在數(shù)字化時(shí)代，信息安全已成為企業(yè)和個(gè)人關(guān)注的焦點(diǎn)。隨著技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)威脅的增加，信息安全市場(chǎng)正以前所未有的速度增長(zhǎng)。本文深入探討了信息安全企業(yè)在 CRM 選型與應(yīng)用方面的策略和實(shí)踐，分析了行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)以及運(yùn)營(yíng)管理中的挑戰(zhàn)。

系統(tǒng)集成是一種新型的服務(wù)方式，是企業(yè)進(jìn)行信息傳遞和共享的通用型智能工具，在企業(yè)系統(tǒng)優(yōu)化升級(jí)、流程的打通和重構(gòu)、數(shù)據(jù)的收集與分析應(yīng)用，以及 IT 運(yùn)維與安全保障等方面起著降低成本，提高效率的重要作用。

整體來(lái)看，近年來(lái)系統(tǒng)集成行業(yè)保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。盡管系統(tǒng)集成行業(yè)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)向好，但在發(fā)展過(guò)程中依然遇到不少阻力。比如近年來(lái)由于中美貿(mào)易戰(zhàn)、疫情、國(guó)際局勢(shì)等多方因素的影響，ICT 整個(gè)行業(yè)曾一度陷入低谷。

目前，市場(chǎng)上同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，如何在新時(shí)代背景下提高業(yè)務(wù)效率、降低 IT 成本，實(shí)現(xiàn)降本增效，被企業(yè)提上辦事日程。順勢(shì)而為，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中運(yùn)用數(shù)字化工具對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略、組織、業(yè)務(wù)流程、運(yùn)行機(jī)制，乃至商業(yè)模式進(jìn)行梳理和重構(gòu)，是每個(gè)企業(yè)的最佳選擇。這其間涉及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、服務(wù)等多個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，因此在數(shù)字化工具選擇上，CRM 作為企業(yè)管理的重要軟件無(wú)疑首當(dāng)其沖。

本文，我們將從我國(guó)系統(tǒng)集成行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景和趨勢(shì)出發(fā)，挖掘業(yè)務(wù)發(fā)展痛點(diǎn)，并根據(jù)具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景應(yīng)用得出需要重點(diǎn)關(guān)注的 CRM 功能和主要因素。然后，結(jié)合近年來(lái) CRM 發(fā)展趨勢(shì)，分析國(guó)內(nèi) CRM 市場(chǎng)格局，并為大家呈現(xiàn)系統(tǒng)集成行業(yè) CRM 應(yīng)用優(yōu)秀案例，同時(shí)給出切實(shí)可行的 CRM 選型建議。

一、ICT 系統(tǒng)集成行業(yè)發(fā)展前景和趨勢(shì)

ICT 系統(tǒng)集成主要是將計(jì)算機(jī)軟件、硬件、操作系統(tǒng)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，或者不同廠家產(chǎn)品等各個(gè)獨(dú)立的部分集合在一起，以達(dá)到各部分配置和整體性能最優(yōu)，靈活性及可擴(kuò)展性最強(qiáng)，彼此之間高效協(xié)作，整體效益發(fā)揮最高的目的。

系統(tǒng)集成技術(shù)覆蓋的范圍比較廣，如軟硬件集成、數(shù)據(jù)集成、網(wǎng)絡(luò)集成和安全集成等；應(yīng)用于航空器設(shè)計(jì)、通訊技術(shù)、工業(yè)制造、交通、能源等多個(gè)領(lǐng)域。從全球系統(tǒng)集成市場(chǎng)來(lái)看，我國(guó)是全球亞太市場(chǎng)的核心區(qū)域，系統(tǒng)集成正處于新的高速發(fā)展期，預(yù)計(jì) 2024 年全球系統(tǒng)集成市場(chǎng)規(guī)模將達(dá) 11949.2 億美元，我國(guó)系統(tǒng)集成市場(chǎng)規(guī)模將達(dá) 22973 億元，行業(yè)產(chǎn)值將達(dá)到 22941 億元。

