那些曾經(jīng)在商海浮沉中經(jīng)歷過生死考驗(yàn)的公司，那些曾一度徘徊在崩潰邊緣的創(chuàng)業(yè)者，在穿越了一次次毀滅性的打擊后，不僅鍛造了堅(jiān)韌不拔的精神，而且獲得了靈活應(yīng)變的戰(zhàn)略思維，從而不再畏懼市場的任何不確定性。

從2011年發(fā)展至今，多次更名、數(shù)輪融資，這是外界對紛享銷客最直觀的評價。長期根植于中國SaaS產(chǎn)業(yè)，沒有人能真正體會出羅旭帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了什么。

就好像2016年落敗于企業(yè)級服務(wù)市場的免費(fèi)大戰(zhàn)后，誰會想到進(jìn)入“至暗時刻”的他們能在兩年后站了起來。憑借調(diào)整業(yè)務(wù)策略、深化產(chǎn)品戰(zhàn)略、踐行長期主義、塑造內(nèi)部管理等方式，從逆境的灰燼中重生。

現(xiàn)在，一切都在向好的方向發(fā)展。就在近日，紛享銷客宣布獲得了7500萬美元的新一輪戰(zhàn)略融資，從而引發(fā)了業(yè)界的巨大關(guān)注。那么，面對表面平靜而暗潮涌動的國內(nèi)SaaS市場，我們不禁發(fā)出三連問：

在數(shù)字背后，紛享銷客將如何上演一場綜合實(shí)力的比拼盛宴呢？

羅旭帶領(lǐng)著企業(yè)又將如何在變化中尋找新機(jī)遇，在挑戰(zhàn)中深化客戶價值呢？

他們會如何打造強(qiáng)大的韌性和創(chuàng)新力，從而完成自我蛻變呢？

且看本文一一分析。

01、做對的事兒，投資水到渠成

從2021年7月開始，SaaS行業(yè)進(jìn)入了“資本慘淡期”。當(dāng)所有參與者都極為焦慮時，紛享銷客團(tuán)隊(duì)卻顯得稀疏平常。曾經(jīng)大起大落的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓他們更知道自己需要做什么，遂將全部精力放在了產(chǎn)品和客戶身上。

“我們想讓產(chǎn)品真正具備厚度，變得更有黏性，為客戶創(chuàng)造價值。因此，團(tuán)隊(duì)花了五年時間打造連接型CRM，同時隨著產(chǎn)品的逐漸成熟開始構(gòu)建PaaS平臺，并以為基礎(chǔ)打造行業(yè)化、一體化等能力?！?/p>

這幾年，數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢不可擋。在這種環(huán)境下，紛享銷客上上下下都牟足了勁，圍繞著產(chǎn)品持續(xù)發(fā)力。當(dāng)然，這也讓他們得到了回報(bào)。用羅旭的話說，從幾萬塊賣產(chǎn)品到上千萬的項(xiàng)目，我們?nèi)缃褚材芴娲鷩H化產(chǎn)品了。

紛享CRM產(chǎn)品架構(gòu)圖

事實(shí)上，處于競爭極度激烈的SaaS CRM市場，紛享銷客常年都處于“饑餓”狀態(tài)，這讓他們也學(xué)會了過緊日子。因此，除了在產(chǎn)品上發(fā)力外，通過在研發(fā)、經(jīng)營和管理的體系化建設(shè)方面大舉進(jìn)攻，公司的整體效率不斷提升，ROI和利潤率也逐年向好。

我們常說，有了正確的方向，再加上堅(jiān)持不懈的付出，才能讓企業(yè)收獲實(shí)實(shí)在在的成效。正如紛享銷客，在資本投資如此謹(jǐn)慎的前提下，仍舊得到了巨額融資。深究其原因，不外乎以下兩個方面。

