業(yè)務(wù)背景
每個(gè)企業(yè)都有自己的客戶獲取渠道和方式，同時(shí)還有相應(yīng)的客戶跟進(jìn)及轉(zhuǎn)換的業(yè)務(wù)流程。
比如某公司出售的產(chǎn)品是一款打印機(jī)，通過市場活動(dòng)，或是朋友介紹，或是發(fā)傳單等方式獲得一批電話號(hào)碼。市場人員將這些收集的信息轉(zhuǎn)給銷售人員跟進(jìn)，銷售人員收到后通過打電話或是上門拜訪的方式進(jìn)一步溝通跟進(jìn)，如果客戶有需求或是采購意向，則為此客戶建檔并采取進(jìn)一步的跟進(jìn)措施。
這是企業(yè)常見的業(yè)務(wù)流程，我們從業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)角色這兩個(gè)角度來分析這個(gè)業(yè)務(wù)流程中存在的痛點(diǎn)及管理員的關(guān)注點(diǎn)。
業(yè)務(wù)過程分析
在線索獲取過程，究竟是哪類市場活動(dòng)或渠道能帶來更多有效銷售線索？在后續(xù)的市場投入方面，應(yīng)該如何優(yōu)化資源投入呢？
在線索分配過程，各銷售線索分配給誰跟進(jìn)更合適？如果線索量非常大，如何快速分配提高工作效率呢？
在線索跟進(jìn)過程，如何實(shí)時(shí)跟進(jìn)過程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并協(xié)助解決？如果涉及到客戶的問題，如何有效記錄并沉淀，以便后續(xù)業(yè)務(wù)相關(guān)部門及時(shí)了解并跟進(jìn)處理?
在線索轉(zhuǎn)換過程中，確認(rèn)客戶意向后，如何快速有效的轉(zhuǎn)換線索，以便業(yè)務(wù)資源信息沉淀，并方便后續(xù)的業(yè)務(wù)有效跟進(jìn)？
業(yè)務(wù)角色分析
以上是按業(yè)務(wù)過程分析，接下來我們按角色分析每個(gè)角色相關(guān)人員又有哪些疑問，或者更關(guān)心哪些點(diǎn)：
市場管理者：企業(yè)在各級(jí)市場中投入巨資舉辦各類市場活動(dòng)，但很難計(jì)算每次市場活動(dòng)究竟為企業(yè)帶來了多少銷售成果，另外到底是哪類市場活動(dòng)能帶來更多的市場回報(bào)和銷售線索？
銷售管理者：每一個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)專長是什么？他更合適跟進(jìn)哪類線索？他在跟進(jìn)線索時(shí)有沒有遇到什么困難？是否需要協(xié)調(diào)資源幫助解決問題？如果某銷售離職了，其負(fù)責(zé)的這些線索，怎么完整的保存下來，并順利交接呢？
銷售人員：如何領(lǐng)取或分配到更多的線索？如何有效記錄線索跟進(jìn)時(shí)反饋的問題？如果在跟進(jìn)過程中，遇到問題，如何快速得到同事或領(lǐng)導(dǎo)的幫助呢？如果同時(shí)跟進(jìn)的線索太多，導(dǎo)致某些線索被遺忘時(shí)，能否及時(shí)給出提醒？
解決方案及具體業(yè)務(wù)操作
紛享CRM提供一套完整的市場營銷解決方案，在這里您可以有效管理市場活動(dòng)和銷售線索跟進(jìn)轉(zhuǎn)換過程，以快速開拓市場，獲取更多銷售線索，通過有效跟進(jìn)措施，提高線索轉(zhuǎn)換率。 另一方面，所有的銷售線索、跟進(jìn)記錄或是業(yè)務(wù)往來記錄安全完整的保存在系統(tǒng)中，即便有員工離職，也不會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資源丟失，交接不順，或是影響后續(xù)業(yè)務(wù)部門工作。
銷售線索獲取
收集客戶電話號(hào)碼是銷售線索的獲取過程，可以通過舉辦各種市場活動(dòng)收集。另外，也可以在后臺(tái)定義線索來源，如“朋友推薦”、“促銷”等，以便后期分析不同的線索來源產(chǎn)生的線索及線索轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而優(yōu)化市場資源投入。