一方面是由于各行業(yè) IT 軟硬件設(shè)備的普及應(yīng)用為系統(tǒng)集成行業(yè)帶來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，另一方面，國(guó)家在推進(jìn)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化方面給予了大量支持，針對(duì) ICT 行業(yè)出臺(tái)了多項(xiàng)利好政策；加之云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、AI、5G、AI 新技術(shù)的使用，ICT 行業(yè)迎來(lái)了新的發(fā)展風(fēng)口和機(jī)遇，并開(kāi)始在多個(gè)新賽道上尋求更多新增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

對(duì)于系統(tǒng)集成廠商來(lái)說(shuō)，行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型將更加深刻，數(shù)據(jù)的價(jià)值會(huì)被進(jìn)一步深度發(fā)掘。在行業(yè)場(chǎng)景應(yīng)用上，系統(tǒng)集成技術(shù)將在各個(gè)垂直領(lǐng)域深耕下去，實(shí)現(xiàn)與各應(yīng)用場(chǎng)景的深度融合。未來(lái)的系統(tǒng)集成行業(yè)也將會(huì)出現(xiàn)更多新技術(shù)融合的狀況，形成全新的技術(shù)生態(tài)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同創(chuàng)新。

在此大背景下，CRM 這類(lèi)數(shù)字化工具的出現(xiàn)，將在業(yè)務(wù)流程的打通、梳理與重構(gòu)，軟硬件的整合，商業(yè)模式的構(gòu)建等多個(gè)方面賦能系統(tǒng)集成行業(yè)，推動(dòng)行業(yè)的生態(tài)化、智能化、數(shù)字化。

二、系統(tǒng)集成行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展痛點(diǎn)

1、系統(tǒng)集成復(fù)雜性加大，選擇適配的 CRM 成為難點(diǎn)

系統(tǒng)集成過(guò)程中，數(shù)字化技術(shù)不斷融入，且更新迭代的速度非常塊，導(dǎo)致系統(tǒng)集成的復(fù)雜性上升，選擇合適的 CRM 平臺(tái)來(lái)打通各系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫集成與對(duì)接，以及各系統(tǒng)之間的高效協(xié)同是企業(yè)需要解決的難題之一。

2、客戶(hù)管理缺乏系統(tǒng)性平臺(tái)支撐

系統(tǒng)集成行業(yè)的客戶(hù)群體更加集中化、大型化、行業(yè)化，在客戶(hù)管理上難度更大。比如客戶(hù)的決策周期比較長(zhǎng)，涉及到的人員比較復(fù)雜、部門(mén)較多，審批程序復(fù)雜等，這就要求企業(yè)在客戶(hù)檔案管理、客戶(hù)意向拿捏、客戶(hù)動(dòng)態(tài)追蹤、客戶(hù)決策成熟度掌控、客戶(hù)策略制定等多個(gè)方面進(jìn)行長(zhǎng)期的關(guān)注和追蹤，這就需要一套專(zhuān)業(yè)、成熟的 CRM 平臺(tái)做系統(tǒng)化支撐。

3、企業(yè)上下游協(xié)作不暢

在企業(yè)當(dāng)中，不僅需要企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間的高效協(xié)作，也需要外部的溝通與連接。但不少企業(yè)各部門(mén)之間是隔離開(kāi)的，信息數(shù)據(jù)不同步、協(xié)作效率低下等問(wèn)題層出不窮。而在企業(yè)外部此類(lèi)情況甚至更嚴(yán)重，因?yàn)閷?duì)外溝通、協(xié)作的人員角色和層級(jí)更為復(fù)雜，不僅有代理商、分銷(xiāo)商，還有合作伙伴、終端用戶(hù)等，整個(gè)供求體系運(yùn)作效率低下。