首先，資本在陪跑的過程中，基本會考核創(chuàng)業(yè)公司的綜合數(shù)據(jù)。這幾年，紛享銷客的年復(fù)合增長率近40%，連續(xù)三年的NDR超過100%，虧損也在逐漸收窄，這在國內(nèi)SaaS行業(yè)來說，是十分難得的。

其次，在跌宕起伏的外部環(huán)境下，紛享銷客仍舊排除萬難，打造了一支具有戰(zhàn)斗力、價值觀、方法論的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。這對于企業(yè)來說，是一筆巨大的無形資產(chǎn)，確保其能穩(wěn)健前行。

實(shí)話實(shí)說，這筆錢在羅旭看來，實(shí)在是太重要了。它讓紛享銷客瞬間擁有了足夠的底氣，使經(jīng)營更安全，資源投入得到更好的保障，而公司的發(fā)展也會更加從容。最重要的是，它也將推動紛享銷客塑造核心競爭力。

第一，公司將增強(qiáng)PaaS平臺厚度，加快AI產(chǎn)品的創(chuàng)新，以及行業(yè)化產(chǎn)品的成熟度建設(shè)；第二，將加大出海力度，增加國際化業(yè)務(wù)的投入；第三，將擴(kuò)大生態(tài)和渠道建設(shè)，提高商業(yè)效率；第四，將給足油門，加快公司的經(jīng)營改革效率，推進(jìn)干部成長和組織能力培養(yǎng)。

值得注意的是，面對SaaS公司客戶基礎(chǔ)薄弱的現(xiàn)狀，紛享銷客明確了其發(fā)展生態(tài)的價值主張，即通過足夠的開源，擴(kuò)大以渠道建設(shè)，強(qiáng)化對市場的穿透。同時，通過建立共贏的合作模式，規(guī)模化發(fā)展生態(tài)伙伴，打造客戶的流量入口。

02、做AI，慢即是快

所有復(fù)雜的企業(yè)級軟件，從工具化走向業(yè)務(wù)化，最終都將與智能技術(shù)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)AI化。這不是未來某一階段的事情，而是當(dāng)下就在發(fā)生。

早在幾年前，紛享銷客團(tuán)隊(duì)就看到了這個趨勢，并相應(yīng)的制定了AI戰(zhàn)略。他們希望利用三年時間完成從業(yè)務(wù)型CRM向智能型CRM的轉(zhuǎn)變，而在這個過程中，紛享銷客的核心工作不僅要打造AI PaaS平臺，構(gòu)建以GPT為特征的智能化底座，還要與營銷服全場景深入融合，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)價值鏈的提升。

“對于AI，我們既要做到短期內(nèi)不高看，也要做到中長期不低看。這是一個循序漸進(jìn)的過程，不論是模型的訓(xùn)練還是精調(diào)都需要時間，需要算力、算法、業(yè)務(wù)場景、數(shù)據(jù)的充分結(jié)合，這樣才能消除AI幻覺，保證其輸出的質(zhì)量符合業(yè)務(wù)需求，而不是‘人工智障’?！?/p>

經(jīng)過一年多的準(zhǔn)備，今年7月，紛享銷客發(fā)布了AI 1.0產(chǎn)品——紛享AI。據(jù)悉，該產(chǎn)品以AI+CRM為基礎(chǔ)，構(gòu)建了全新的智能CRM新范式。通過提供CRM與低代碼開發(fā)的全場景AI能力，紛享AI將支撐企業(yè)營銷、銷售、服務(wù)、訪銷等多種智能化應(yīng)用場景，同時滿足不同行業(yè)客戶的個性化調(diào)優(yōu)，以及AI應(yīng)用定制需求。

紛享AI產(chǎn)品架構(gòu)圖

以營銷場景為例，紛享AI可幫助市場人員輕松的生成文案、創(chuàng)意海報(bào)，或是撰寫極具吸引力的營銷郵件、智能優(yōu)化SEO等，從而讓員工的工作更加高效、高質(zhì)量。

