2月20日至22日，紛享銷客《領(lǐng)創(chuàng)者》2024龍年開年直播連續(xù)3天，上線7場(chǎng)直播，思想力與行動(dòng)力共振，對(duì)話商業(yè)領(lǐng)袖與技術(shù)先鋒，直連快消、制造以及高科技服務(wù)行業(yè)領(lǐng)創(chuàng)者。

12位分享嘉賓既有ToB領(lǐng)域的高管，也有各行業(yè)的CIO及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，各方跨界碰撞，探討行業(yè)關(guān)鍵議題：

???ToB行業(yè)的高質(zhì)量增長(zhǎng)之路；

???從規(guī)模到質(zhì)量，業(yè)財(cái)融合如何推進(jìn)；

???快消行業(yè)如何在2024年贏在線下，與消費(fèi)者更緊密連接；

???制造業(yè)如何推進(jìn)前端營(yíng)銷到后端生產(chǎn)的全價(jià)值鏈協(xié)同；

???高科技服務(wù)行業(yè)如何深挖新質(zhì)生產(chǎn)力潛力，構(gòu)建可持續(xù)增長(zhǎng)生態(tài)。

對(duì)于各行業(yè)的創(chuàng)新者與實(shí)干家而言，這既是一場(chǎng)洞悉趨勢(shì)的數(shù)智化變革知識(shí)盛宴，也是穿越周期的高質(zhì)量增長(zhǎng)行動(dòng)指南。

01、ToB行業(yè)的高質(zhì)量增長(zhǎng)：持續(xù)盈利、業(yè)財(cái)融合

ToB行業(yè)正經(jīng)歷持續(xù)調(diào)整，降本增效成為了一段時(shí)間以來(lái)的主基調(diào)。但發(fā)展中產(chǎn)生的問題仍然需要在發(fā)展中解決。

高燕戰(zhàn)略營(yíng)銷工作室創(chuàng)始人、《亂燉營(yíng)銷》主理人高燕認(rèn)為，高質(zhì)量的增長(zhǎng)可歸結(jié)為三條標(biāo)準(zhǔn)：兼顧長(zhǎng)短期發(fā)展；認(rèn)真選擇客戶；在合理規(guī)模增長(zhǎng)之下盈利水平持續(xù)改善。

高燕強(qiáng)調(diào)，一家企業(yè)的存在，就是要扎扎實(shí)實(shí)地以客戶為中心，外在看大勢(shì)，內(nèi)在回歸到經(jīng)營(yíng)的根本，控制成本，提高效率，確保價(jià)值主張有競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于如何建立高質(zhì)量增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)體系，紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人、經(jīng)營(yíng)中心副總裁劉晨認(rèn)為，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是企業(yè)核心經(jīng)營(yíng)能力之一，是體系化能力。從數(shù)據(jù)匯總，落地相應(yīng)管理動(dòng)作，改善管理，最終達(dá)成指標(biāo)的變化，這是一個(gè)閉環(huán)。“我認(rèn)為企業(yè)內(nèi)至少要做幾次閉環(huán)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的感覺才能出來(lái)?！?/p>

以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)模式的確立，要求推動(dòng)基于客戶的營(yíng)銷（Account Based Marketing， ABM）。高燕認(rèn)為，僅靠市場(chǎng)部推動(dòng)的ABM不會(huì)成功，ABM需要成為一項(xiàng)企業(yè)戰(zhàn)略。高燕給出了ABM落地的四要素，包括：

???清晰界定目標(biāo)客戶，進(jìn)行客戶分級(jí)分類；

???打造客戶成功的文化和流程體系；

???系統(tǒng)地規(guī)劃內(nèi)部協(xié)同的原則和流程；

???每個(gè)環(huán)節(jié)需要有戰(zhàn)術(shù)組合的設(shè)計(jì)。

高質(zhì)量增長(zhǎng)必然對(duì)“業(yè)財(cái)融合”提出了更高要求。CRM系統(tǒng)作為連接客戶與交易的關(guān)鍵平臺(tái)，在業(yè)財(cái)融合中扮演重要角色。紛享銷客財(cái)務(wù)總監(jiān)何穎從自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，總結(jié)出了業(yè)財(cái)融合的三個(gè)關(guān)鍵階段：業(yè)財(cái)一體化、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)化、業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)化。而對(duì)于如何落地業(yè)財(cái)融合，何穎給出了五點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)建議：

???戰(zhàn)略定位：自上而下，配套資源；

???雙向奔赴：不能一廂情愿，要讓業(yè)務(wù)看到業(yè)財(cái)融合的價(jià)值；

???尊重發(fā)展規(guī)律 ，意識(shí)、管理和流程都要尊重客觀規(guī)律；

???持久戰(zhàn)，流程要順應(yīng)和尊重業(yè)務(wù)的變化，設(shè)計(jì)上要更靈活；

???重視基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和主流程。

02、快消行業(yè)贏在線下BC一體化前景可期

快消行業(yè)是經(jīng)濟(jì)活力的生動(dòng)體現(xiàn)，也是數(shù)實(shí)融合的先鋒行業(yè)。2024年，線下將成為快消廠商決勝的關(guān)鍵。