4、項(xiàng)目管理水平和效率有待提升

系統(tǒng)集成行業(yè)企業(yè)管理，主要以項(xiàng)目的形式進(jìn)行，如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行高效管理，對(duì)項(xiàng)目的每個(gè)流程、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行梳理、管控，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行拆解和執(zhí)行細(xì)化，需要一套管理方法論科學(xué)、邏輯清晰、可視化的高效 CRM 管理工具。

5、客戶(hù)個(gè)性化需求需要被滿足

系統(tǒng)集成行業(yè)客戶(hù)很多都是非標(biāo)需求，變數(shù)大，需求多樣化，難以形成規(guī)模效應(yīng)，因此在客戶(hù)需求的滿足上，需要 CRM 產(chǎn)品能夠靈活應(yīng)對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化可定制性需求。

6、銷(xiāo)售模式復(fù)雜，不同銷(xiāo)售階段對(duì) CRM 的需求不同

在不同銷(xiāo)售階段，系統(tǒng)集成商的銷(xiāo)售模式是不一樣的，直銷(xiāo)、分銷(xiāo)都有。不僅要更多、更精準(zhǔn)地獲取線索，挖掘商機(jī)，對(duì)銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)等進(jìn)行實(shí)時(shí)掌控，還要對(duì)渠道商、代理商等各個(gè)渠道進(jìn)行高效管理和賦能，這就要求所選型的 CRM 無(wú)論是在營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售管理，還是渠道管理等多個(gè)方面都要有較強(qiáng)的適配能力和靈活切換能力。

7、項(xiàng)目采購(gòu)金額大、周期長(zhǎng)，財(cái)務(wù)管理挑戰(zhàn)很大

一般來(lái)說(shuō)，系統(tǒng)集成行業(yè)項(xiàng)目所涉及的合同金額都是比較大的，合同執(zhí)行周期也比較長(zhǎng)，因此合同履行期間的變數(shù)也很大，款項(xiàng)不及時(shí)支付、項(xiàng)目實(shí)施周期難以把控、項(xiàng)目交付難、成本把控困難等問(wèn)題時(shí)有發(fā)生，給財(cái)務(wù)管理帶來(lái)了極大挑戰(zhàn)。

三、從現(xiàn)狀分析：具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景下對(duì) CRM 的功能訴求和重點(diǎn)考慮因素

系統(tǒng)集成行業(yè)在使用 CRM 時(shí)，要考慮從業(yè)務(wù)層、支撐層的具體場(chǎng)景展開(kāi)。

1、場(chǎng)景一：市場(chǎng)洞察與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

鑒于系統(tǒng)集成行業(yè)客戶(hù)大型化、集中化、行業(yè)聚集性強(qiáng)等特點(diǎn)，需要 CRM 系統(tǒng)能夠采取針對(duì)性較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要緊密合作，更有效地利用營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算和有限的銷(xiāo)售資源，撬動(dòng)潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，在更短的銷(xiāo)售周期內(nèi)獲取更大的銷(xiāo)售效益。

另外，目前企業(yè)獲取線索的渠道更加多樣化，線上獲客成本越來(lái)越高，這就要求 CRM 要具備強(qiáng)大的流程閉環(huán)化管理能力，比如在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)從線索獲取、行業(yè)數(shù)據(jù)企業(yè)庫(kù)的建立和清洗 / 查重，到線索的標(biāo)簽化與分類(lèi)分級(jí)、線索質(zhì)量評(píng)估、線索的轉(zhuǎn)化與跟蹤、商機(jī)狀態(tài)的跟進(jìn)等等，都能實(shí)現(xiàn)管理的閉環(huán)。一方面要將整個(gè)線索流程標(biāo)準(zhǔn)化，另外一方面能對(duì)業(yè)務(wù)全過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)跟進(jìn)，并將數(shù)據(jù)沉淀下來(lái)，多維度深入分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的深度洞察。

