在數(shù)字化時(shí)代，信息安全成為了全球關(guān)注的焦點(diǎn)，信息安全企業(yè)也因此面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)。此份報(bào)告從信息安全行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境、發(fā)展趨勢(shì)談起，分析了企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中的挑戰(zhàn)，并探討了 CRM 系統(tǒng)如何助力企業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，供大家參考。
數(shù)字化的生活給人們帶來(lái)便利的同時(shí)也帶來(lái)一定的信息安全隱患，如網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)、泄露用戶隱私、黑客攻擊等。在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天，信息安全與我們每個(gè)人、每個(gè)組織甚至每個(gè)國(guó)家都息息相關(guān)。
信息安全行業(yè)蓬勃發(fā)展。根據(jù)智研咨詢數(shù)據(jù)，2021 年，我國(guó)信息安全市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)至 1825 億元，同比增長(zhǎng) 21.83%。預(yù)計(jì) 2023 年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 2294 億元。
對(duì)信息安全企業(yè)而言，在高速增長(zhǎng)而又競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，以優(yōu)化管理帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是理想狀態(tài)。以 CRM 為代表的數(shù)字化工具，從組織、機(jī)制、流程等方面為信息安全企業(yè)帶來(lái)新氣象和新增長(zhǎng)。
從信息安全行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)展開(kāi)，本篇文章介紹信息安全企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中所面臨的挑戰(zhàn)，結(jié)合 CRM 的功能和作用分析如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)。
一、信息安全行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
信息安全的定義是為數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)建立和采用的技術(shù)、管理上的安全保護(hù)，為的是保護(hù)計(jì)算機(jī)硬件、軟件、數(shù)據(jù)不因偶然和惡意的原因而遭到破壞、更改和泄露。
信息安全市場(chǎng)主要分為安全硬件、安全軟件、安全服務(wù)三大部分，其中，安全硬件包括防火墻 / 虛擬專用網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品、入侵監(jiān)測(cè)與入侵防御硬件產(chǎn)品、統(tǒng)一威脅管理硬件產(chǎn)品、安全內(nèi)容管理硬件產(chǎn)品等；安全軟件包括安全威脅管理軟件、安全內(nèi)容管理軟件、安全性與漏洞管理軟件、身份管理軟件等；安全服務(wù)則包括鑒別、訪問(wèn)控制、數(shù)據(jù)保密性、數(shù)據(jù)完整性等。
信息安全企業(yè)主要服務(wù)于政府、公安、電信、銀行、能源、軍隊(duì)行業(yè)，近年證券、交通、教育、制造等市場(chǎng)也對(duì)信息安全服務(wù)有大量需求。防火墻為信息安全行業(yè)最大的細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)，在中國(guó)約占四分之一的市場(chǎng)份額，UTM、IPS、身份認(rèn)證、安全管理、安全服務(wù)等也是重要的信息安全需求品。
2023 年，中國(guó)計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)（CCF）組織評(píng)選出 2023 年網(wǎng)絡(luò)安全十大發(fā)展趨勢(shì)，分別是：數(shù)據(jù)安全治理成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的基石、智能網(wǎng)聯(lián)汽車安全成為產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)、關(guān)鍵信息基礎(chǔ)設(shè)施保護(hù)領(lǐng)域成為行業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)、隱私計(jì)算技術(shù)得到產(chǎn)學(xué)研界共同關(guān)注、數(shù)據(jù)安全產(chǎn)業(yè)迎來(lái)高速增長(zhǎng)、國(guó)產(chǎn)密碼技術(shù)將得到更加廣泛的應(yīng)用、供應(yīng)鏈安全風(fēng)險(xiǎn)管理成為重要挑戰(zhàn)、信創(chuàng)需求將全面爆發(fā)、網(wǎng)絡(luò)安全云化服務(wù)被用戶廣泛接納、人工智能網(wǎng)絡(luò)攻防呈現(xiàn)對(duì)抗發(fā)展演化。