再以銷售場景為例，紛享AI基于智能化的數(shù)據(jù)處理和內(nèi)容生成能力，可為銷售人員提供更加清晰的策略和支持，為企業(yè)贏得更多的商機(jī)與轉(zhuǎn)化。比如，它可幫助電銷人員智能篩選線索，精準(zhǔn)定位潛在客戶；或針對于KA銷售，全面洞察客戶需求，輸出個性化的銷售策略，補(bǔ)齊銷售之間的能力差；它還可化身為一個優(yōu)秀的智能助手，幫助銷售人員加速商機(jī)推進(jìn)。

根據(jù)《首席信息官》的觀察，與其他廠商不同，紛享AI具備四大優(yōu)勢。

首先，它強(qiáng)調(diào)客戶全生命周期的AI賦能，覆蓋營銷服一體化的閉環(huán)化AI全場景；其次，結(jié)合紛享銷客在行業(yè)PaaS的積累，紛享AI更加注重行業(yè)大模型的塑造，讓行業(yè)應(yīng)用更專業(yè)；第三，紛享AI的本質(zhì)是讓AI完全融入CRM產(chǎn)品中，并與企業(yè)數(shù)據(jù)、知識庫做深度整合，最終通過智能助手完成人機(jī)對話，讓用戶的體驗(yàn)更好；第四，紛享AI具有更強(qiáng)大的定制化能力，客戶可根據(jù)自身的業(yè)務(wù)場景做個性化匹配，充分釋放AI的先進(jìn)生產(chǎn)力。

實(shí)話實(shí)說，在這個快節(jié)奏的時代，人們往往追求速成的結(jié)果，而忽略了精心籌備的價值。正如紛享AI，其在SaaS產(chǎn)業(yè)內(nèi)推出的時機(jī)相對較晚，但恰恰證明了紛享銷客對于AI的重視和謹(jǐn)慎。

“只有充分想清楚這件事，確定行動路線，有持續(xù)建設(shè)的決心與投入，才能更好地創(chuàng)建產(chǎn)品。有時候，快即是慢，慢即是快。”羅旭說。

03、同是出海，不同的“航線”

出海的風(fēng)，一直撩動著SaaS廠商們的心，為了打破內(nèi)卷，走出去是必經(jīng)之路。

伴隨著中資企業(yè)出海，紛享銷客以香港為國際業(yè)務(wù)中心，構(gòu)建了服務(wù)團(tuán)隊(duì)和數(shù)據(jù)中心，以滿足客戶在東南亞市場的業(yè)務(wù)需求和經(jīng)營合規(guī)。在產(chǎn)品方面，他們已打造了多語言、多幣種、跨時區(qū)、連接性等基礎(chǔ)能力，并積極融入到海外軟件生態(tài)鏈中。

據(jù)悉，在一年多時間內(nèi)，該業(yè)務(wù)發(fā)展的整體情況達(dá)成預(yù)期，實(shí)現(xiàn)了20%的增長。

然而，SaaS公司出海的真正挑戰(zhàn)不在于陪伴，而是獨(dú)立開展屬地化業(yè)務(wù)。對于紛享銷客來說，就是打入國際市場，伴隨式出海只是開始，充分了解目的地市場的法律法規(guī)和用戶習(xí)慣，重新精準(zhǔn)校準(zhǔn)產(chǎn)品方向，借助工程師紅利，將市場營銷團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)分離，打造出一款真正的面向國際客戶的SaaS產(chǎn)品才是未來。

紛享銷客在做好當(dāng)下伴隨出海業(yè)務(wù)的同時，也在在積極研究真正的國際化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

04、 中國SaaS產(chǎn)業(yè)已回歸“三個理性”