2、場(chǎng)景二：以客戶(hù)為中心的客戶(hù)精細(xì)化管理

客戶(hù)的獲取渠道越來(lái)越多，信息也越來(lái)越分散，因此在挖掘客戶(hù)需求時(shí)就需要耗費(fèi)更多的精力。這就需要 CRM 一方面要有多渠道獲取線索的能力，掌握足夠多的潛客數(shù)據(jù)，具備對(duì)大客戶(hù)的多層級(jí)客戶(hù)進(jìn)行 360 ° 畫(huà)像的能力，并能清晰梳理決策關(guān)系、行業(yè)地位、競(jìng)品關(guān)系等多維度標(biāo)簽體系；另一方面就要求 CRM 能夠?qū)蛻?hù)進(jìn)行分類(lèi)分級(jí)，并根據(jù)客戶(hù)意向和需求制定精準(zhǔn)的策略。

同時(shí)，還應(yīng)該能及時(shí)多方獲取外部數(shù)據(jù)，比如招投標(biāo)信息，以此來(lái)分析客戶(hù)、分析友商、獲取商機(jī)，并能根據(jù)招投標(biāo)行情，洞察市場(chǎng)走勢(shì)，支持經(jīng)營(yíng)決策；或者根據(jù)歷史中標(biāo)數(shù)據(jù)，定位渠道與合作伙伴。

3、場(chǎng)景三：商機(jī)管理

系統(tǒng)集成行業(yè)的項(xiàng)目周期相對(duì)較長(zhǎng)，決策鏈復(fù)雜，因此在獲取線索后，在商機(jī)跟進(jìn)階段要做到全方位跟進(jìn)，對(duì)客戶(hù)的意向、決策鏈、動(dòng)態(tài)等進(jìn)行多層面了解和掌控。

這就對(duì) CRM 工具有了更高的要求，要能全方位、多視角、個(gè)性化地對(duì)商機(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)、跟蹤、評(píng)估，幫助管理層能夠快速?zèng)Q策，關(guān)注重點(diǎn)商機(jī)。同時(shí)，能對(duì)商機(jī)的業(yè)績(jī)、成功率進(jìn)行評(píng)估和預(yù)測(cè)。

4、做好客戶(hù)服務(wù)，挖掘服務(wù)的價(jià)值

服務(wù)是連接企業(yè)與客戶(hù)最直接的通道，而且能反哺銷(xiāo)售，很多客戶(hù)選擇企業(yè)都是由于服務(wù)帶來(lái)的良好口碑。因此，選型的 CRM 要能完成從服務(wù)渠道搭建、工單受理、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理，到服務(wù)備件管理、庫(kù)存管理、費(fèi)用結(jié)算、客戶(hù)反饋管理等整個(gè)服務(wù)全流程閉環(huán)管理。

在服務(wù)接入渠道上做到多樣化，能夠集成各類(lèi)接入渠道，及時(shí)受理各類(lèi)服務(wù)請(qǐng)求。另外，在客戶(hù)問(wèn)題處理流程上應(yīng)更加規(guī)范化，對(duì)客戶(hù)問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)、定級(jí)，合理匹配合適的資源，做到服務(wù)及時(shí)、高效。建立高效的客戶(hù)回訪機(jī)制，準(zhǔn)確、及時(shí)獲取客戶(hù)反饋，提高客戶(hù)體驗(yàn)。

5、場(chǎng)景五：合作伙伴生態(tài)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建

ICT 產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)，有著自身特有的生態(tài)鏈體系。上游的供應(yīng)商、下游的渠道商，以及合作伙伴，管理起來(lái)比較復(fù)雜。