《新經(jīng)銷》創(chuàng)始人趙波認(rèn)為，大家有一個(gè)共識(shí)，接下來(lái)幾年，市場(chǎng)真正可挖掘的紅利并沒有在線上，而是在線下。從客單價(jià)上，中國(guó)仍然是一個(gè)發(fā)展型市場(chǎng)，但快消領(lǐng)域粗放型增長(zhǎng)已經(jīng)結(jié)束。這對(duì)企業(yè)的CXO提出了挑戰(zhàn)。

紛享銷客產(chǎn)品副總裁、快消行業(yè)中心總經(jīng)理李杰長(zhǎng)期接觸大量快消客戶后也有同樣的感受：“靠增量，靠單品，靠門店數(shù)量的粗放式增長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)過去。“”把啤酒能擺到貨架就能賣得更多，這個(gè)道理基本已經(jīng)不成立了?！?/p>

李杰認(rèn)為，快消廠商需要向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和管理要效益，線下渠道的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)包括了以下關(guān)鍵點(diǎn)：

???SFA（銷售能力自動(dòng)化）及業(yè)務(wù)員行為效能管理。這需要特別重視人性化，從管理視角轉(zhuǎn)向“賦能”為主，讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員可以更有尊嚴(yán)地、快樂地、賺更多的錢；用靈活的、正向激勵(lì)的任務(wù)包，來(lái)達(dá)成效能的最大化；用數(shù)字化的方式去落地支撐這些管理方式；

???面向門店的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和智慧門店建設(shè)，對(duì)門店進(jìn)行精細(xì)化畫像和管理；

???BC一體化。快消領(lǐng)域BC一體化需求的爆發(fā)。一類是把C端的消費(fèi)者（人），商品（貨），以及消費(fèi)場(chǎng)景（場(chǎng)）有機(jī)融合，構(gòu)建私域流量；一類是基于一物一碼等技術(shù)來(lái)進(jìn)行B端供應(yīng)鏈的價(jià)值重塑。

海河乳品市場(chǎng)與銷售部部長(zhǎng)倪薇認(rèn)為，數(shù)字化的關(guān)鍵，是客戶、網(wǎng)點(diǎn)和人員數(shù)據(jù)的獲取。現(xiàn)在，海河乳品可以通過數(shù)字化品牌實(shí)時(shí)分析銷售數(shù)據(jù)及顧客反饋，門店的管理者也可以更好地理解消費(fèi)者的需求，了解市場(chǎng)趨勢(shì)，給予銷售端更好的決策指導(dǎo)，相應(yīng)也提升了顧客的便利性。紛享銷客幫助海河乳業(yè)實(shí)現(xiàn)了“端到端“的數(shù)字化升級(jí)，在車銷系統(tǒng)和臨期產(chǎn)品的管理上，紛享銷客的CRM系統(tǒng)和海河共創(chuàng)出高效解決方案，這些都讓業(yè)務(wù)員和終端門店的效率成倍提升。

03、產(chǎn)銷一體化成就更有生命力的制造業(yè)

制造業(yè)是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的基石，也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)。制造業(yè)的數(shù)智化變革，不僅是數(shù)字工廠，更是從生產(chǎn)到銷售再到服務(wù)的全價(jià)值鏈。

紛享銷客產(chǎn)品副總裁、制造行業(yè)中心總經(jīng)理肖德慧認(rèn)為，制造業(yè)數(shù)字化需要兩個(gè)貫通，包括前端的營(yíng)銷服和后端生產(chǎn)制造財(cái)務(wù)等的貫通和上下游的貫通。產(chǎn)銷協(xié)同以銷定產(chǎn)，對(duì)于制造企業(yè)至關(guān)重要。需要基于各種影響要素和計(jì)算邏輯建立預(yù)測(cè)模型，有效優(yōu)化生產(chǎn)。

在“兩個(gè)貫通”的過程中，CRM發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。肖德慧指出，CRM以客戶為中心，是對(duì)客戶的營(yíng)銷、銷售和服務(wù)的全生命周期管理。通過把CRM和后端系統(tǒng)的聯(lián)合應(yīng)用，將產(chǎn)品生命周期管理和客戶生命周期管理結(jié)合，讓制造企業(yè)的產(chǎn)品煥發(fā)出更強(qiáng)的生命力。