銷售線索創(chuàng)建：
入口：菜單“銷售線索”列表頁下；或是通過移動(dòng)端“掃名片”的方式添加線索。
入口：市場活動(dòng)詳情頁“線索”下；或是創(chuàng)建“銷售線索”，并選擇已有的市場活動(dòng)；或是通過移動(dòng)端“掃名片”的方式添加線索。
通過舉辦市場活動(dòng)收集銷售線索：由市場人員創(chuàng)建“市場活動(dòng)”記錄，然后在市場活動(dòng)下錄入或是導(dǎo)入通過活動(dòng)收集的銷售線索。
通過其它各種渠道錄入銷售線索：如果線索是銷售人員自己挖掘，或是朋友介紹，可直接在“銷售線索”下直接新建。
銷售線索分配
將銷售線索分配銷售人員跟進(jìn)，即銷售線索分配。為了有效管理銷售線索，可以按客戶行業(yè)或是地區(qū)等維度創(chuàng)建線索池，以便銷售人員按自己專長或是按就近原則領(lǐng)取跟進(jìn)，以提高線索轉(zhuǎn)換率和工作效率。另一方面銷售人員跟進(jìn)線索時(shí)，如果電話打不通或是聯(lián)系不上時(shí)，可以將線索退回線索池，以便后續(xù)再擇機(jī)跟進(jìn)或是由其它銷售人員跟進(jìn)，以提高銷售線索的利用率和轉(zhuǎn)化率。
銷售線索分配方式：
入口：前端“線索池”下，批量選擇線索后點(diǎn)擊“領(lǐng)取”。
入口：前端“線索池”下，批量選擇線索后點(diǎn)擊“分配”。
入口：在“CRM管理-線索池管理”中為每一個(gè)線索池配置“線索默認(rèn)分配給”
默認(rèn)分配：在線索池中指定屬于此線索池的線索默認(rèn)分配給指定銷售人員，以便快速分配線索。
線索池管理員分配：由線索池管理員在前端線索池中批量分配銷售線索。
銷售人員主動(dòng)領(lǐng)?。喝绻€索池配置為員工可領(lǐng)取，則銷售人員可以直接領(lǐng)取銷售線索。
銷售線索跟進(jìn)
線索跟進(jìn)：銷售人員被分配或主動(dòng)領(lǐng)取銷售線索后，可以通過各種方式，如打電話或是上門拜訪等與客戶聯(lián)系，并填寫跟進(jìn)記錄，包括跟進(jìn)過程中反饋的問題，或是各種突發(fā)情況等。這些跟進(jìn)記錄會(huì)根據(jù)權(quán)限實(shí)時(shí)體現(xiàn)在公司的“工作”中或是“CRM信息”中，同事或是領(lǐng)導(dǎo)可以隨時(shí)查看，并給予適當(dāng)?shù)膸椭?。另一方面，即使?fù)責(zé)的銷售人員離職了，這些跟進(jìn)記錄也不會(huì)丟失，更不會(huì)影響后續(xù)業(yè)務(wù)部門的工作。
入口：“銷售線索”詳情頁中點(diǎn)擊“處理-跟進(jìn)中”填寫處理結(jié)果；或是在銷售線索中添加“銷售記錄”。
銷售管理者可以在“工作”中查看下屬所有的跟進(jìn)記錄，了解銷售人員的跟進(jìn)情況及反饋的問題，并可以及時(shí)給出建議。
銷售線索轉(zhuǎn)換
當(dāng)確定客戶有需求或是采購意向時(shí)，需為客戶建檔即將銷售線索轉(zhuǎn)換為客戶，也可以進(jìn)一步轉(zhuǎn)換為商機(jī)，以沉淀客戶信息和業(yè)務(wù)往來數(shù)據(jù)，方便后續(xù)其它協(xié)作部門及時(shí)了解客戶信息和相關(guān)業(yè)務(wù)。
線索轉(zhuǎn)換：與客戶溝通中確認(rèn)了客戶意向和需求后，將線索轉(zhuǎn)換為客戶或商機(jī)，并補(bǔ)充相應(yīng)信息，完成線索轉(zhuǎn)換。
入口：“銷售線索”詳情頁中點(diǎn)擊“轉(zhuǎn)換線索”，在轉(zhuǎn)換客戶的時(shí)可以同時(shí)選擇是否轉(zhuǎn)換為聯(lián)系人或是商機(jī)。
后臺(tái)管理員配置