這就需要 CRM 在渠道的開(kāi)拓、渠道打單、渠道賦能多個(gè)層面具備強(qiáng)大的統(tǒng)籌能力，以便能夠規(guī)?；|達(dá)客戶(hù)。比如在渠道打單上，要能覆蓋客戶(hù)報(bào)備、線索分配、訂單追蹤、服務(wù)管理等多個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，快速響應(yīng)伙伴需求，配合渠道策略高效落地。

四、系統(tǒng)集成行業(yè) CRM 市場(chǎng)格局

講完選型要點(diǎn)，我們來(lái)看看目前 CRM 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)格局，哪些供應(yīng)商占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

1. 國(guó)際大廠優(yōu)勢(shì)下降，國(guó)產(chǎn) CRM 逐漸成為主流

當(dāng)前中國(guó)的 CRM 市場(chǎng)格局呈現(xiàn)出多元化和激烈競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)。

在之前發(fā)布的文章《一文讀懂 CRM，2023 年 CRM 系統(tǒng)市場(chǎng)全景分析》中，我們深入探討了活躍在中國(guó)市場(chǎng)上的 CRM 軟件服務(wù)商。這些服務(wù)商既包括國(guó)際知名的 CRM 領(lǐng)導(dǎo)者 Salesforce，也有像 Microsoft Dynamics 365、SAP、Oracle 等國(guó)際管理軟件大廠。然而，我們也不難發(fā)現(xiàn)，國(guó)產(chǎn) CRM 系統(tǒng)正嶄露頭角，其中紛享銷(xiāo)客等為代表的企業(yè)正在逐漸崛起，展現(xiàn)出蓬勃的發(fā)展勢(shì)頭，并贏得了國(guó)內(nèi)用戶(hù)的廣泛認(rèn)可，成功占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。

為了更直觀地展示國(guó)內(nèi) CRM 系統(tǒng)在系統(tǒng)集成行業(yè)布局及各廠家所處位置，請(qǐng)參考下圖。

2. 為什么國(guó)產(chǎn) CRM 崛起逐漸占據(jù)主流？

近年來(lái)國(guó)產(chǎn) CRM 崛起有兩個(gè)核心動(dòng)力：政策推動(dòng)和中國(guó)企業(yè)強(qiáng)烈的數(shù)字化需求。

首先，政策助推。2022 年，國(guó)資委 79 號(hào)文件發(fā)布，要求到 2027 年國(guó)企央企 100% 完成信創(chuàng)國(guó)產(chǎn)化替代，范圍包括芯片、基礎(chǔ)軟件、操作系統(tǒng)、中間件等領(lǐng)域。

文件給出信創(chuàng)國(guó)產(chǎn)化替代的實(shí)施步驟：

( 1 ) 2022 年 11 月底，完成信創(chuàng)改造方案規(guī)劃并報(bào)送國(guó)資委

( 2 ) 2023 年 1 月起，每季度報(bào)送信息化系統(tǒng)信創(chuàng)改造的最新進(jìn)度 :2027 年底，全部央國(guó)企必須完成信息化系統(tǒng)的信創(chuàng)改造工作

( 3 ) 替換要求

1." 全面替換 ": OA、門(mén)戶(hù)、郵箱、紀(jì)檢、黨群、檔案、經(jīng)營(yíng)管理

2." 應(yīng)替就替 ": 戰(zhàn)略決策、ERP、風(fēng)控管理、CRM 管理系統(tǒng)

3." 能替就替 ": 生產(chǎn)制造、研發(fā)系統(tǒng)

其次，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)意識(shí)到，數(shù)字化管理是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的重要助推力，尤其在營(yíng)銷(xiāo) - 銷(xiāo)售 - 服務(wù)領(lǐng)域，CRM 可幫助企業(yè)顯著提升運(yùn)營(yíng)效率，受到各行各業(yè)企業(yè)管理者的關(guān)注。國(guó)產(chǎn) CRM 系統(tǒng)更了解本土企業(yè)實(shí)際需求，定制型和靈活度都更好，被越來(lái)越多的企業(yè)（尤其中大型企業(yè)）選擇。