以上可見(jiàn)信息安全、網(wǎng)絡(luò)安全趨勢(shì)跟隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為應(yīng)對(duì)客戶企業(yè)不斷變化的新需求，信息安全服務(wù)供應(yīng)商除了突破技術(shù)瓶頸，在管理上如何能快速準(zhǔn)確地為客戶提供服務(wù)、如何優(yōu)化內(nèi)部組織管理實(shí)現(xiàn)降本增效，是管理者必須思考的課題。
二、信息安全企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的挑戰(zhàn)和驅(qū)動(dòng)力
信息安全企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)先機(jī)，要面對(duì)多種因素的挑戰(zhàn)，其中環(huán)境因素和業(yè)態(tài)因素尤為重要。
環(huán)境因素方面，政策驅(qū)動(dòng)，如國(guó)家網(wǎng)絡(luò)安全法、等保 2.0、密碼法的出臺(tái)與實(shí)施，為行業(yè)設(shè)定了法律框架和標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)了行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。同時(shí)，技術(shù)驅(qū)動(dòng)的力量不可小覷，云計(jì)算、5G、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)的快速發(fā)展，不僅改變了信息安全行業(yè)的面貌，也帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。這些環(huán)境因素的共同作用，促使信息安全行業(yè)不斷適應(yīng)變化，提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。
在業(yè)態(tài)因素部分，信息安全行業(yè)整體呈現(xiàn)從硬件依賴向軟件和服務(wù)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)。隨著技術(shù)的發(fā)展，單一細(xì)分產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐漸弱化，一體化解決方案和安全咨詢服務(wù)成為行業(yè)發(fā)展的新方向。這種轉(zhuǎn)變不僅滿足了客戶對(duì)于綜合性安全解決方案的需求，也推動(dòng)了信息安全行業(yè)向更高層次的發(fā)展，當(dāng)然也對(duì)信息安全企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)管理提出了更高的要求。
另外，內(nèi)生需求也是促進(jìn)信息安全企業(yè)發(fā)展的重要因素。部防護(hù)持續(xù)性、總部向分支的滲透、增量市場(chǎng)的占領(lǐng)以及產(chǎn)品向服務(wù)的轉(zhuǎn)型，這些都是信息安全企業(yè)為滿足內(nèi)生需求而需要做出的努力。這些努力不僅提升了行業(yè)的整體實(shí)力，也為客戶提供了更加全面、專業(yè)的服務(wù)。
順應(yīng)趨勢(shì)，獲得高質(zhì)量增長(zhǎng)，信息安全企業(yè)需要提升以下五個(gè)方面的能力：
開(kāi)源獲客能力：通過(guò)開(kāi)源社區(qū)、開(kāi)源項(xiàng)目等方式獲取客戶資源，提升市場(chǎng)占有率。
商機(jī)贏單能力：準(zhǔn)確捕捉市場(chǎng)商機(jī)，快速響應(yīng)客戶需求，贏得項(xiàng)目訂單。
端到端服務(wù)能力：提供從需求分析、方案設(shè)計(jì)到實(shí)施部署、運(yùn)維支持的全鏈條服務(wù)。
協(xié)作能力：加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)部、區(qū)域之間、直銷與渠道之間的協(xié)作，形成合力。
渠道運(yùn)營(yíng)能力：優(yōu)化渠道布局，提升渠道管理效率，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展。
這五大能力共同構(gòu)成了信息安全行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，需要數(shù)字化管理工具去幫助信息安全企業(yè)構(gòu)筑起這些能力，讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
三、CRM 怎樣為信息安全企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理破局
為應(yīng)對(duì)以上經(jīng)營(yíng)管理中的挑戰(zhàn)，紛享銷客針對(duì)信息安全企業(yè)需要提升的五方面能力，給出 5 大業(yè)務(wù)場(chǎng)景的解決方案。
1. 強(qiáng)化市場(chǎng)洞察
在營(yíng)銷獲客階段，信息安全企業(yè)需要通過(guò)強(qiáng)化市場(chǎng)洞察以捕捉更多的線索，CRM 設(shè)定的獲客流程主要思路是：以 CRM 系統(tǒng)為企業(yè)建立市場(chǎng)洞察和競(jìng)爭(zhēng)格局分析的機(jī)制和能力、強(qiáng)化精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高廣告投入的計(jì)劃性和費(fèi)效比。
