 SaaS SFA 市場中，紛享銷客為增速第一，同時也是國內市場占有率第一的本土廠商，這代表著客戶對紛享銷客的認可。

強大的 PaaS 能力支撐不同的行業(yè)應用

為什么紛享銷客能夠持續(xù)穩(wěn)定地為客戶提供更好的產品及服務？這里，我們通過紛享銷客連接型CRM產品架構圖簡單介紹一下。

從最底層的 IaaS 層，我們一直在使用自建機房，同樣也支持華為云、阿里云等第三方公有云來滿足企業(yè)不同的部署需求。對于其上的 PaaS 層主要支撐的能力是 BI 平臺， aPaaS平臺，以及互聯平臺。再加上我們的核心的業(yè)務，從最前端的營銷到中間的銷售過程，再到后端的服務做了一個一體化閉環(huán)管理。往上一層是紛享銷客核心的業(yè)務場景——L2C 管理方式，從線索到客戶、商機、報價、合同、訂單、回款，形成一套標準的企業(yè)業(yè)務流程管理。最上層，是紛享銷客的不同產品應用，用以支撐行業(yè)深度業(yè)務。

這一塊其實也是紛享銷客的 PaaS平臺架構。在該架構中最核心的，也是支撐紛享銷客滿足不同行業(yè)企業(yè)客戶需求的，其實是中間的定制層，包括對象的定制能力、流程的定制能力、細粒度的權限管控能力、BI 能力，以及高階定制能力、UI定制能力等。依托于 PaaS 的定制層，紛享銷客得以在上層應用層面向不同的行業(yè)，提供不同的解決方案。

系統集成商的“雙重”身份

說起系統集成行業(yè)，其實一直是紛享銷客服務的主賽道之一，我們也在這里面做了很多很深的積累，服務了包括神州數碼、神州信息、偉仕佳杰、南天信息、華勝天成、亞信安全、中國普天等大中系統集成商。

通過深耕該行業(yè)，我們也發(fā)現了系統集成商的角色也一直在發(fā)生變化。早期，他們更多承擔的是分銷的角色，做一些基礎設備的分銷，以及基礎設備的集成。后來，隨著客戶本身的要求變得更高，需求變得更復雜，他們的身份更多是轉向了解決方案提供商。這個時候，系統集成商的核心收入來源可能包括一些軟件的開發(fā)，方案設計等等。再到下一個階段，很多頭部的集成商轉型為咨詢服務提供商，他們不但是要解決客戶的問題，還要引領以及引導客戶。

無論如何變化，系統集成商的核心身份實際上還是作為一個承上啟下的中堅力量。在整個數字化轉型和數字化建設中，系統集成商是中間非常重要的一環(huán)，他們同時也在幫助其他行業(yè)和企業(yè)做數字化轉型。同時，系統集成商本身也需要做數字化轉型和數字化升級。所以，他們實際上有一個雙重身份在里面。

核心本質：銷售運營體系的能力提升

相較于其他行業(yè)，系統集成行業(yè)在銷售運營方面存在非常大的挑戰(zhàn)。這主要體現在6個方面：

第一，客戶的決策周期比較長，涉及到的部門，角色非常多。

第二，客戶側的采購金額大、周期長。

第三，招投標復雜，而且不一定能拿到總包，可能往往會做到很多的分包，這里面分期、分標段都是常態(tài)化。

第四，財務管理的挑戰(zhàn)也特別大。因為項目周期長，涉及到的采購多，所以在實際執(zhí)行中對成本的把控，對項目實施周期的把控，都帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

第五，內外部的配合。這里面涉及到內部銷售、售前，還有技術部門的協作，還有很多的伙伴、代理商、分銷商，以及合作伙伴也需要卷入到整個項目當中來協作。

第六，內部項目制管理。系統集成商企業(yè)內部常用以項目的形式管理，內部立項決策考慮因素較多，常以毛利率、墊款周期等指標進行判斷。

所以，系統集成行業(yè)數字化轉型升級的核心本質在于銷售運營體系的能力提升。這里，紛享銷客建議企業(yè)應該從業(yè)務層面做如下方面的建設：第一，強化市場洞察；第二，深挖客戶價值；第三，提高銷售效率；第四，體現服務的價值。

在數字化創(chuàng)新層，企業(yè)對內要提升內部的管理效率，對外要解決整個業(yè)務賦能的問題。

總結來說，企業(yè)在做數字化轉型的時候，實際上每一個部分都要去做重新優(yōu)化和提升。但核心還是在支撐層方面的提升，中間通過我們的數字化能力來支撐前端各個業(yè)務條款的提升。

紛享銷客全流程數字解決方案

針對上述提到的六點建議，紛享銷客也分別提供了相應的數字解決方案。

01

首先，從市場側來看，因為系統集成商往往面向的是大客戶，所以，他們實際上并不適用于通過廣撒網的方式從市場獲取線索，而是應該做目錄化（有針對性、有具體目標）營銷。通過銷售和營銷團隊緊密合作，更有效的使用營銷預算，帶來更好的客戶體驗。