3. 為什么國(guó)產(chǎn) CRM 是中國(guó)系統(tǒng)集成行業(yè)企業(yè)的優(yōu)選？

根據(jù)《2024 年中國(guó)企業(yè) CRM 軟件國(guó)產(chǎn)替代趨勢(shì)與應(yīng)用研究報(bào)告》的數(shù)據(jù)，參與調(diào)查的 337 位企業(yè) CIO 中，高達(dá) 90.5% 的受訪者表示，雖然國(guó)外管理軟件功能強(qiáng)大，但其操作習(xí)慣與國(guó)內(nèi)存在顯著差異，導(dǎo)致實(shí)際使用效果不佳。同時(shí)，有 90% 的 CIO 反饋，這些國(guó)外軟件與國(guó)內(nèi)主流軟件之間缺乏良好的兼容性，導(dǎo)致在不同場(chǎng)景下難以有效使用。還有 87% 的受訪者指出，當(dāng)企業(yè)提出特定需求時(shí)，這些需求往往需要提交至亞太或全球總部進(jìn)行處理，響應(yīng)速度極為緩慢，嚴(yán)重影響了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和市場(chǎng)響應(yīng)能力。

這些痛點(diǎn)凸顯了中國(guó)企業(yè) CRM 軟件國(guó)產(chǎn)替代的迫切需求，市場(chǎng)反響也印證著國(guó)產(chǎn)化替代的趨勢(shì)。

以國(guó)產(chǎn) CRM 代表性供應(yīng)商紛享銷(xiāo)客為例，近三年保持 40% 的高速增長(zhǎng)，連續(xù)四年穩(wěn)居 To B SFA SaaS 中國(guó)市場(chǎng)國(guó)產(chǎn) CRM 第一（根據(jù) IDC 數(shù)據(jù)）。紛享的高速增長(zhǎng)一方面得益于越來(lái)越多的中大型企業(yè)放棄了國(guó)外 CRM，另一方面，也是最重要的原因，就是紛享銷(xiāo)客深刻洞察并滿足了中國(guó)系統(tǒng)集成企業(yè)的實(shí)際需求。

2023 年 9 月的一場(chǎng)分享會(huì)上，紛享銷(xiāo)客 CEO 羅旭表示紛享高速增長(zhǎng)的兩大核心理念是" 平臺(tái)型的行業(yè)公司 " 和 " 連接 "。自 2016 年起，紛享銷(xiāo)客致力于服務(wù)中大型企業(yè)客戶(hù)，為了解決定制化問(wèn)題，大力建設(shè) PaaS 平臺(tái)，結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了行業(yè)化，推出眾多行業(yè)解決方案。有了 PaaS 平臺(tái)的技術(shù)支撐，加上行業(yè)化產(chǎn)品能力的特色，讓紛享銷(xiāo)客在競(jìng)爭(zhēng)激烈的 CRM 市場(chǎng)中保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，成為 " 平臺(tái)型的行業(yè)公司。"

而 " 連接 " 則是紛享銷(xiāo)客的另一重要特色。羅旭指出，傳統(tǒng)軟件往往局限于企業(yè)內(nèi)部使用，但在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的背景下，企業(yè)之間的交互連接網(wǎng)絡(luò)化，形成了復(fù)雜的生態(tài)鏈和價(jià)值鏈。紛享銷(xiāo)客正是洞察到了這一點(diǎn)，將自己定位為連接型的 CRM 系統(tǒng)，旨在幫助企業(yè)更好地融入并優(yōu)化這一生態(tài)鏈。