山東章鼓企劃信息管理處部長(zhǎng)、山東鯨頭鸛智能科技有限公司數(shù)字化事業(yè)部總監(jiān)許輝同樣高度認(rèn)同CRM在制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的價(jià)值。他認(rèn)為，在企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型層面，CRM代表著客戶需求，是一切價(jià)值鏈的源頭，也是數(shù)字化模型的起源。沒有CRM數(shù)據(jù)，做不到數(shù)字化智能化工廠。在數(shù)字化提效層面，章鼓銷售收入從5億增長(zhǎng)到20億，銷售隊(duì)伍僅從200人增長(zhǎng)到250人，更多的是通過紛享銷客等管理系統(tǒng)支撐業(yè)務(wù)擴(kuò)張。

大連冶金軸承股份有限公司信息中心主任牛祎國(guó)以軸承的“生命力”，詮釋了制造業(yè)如何把標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品做出品牌和個(gè)性化服務(wù)?！拜S承的生命力就是全生命周期管理。從線索池、售前、贏單再到生產(chǎn)制造，售后服務(wù)，通過數(shù)字化的手段，形成正向循環(huán)管理，不斷迭代。”“CRM系統(tǒng)在大連冶金軸承的數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)揮了關(guān)鍵的作用，紛享銷客到今天依然是我們所有的信息化系統(tǒng)中產(chǎn)品能力最強(qiáng)的一個(gè)系統(tǒng)?！?/p>

04、高科技服務(wù)行業(yè)：新質(zhì)生產(chǎn)力的打通、贏單與提質(zhì)

高科技服務(wù)行業(yè)是數(shù)字化智能化變革的領(lǐng)軍行業(yè)。在新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換之時(shí)，這個(gè)行業(yè)需要激發(fā)新質(zhì)生產(chǎn)力潛力，發(fā)現(xiàn)新增長(zhǎng)空間，推進(jìn)全價(jià)值鏈的高效連接與升級(jí)。

紛享銷客高科技服務(wù)行業(yè)中心總經(jīng)理、CRM業(yè)務(wù)線產(chǎn)研副總裁劉抗認(rèn)為，面對(duì)變局，企業(yè)需要構(gòu)建一個(gè)從可視化到可運(yùn)營(yíng)，再到可洞察且可生長(zhǎng)的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系。紛享銷客也正通過業(yè)務(wù)流打通、贏單能力設(shè)計(jì)和高質(zhì)量數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系建立，幫助企業(yè)建設(shè)新質(zhì)生產(chǎn)力，走向新型增長(zhǎng)路。在這一過程中，CRM可以發(fā)揮三大價(jià)值：

???通：全價(jià)值鏈協(xié)同拉通，從偏向于OA的工作協(xié)同，轉(zhuǎn)成以客戶為中心的業(yè)務(wù)流協(xié)作；

???贏：跨組織、跨部門、多職能多角色協(xié)作，面向客戶深度經(jīng)營(yíng)的贏單模式；

???質(zhì)：洞察業(yè)務(wù)體系，進(jìn)一步優(yōu)化運(yùn)營(yíng)提升發(fā)展質(zhì)量。

傳統(tǒng)的建筑行業(yè)也正在孕育數(shù)字化新質(zhì)生產(chǎn)力。國(guó)產(chǎn)建筑設(shè)計(jì)軟件龍頭盈建科的客戶具有產(chǎn)品線復(fù)雜且客戶多樣的特點(diǎn)，需要從客戶需求出發(fā)，提升客戶服務(wù)全流程的效率。盈建科監(jiān)事王玲玲介紹了從客戶管理、客戶拜訪、商機(jī)確認(rèn)、信用建立、合同管理、開票管理、回款管理、賬期管理到應(yīng)收逾期管理，全部集成一套系統(tǒng)覆蓋客戶全生命周期，提升銷售管理效率。

高質(zhì)量增長(zhǎng)之路的構(gòu)建，需要產(chǎn)業(yè)鏈上下游的協(xié)作與生產(chǎn)系統(tǒng)的支持，IT企業(yè)需要依靠廣泛的渠道力量，將數(shù)字化的觸角深入各級(jí)市鎮(zhèn)，進(jìn)入千行百業(yè)。新華三商業(yè)BG CIO陳玉杰認(rèn)為，要解決渠道問題，應(yīng)該緊盯經(jīng)營(yíng)結(jié)果。而改善經(jīng)營(yíng)，則需要系統(tǒng)先行。發(fā)心來(lái)自于利他。核心切入點(diǎn)是數(shù)據(jù)資產(chǎn)變現(xiàn)，利用所能拿到的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，為渠道賦能。

陳玉杰強(qiáng)調(diào)，IT系統(tǒng)要做到“傻大黑粗”。傻，即是傻瓜式，易用易上手；大則是大并發(fā)能力，功能全，不能只做一部分；黑則是黑科技，能駕馭前沿技術(shù)；粗則是高容錯(cuò)，允許業(yè)務(wù)用“粗魯”的方式做事情。

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