流程動(dòng)作設(shè)定如圖：
用標(biāo)準(zhǔn)化流程獲客后，紛享銷客 CRM 智能分析平臺(tái)可以給出詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，通過(guò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)駕駛艙，自定義營(yíng)銷漏斗和多維度數(shù)據(jù)圖表，衡量各級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)和廣告投放的 ROI（轉(zhuǎn)化率），全面洞察營(yíng)銷效果，從數(shù)據(jù)出發(fā)，優(yōu)化營(yíng)銷流程和收益。
2. 深挖客戶價(jià)值
信息安全企業(yè)的客戶群體往往是政府、央企、上市公司等大客戶，需要有大客戶業(yè)態(tài)管理模型做為支撐。
要深挖客戶價(jià)值，就要對(duì)客戶信息全方位掌握，描繪詳細(xì)的客戶畫像，包括集團(tuán)客戶的多層級(jí)客戶畫像、跨組織決策關(guān)系圖譜、行業(yè)地位、競(jìng)品關(guān)系、風(fēng)險(xiǎn)控制等多維度信息。
紛享銷客引用 NA 客戶管理方式，即在判定大客戶時(shí)，建議采用綜合積分法：根據(jù)客戶在銷售額、潛力、示范作用和能贏能做四個(gè)維度得分乘以權(quán)重，相加累計(jì)之和，計(jì)算客戶總得分，再根據(jù)積分排名，取前 X% 名作為大客戶。
做好客戶分級(jí)之后，針對(duì)不同等級(jí)的客戶制定不同的客戶關(guān)系管理策略，有的放矢提高贏單率。
3. 提升銷售質(zhì)量
紛享銷客 CRM 為信息安全企業(yè)定制的解決方案中，商機(jī)管理有不同于標(biāo)準(zhǔn)版 CRM 的特定流程，具體為：
商機(jī)報(bào)備→技術(shù)交流→ POC 測(cè)試→招投標(biāo)→贏單 / 輸單
并在每個(gè)階段規(guī)定了控制點(diǎn)和關(guān)鍵活動(dòng)、階段結(jié)果、參與角色：
這樣做符合信息安全企業(yè)常見(jiàn)的項(xiàng)目流程，在把控項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)控制的同時(shí)，加強(qiáng)商機(jī)管理，強(qiáng)化銷售管理的可預(yù)測(cè)性和計(jì)劃性；在每個(gè)節(jié)點(diǎn)執(zhí)行銷售方法論，做顧問(wèn)式銷售，實(shí)現(xiàn)不同項(xiàng)目都可復(fù)制的深度銷售；加強(qiáng)銷售支持工作，讓銷售擺脫瑣碎的重復(fù)性工作，釋放更多的前端銷售資源主動(dòng)出擊，帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
4. 體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值
如今信息安全企業(yè)的業(yè)務(wù)逐漸從產(chǎn)品型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，為客戶的長(zhǎng)期服務(wù)中，服務(wù)水準(zhǔn)維持和有效的客戶反饋機(jī)制非常重要，紛享銷客 CRM 以系統(tǒng)支持和完善企業(yè)的服務(wù)過(guò)程端到端閉環(huán)，提升客戶滿意度。有 CRM 支持的服務(wù)體系，還能導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷，在服務(wù)過(guò)程中促進(jìn)二次銷售和增值銷售，讓服務(wù)部門成為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
5. 渠道運(yùn)營(yíng)管理
CRM 為信息安全企業(yè)的渠道運(yùn)營(yíng)同樣制定標(biāo)準(zhǔn)化流程，將重點(diǎn)放在直營(yíng)渠道一體化，從線索到成交、客戶評(píng)價(jià)，標(biāo)準(zhǔn)化管理渠道商的準(zhǔn)入管理、運(yùn)營(yíng)管理和系統(tǒng)賦能。
綜上，CRM 系統(tǒng)在信息安全企業(yè)的營(yíng)銷、銷售、服務(wù)及渠道管理等多方面可為企業(yè)帶來(lái)事半功倍的價(jià)值。它不僅能夠幫助企業(yè)精準(zhǔn)定位市場(chǎng)需求，優(yōu)化營(yíng)銷策略，提升銷售效率，還能在客戶服務(wù)與渠道管理上實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)作，有效降低運(yùn)營(yíng)成本，提升整體業(yè)績(jī)。
隨著信息安全行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，以及客戶需求的不斷變化，信息安全企業(yè)應(yīng)更加重視 CRM 系統(tǒng)的引入與優(yōu)化，充分挖掘其數(shù)據(jù)潛力，以更加智能化、個(gè)性化的方式服務(wù)于客戶，從而在保障高水準(zhǔn)的信息安全服務(wù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升。
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