紛享的增長(zhǎng)中有很重要的一部分是客戶(hù)留存率顯著提升。相比于行業(yè)普遍的 60%-70% 的 NDR（凈收入留存率），紛享銷(xiāo)客實(shí)現(xiàn)了 100% 的留存率。這一數(shù)據(jù)不僅彰顯了公司的財(cái)務(wù)健康，更從側(cè)面證明了紛享銷(xiāo)客的產(chǎn)品和服務(wù)深受客戶(hù)認(rèn)可，尤其在 ICT 系統(tǒng)集成行業(yè)、云計(jì)算等領(lǐng)域，紛享?yè)碛锌蛻?hù)數(shù)十家。

4. 最懂中國(guó)系統(tǒng)集成行業(yè)的 CRM 方案

上述我們已經(jīng)提到，我國(guó)系統(tǒng)集成企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中面臨著種種痛點(diǎn)和挑戰(zhàn)。基于此，紛享銷(xiāo)客對(duì)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)進(jìn)行解構(gòu)，對(duì)業(yè)務(wù)策略進(jìn)行全方位搭建。在業(yè)務(wù)層、支撐層、業(yè)務(wù)的數(shù)字化創(chuàng)新等方面，針對(duì) 7 大應(yīng)用場(chǎng)景提供專(zhuān)業(yè)解決方案。

這 7 大應(yīng)用場(chǎng)景分別為：深挖客戶(hù)價(jià)值、體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值、項(xiàng)目的全生命周期管理、強(qiáng)化市場(chǎng)洞察、提升銷(xiāo)售效率、構(gòu)建合作伙伴生態(tài)關(guān)系，以及數(shù)據(jù)洞察輔助經(jīng)營(yíng)決策。

以大家都比較關(guān)心的銷(xiāo)售效率的提升為例，紛享銷(xiāo)客加強(qiáng)了對(duì)線索獲取、商機(jī)推進(jìn)、銷(xiāo)售跟進(jìn)等的管理，強(qiáng)化了銷(xiāo)售管理的可預(yù)測(cè)性和計(jì)劃性；同時(shí)，制定了科學(xué)的銷(xiāo)售方法論。比如在客戶(hù)采購(gòu)流程上，要站在客戶(hù)的視角梳理、構(gòu)建整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程，并定義每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)下的關(guān)鍵活動(dòng)和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

最終，幫助系統(tǒng)集成企業(yè)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展和流程變革，實(shí)現(xiàn)真正以客戶(hù)為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，拉動(dòng)業(yè)務(wù)的規(guī)模性可持續(xù)增長(zhǎng)。

五、系統(tǒng)集成行業(yè)優(yōu)秀案例

1、世紀(jì)互聯(lián)–以 CRM 擊穿行業(yè)數(shù)字化 " 破局點(diǎn) "

世紀(jì)互聯(lián)成立于 1996 年，至今已經(jīng)有 30 年的歷史。如今，已經(jīng)成長(zhǎng)為全球最具影響力的網(wǎng)絡(luò)空間基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)提供商之一，也是中國(guó)領(lǐng)先的第三方中立數(shù)據(jù)中心運(yùn)營(yíng)商之一。

縱觀過(guò)去多年的發(fā)展歷程，世紀(jì)互聯(lián)從外部環(huán)境的不確定性中看到了更多新增長(zhǎng)的可能性，計(jì)劃在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中 " 多一些客戶(hù)視角 "。紛享銷(xiāo)客滿載豐富的賦能和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)世紀(jì)互聯(lián)的需求提出了專(zhuān)業(yè)解決方案。

首先，規(guī)范了客戶(hù)管理，建立了規(guī)范的客戶(hù)管理系統(tǒng)，比如能通過(guò)客戶(hù)主數(shù)據(jù)的行業(yè)分類(lèi)、客戶(hù)分級(jí)標(biāo)簽、工商信息、輿情監(jiān)控等方式對(duì)客戶(hù)資質(zhì)進(jìn)行精細(xì)化梳理，以人工審批和系統(tǒng)查重的方式，確保系統(tǒng)客戶(hù)主數(shù)據(jù)有效。同時(shí)，能對(duì)客戶(hù)跟進(jìn)的每個(gè)環(huán)節(jié)和動(dòng)態(tài)做好追蹤和記錄。