歷經(jīng)多年進(jìn)化，中國SaaS產(chǎn)業(yè)開始從荒蕪走向綠洲。這是一個積極的信號，起碼讓羅旭這樣的創(chuàng)業(yè)者更加堅(jiān)定。身為業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍人物，他以“三個理性”對當(dāng)下的市場環(huán)境進(jìn)行了解讀。

首先，創(chuàng)始人、投資者開始全面回歸理性，人們對于SaaS公司發(fā)展的認(rèn)知提高了一個維度，從單一的僅盯住增長指標(biāo)轉(zhuǎn)化為考察企業(yè)的綜合能力。

其次，SaaS公司的生存法則也更加理性，更加在意PMF的矯正。他們趨于為中大型企業(yè)提供項(xiàng)目化服務(wù)，獲得更高的留存率，而為小企業(yè)提供在線化的產(chǎn)品，讓成本和收益更加匹配。同時，越來越多的SaaS公司開始走行業(yè)化路線，聚焦精準(zhǔn)的客群，把市場和產(chǎn)品做深。在場景創(chuàng)新方面，他們也更加傾向于交易、營銷業(yè)務(wù)域，從原來只提供工具、業(yè)務(wù)平臺，轉(zhuǎn)化為提供管理平臺、生意平臺，從而幫助客戶更好的發(fā)展。

第三，SaaS公司的營銷也逐漸走向理性，聚焦價值營銷。一方面，摒棄了野蠻式地推的方式，參與者更加注重精準(zhǔn)的項(xiàng)目化營銷。通過團(tuán)隊(duì)多兵種協(xié)作，將銷售、售前、輕咨詢、POC、解決方案串聯(lián)起來，實(shí)現(xiàn)從賣產(chǎn)品到提供解決方案的提升。另一方面，SaaS公司變得更為開放。在合規(guī)的前提下，各個不同領(lǐng)域的SaaS廠商積極協(xié)作，通過共享市場資源、活動，降低彼此的投入成本，提高邊際成本，從而更好的服務(wù)客戶。

務(wù)實(shí)派的羅旭曾坦言，做好自己，然后把半條命交給伙伴。然而，在理性之外，仍有一個嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)需要共同面對，那就是中國SaaS公司非理性的內(nèi)卷，導(dǎo)致在客戶側(cè)的價值回報(bào)和投入十分不對等。羅旭表示，SaaS發(fā)展到今天，各細(xì)分領(lǐng)域的頭部公司已具備了與國際產(chǎn)品打擂的實(shí)力和水平。如果說以前的產(chǎn)品缺少品牌價值，讓客戶沒有付費(fèi)意愿，那么當(dāng)今天的產(chǎn)品和服務(wù)都已補(bǔ)齊了能力短板，完全可以實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化替代后，SaaS公司要越過狹義競爭的囚徒困境，在為客戶提供價值的基礎(chǔ)上讓產(chǎn)品價值，客單價值與服務(wù)價值回歸理性，SaaS企業(yè)健康了，中國企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型與發(fā)展也才能真正的健康。

紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO 羅旭

我們需要從根本上去發(fā)現(xiàn)問題，而不是從手段上盲目的解決問題。只有定價回歸理性，客戶認(rèn)可價值，廠商做好服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)價值和服務(wù)的對等。而且，只有把毛利率提升到合理的區(qū)間，廠商才能將有限的資源投入到產(chǎn)品和服務(wù)上，從而反哺給客戶，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

05、 功到自然成

2025年，紛享銷客將正式進(jìn)入上市窗口期。在過往經(jīng)歷中，他們將每一次挑戰(zhàn)視為成長的良機(jī)，在管理、技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案、人才等多方面形成了獨(dú)特優(yōu)勢。他們用自身的經(jīng)驗(yàn)證明，在正確的時間做正確的客戶，許多事情就會“功到自然成”。即使是最艱難的時刻，也會有足夠的底氣轉(zhuǎn)危為安，以更加成熟的姿態(tài)和穩(wěn)健的步伐，邁向即將輝煌的SaaS新未來！

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