配置“銷售線索”對(duì)象：可根據(jù)企業(yè)具體的業(yè)務(wù)場景補(bǔ)充銷售線索字段，如“意向程度”、“企業(yè)規(guī)模”等更 多字段，或補(bǔ)充銷售線索“來源”項(xiàng)，如“朋友介紹”、“促銷”等更多的線索來源項(xiàng)，以便后期統(tǒng)計(jì)分析不同來源的線索情況。
入口:“CRM管理-對(duì)象管理”中的“銷售線索”。詳見“對(duì)象管理”。
創(chuàng)建線索池：可根據(jù)客戶的行業(yè)特征或是地域性創(chuàng)建線索池，以便有效分配線索或是沉淀線索，如“金融行業(yè)線索池”、“華北區(qū)線索池”等。當(dāng)線索跟進(jìn)一段時(shí)間后沒有效果，也可以將其退回線索池，以便以后再擇機(jī)跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，提高線索利用率。
入口:“CRM管理-線索池管理”。詳見“線索池管理”。
報(bào)表統(tǒng)計(jì)
作為市場活動(dòng)管理人員，按市場活動(dòng)統(tǒng)計(jì)線索轉(zhuǎn)化過程中產(chǎn)生的商機(jī)金額總額，以便了解市場活動(dòng)的有效性。
報(bào)表設(shè)計(jì)分析：統(tǒng)計(jì)指定范圍內(nèi)的市場活動(dòng)產(chǎn)生的線索量、客戶名稱量、商機(jī)量以及商機(jī)金額總額。
報(bào)表配置
選擇報(bào)表模板：按市場活動(dòng)統(tǒng)計(jì)線索轉(zhuǎn)化過程（含商機(jī)）
對(duì)市場活動(dòng)做“分組”處理
對(duì)線索姓名、客戶名稱、商機(jī)名稱做“統(tǒng)計(jì)-唯一計(jì)數(shù)”處理
對(duì)商機(jī)金額作“統(tǒng)計(jì)-求和”處理
可參考系統(tǒng)預(yù)置報(bào)表模板：銷售線索分析-按市場活動(dòng)統(tǒng)計(jì)線索轉(zhuǎn)化過程（含商機(jī)）
作為市場活動(dòng)管理人員，按市場活動(dòng)統(tǒng)計(jì)線索轉(zhuǎn)化過程中最后的訂單總金額，以便了解市場活動(dòng)的回報(bào)，以便后期合理分配市場資源投入。
報(bào)表設(shè)計(jì)分析：統(tǒng)計(jì)指定范圍的市場活動(dòng)下產(chǎn)生的線索量、訂單量、訂單金額總額以及已回款金額總和。
報(bào)表配置
選擇報(bào)表模板：按市場活動(dòng)統(tǒng)計(jì)線索轉(zhuǎn)化過程（含訂單）
對(duì)市場活動(dòng)做“分組”處理
對(duì)線索姓名、客戶名稱、訂單編號(hào)做“統(tǒng)計(jì)-唯一計(jì)數(shù)”處理
對(duì)銷售訂單金額、已回款金額作“統(tǒng)計(jì)-求和”處理
可參考系統(tǒng)預(yù)置報(bào)表模板：銷售線索分析-按市場活動(dòng)統(tǒng)計(jì)線索轉(zhuǎn)化過程（含訂單）
作為銷售管理人員，按員工統(tǒng)計(jì)線索轉(zhuǎn)換情況，以便了解每一個(gè)銷售人員的能力，以便合理分配銷售線索。
報(bào)表設(shè)計(jì)分析：統(tǒng)計(jì)下屬員工負(fù)責(zé)的銷售線索當(dāng)前狀態(tài)，包括跟進(jìn)狀態(tài)和轉(zhuǎn)換狀態(tài)。
報(bào)表配置
選擇報(bào)表模板：按員工統(tǒng)計(jì)線索轉(zhuǎn)換情況
對(duì)員工姓名、線索狀態(tài)字段做【分組】。
對(duì)線索姓名字段做【統(tǒng)計(jì)-計(jì)數(shù)】。
篩選場景：全部銷售線索。
可參考系統(tǒng)預(yù)置報(bào)表模板：銷售線索分析-按員工統(tǒng)計(jì)線索轉(zhuǎn)換情況
以上報(bào)表統(tǒng)計(jì)場景是報(bào)表的應(yīng)用場景舉例，您可以根據(jù)企業(yè)自身需求配置報(bào)表，以便更方便直觀的設(shè)計(jì)報(bào)表，為企業(yè)決策提供數(shù)據(jù)支持。