另外，在對(duì)商機(jī)的管理上更加科學(xué)，不僅能對(duì)新商機(jī)進(jìn)行報(bào)備審批，還能在商機(jī)推進(jìn)階段把控住各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)商機(jī)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

同時(shí)，能對(duì)銷(xiāo)售合同 / 銷(xiāo)售訂單進(jìn)行管理閉環(huán)，對(duì)經(jīng)營(yíng)體系進(jìn)行精細(xì)化管理，賦予企業(yè)更加精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)洞察能力。

相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：上線紛享銷(xiāo)客后，世紀(jì)互聯(lián)團(tuán)隊(duì) / 個(gè)人考核數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率提升 30%，數(shù)據(jù)收集時(shí)效性提升了 40%，合同審批時(shí)效性提升了 20%。

2、一舟股份–國(guó)產(chǎn)化替代的典型，實(shí)現(xiàn)與紛享銷(xiāo)客的雙向奔赴

一舟股份主要致力于提供專(zhuān)業(yè)的數(shù)字通新、數(shù)字能源的產(chǎn)品以及解決方案的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)，生產(chǎn)規(guī)模位于世界前列。

與其他其他不同的是，在上線紛享銷(xiāo)客 CRM 之前，一舟股份使用的是某國(guó)際巨頭 CRM。由于成本、操作習(xí)慣等因素，再加上業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)的人員管理、渠道管理、項(xiàng)目管理的難度增加，一舟股份開(kāi)始考慮國(guó)內(nèi) CRM 廠商。

一舟股份在紛享銷(xiāo)客 CRM 中涉及了數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)不換，逐步完善了從線索、商機(jī)、特價(jià)管理到項(xiàng)目報(bào)備、出貨管理、業(yè)務(wù)人員管理等在內(nèi)的管理全鏈條，大大優(yōu)化了流程建設(shè)，使得商機(jī)和銷(xiāo)售人員的日常管理更加精細(xì)化、數(shù)字化。另外，為滿足一舟股份個(gè)性化、靈活性、可擴(kuò)展性的需求，紛享銷(xiāo)客產(chǎn)品的強(qiáng)擴(kuò)展性也發(fā)揮了重要支撐作用。

六、選型建議

系統(tǒng)集成行業(yè)屬于 ICT 行業(yè)的一部分，隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、AI 等新興技術(shù)的快速發(fā)展，呈現(xiàn)出日新月異的變化，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo) / 銷(xiāo)售模式、服務(wù)方式等也在不斷調(diào)整、優(yōu)化、重構(gòu)中，再加上系統(tǒng)集成行業(yè)的客戶(hù)群體呈現(xiàn)集中化、大型化、行業(yè)化的趨勢(shì)，因此在選型 CRM 時(shí)要綜合考慮以上各種因素。

具體選型時(shí)，不僅要關(guān)注 CRM 廠商的營(yíng)銷(xiāo)服基礎(chǔ)功能和性能，還要根據(jù)自身需求決定具體需要配置哪些功能；同時(shí)，還要考察 CRM 廠商針對(duì)企業(yè)不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的應(yīng)變能力、靈活性、個(gè)性化可定制能力，以適應(yīng)業(yè)務(wù)的調(diào)整和優(yōu)化。另外，CRM 廠商的綜合實(shí)力、長(zhǎng)期持久的售后服務(wù)能力、技術(shù)創(chuàng)新能力也都是需要重點(diǎn)考量的因素。國(guó)內(nèi) CRM 廠商中，我們推薦諸如紛享銷(xiāo)客此類(lèi)綜合實(shí)力較強(qiáng)的供應(yīng)商，這點(diǎn)大家通過(guò)它的各個(gè)優(yōu)秀實(shí)踐案例便能真實(shí)感受到。

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