另外，隨著線上流量成本水漲船高，以及客戶全方位了解企業(yè)的渠道越來越多，對于企業(yè)的整個線索轉換和管理帶來了更大的挑戰(zhàn)。這就要求企業(yè)必須要將整個線索轉化的流程標準化，同時，要在流程中做好跟進，要能夠對整個 ROI 和統計數據進行及時的市場洞察。

02

深挖客戶價值的能力?；谖覀儗蛻舻睦斫饨⒁钥蛻魹橹行牡?60度畫像，從過去以流程為中心，以整個供應體系為中心的觀念，轉變?yōu)橐钥蛻魹橹行?。只有這樣，才能更好地去協作不同的業(yè)務單元和業(yè)務部門，為客戶提供更好的服務。

這里，紛享銷客建議企業(yè)應關注整個客戶分級，對不同的客戶制定相應的策略。當然，我們也有多種不同的模型，可以支撐企業(yè)去做客戶分級。但其實分級的過程代表了企業(yè)對市場、對客戶的認知，而這件事情其實是需要企業(yè)內部落地的。 同時，我們也建議大家更多地去獲取外部的（類似于招投標信息）數據，通過對這些數據的分析幫助我們更好地看到市場，理解市場。

03

提高整個銷售轉化的效率。前面我們提到，系統集成企業(yè)基本上做的都是大項目，針對這種情況，紛享銷客建議，企業(yè)在整個的流程當中應該對如下幾個方面進行洞察：

在L0層，我們強調要關注客戶的采購流程。盡管這一點在行業(yè)中早就被提及，但事實上，我們發(fā)現大家對這一塊的理解還是需要再加深。我們一定要站在客戶的視角，去思考整個的業(yè)務過程。

L1 層實際上是企業(yè)內部的項目跟進流程和計劃。到 L2 層，我們會真正落地到不同的業(yè)務單元，不同的業(yè)務角色。這三層流程，實際上彼此之間是有相互的映射關系的。企業(yè)只有對整個流程非常清晰，才能真正發(fā)現控制點和機會點，從而定義每一個關鍵環(huán)節(jié)下的關鍵活動和可驗證的結果，將整個的項目推進變得更加標準化，更加的可預測。

04

服務價值的體現。這里，我們依然是以客戶為中心，但同時我們也會幫助企業(yè)做好工單管理，做好多服務渠道的接入，支持整個現場化的管理，以及備件的管理等。為什么要做這些？因為這與我們的服務質量，客戶的滿意度息息相關。做好服務，其實才是深挖客戶價值的根基。

怎么體現服務的價值呢？紛享銷客從數字化的角度將服務相關的指標做了目錄化，然后去衡量這些指標的變化。經過實踐，我們發(fā)現，這是提升企業(yè)內部服務質量非常重要的一個環(huán)節(jié)和手段。同時，我們也會發(fā)現，在服務價值得到提升和保障的同時，你跟客戶之間的黏性會變得更好，從客戶側就會挖掘出更大的價值。

05

構建合作伙伴生態(tài)體系。一般而言，系統集成商都有自己的生態(tài)體系，包括下游的分銷商，上游的供應商等。在這方面，紛享銷客可以通過 PRM（伙伴關系管理）解決方案幫助企業(yè)完成從前期的渠道準入管理，包括渠道伙伴資質的審核，協議審核等等，到渠道運營管理以及后期的渠道協同賦能整個業(yè)務流程。

06

整個的項目管理。項目管理是企業(yè)真正進行業(yè)務開展的核心，這里面既包括項目階段推進的管理，又包括與整個項目財務相關的管理。這里，紛享銷客也跟第三方的費控系統做了集成，可以幫助企業(yè)打通整個費用數據，同時也可以在 CRM 中落地整個項目的關鍵里程碑管理。這樣一來，企業(yè)就能看到整個項目的推進情況，以及跟其他業(yè)務模塊、銷售體系、服務體系的協作。

企業(yè)如何直觀洞察其在數字化建設過程中的具體數據表現呢？答案是，通過紛享銷客強大的 BI 能力！無論是銷售駕駛艙，整個商業(yè)經營駕駛艙，服務駕駛艙，還是運營駕駛艙等，所有這些數據分析圖表均可支持逐級下鉆，幫助企業(yè)洞察業(yè)務本質，發(fā)現業(yè)務規(guī)律，調整銷售策略，更好的進行數字化升級。

除了以上內容外，劉晨在直播中還列舉了紛享銷客所服務的3個頭部系統集成商實踐案例：從客戶所面臨的具體問題，針對這些問題的詳細解決方案及操作流程，以及所取得的價值等方面做了詳細介紹。