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紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人劉晨:減少供需錯配,擁抱業(yè)財一體,提升企業(yè)盈利能力

2023-12-21 14:27:56 760 咸寧新聞網(wǎng)

降本增效是過去一段時間,各行業(yè)企業(yè)高管和SaaS廠商都在頻頻談?wù)摰脑掝}。在我看來,企業(yè)要把降本增效和高質(zhì)量增長結(jié)合起來,回歸利潤這個企業(yè)經(jīng)營的本源。降本增效的目標(biāo)仍在于發(fā)展。

要在當(dāng)下的資本市場獲得投資者青睞,企業(yè)更需要具備長期盈利能力?!蹲C券日報》統(tǒng)計了滬深交易所官網(wǎng)數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn),截至11 月6日,2023年內(nèi)共終止173家企業(yè)發(fā)行上市審核。盈利能力不足和財務(wù)內(nèi)控不規(guī)范是導(dǎo)致上市中止的主因。上市公司的市值增長,本質(zhì)是構(gòu)建持續(xù)穩(wěn)定的盈利能力并不斷升級。因此,企業(yè)上市的過程,是對建立在合規(guī)基礎(chǔ)上的企業(yè)盈利能力的大考。

數(shù)字化平臺對于上市企業(yè)盈利能力的提升,所起的作用又是什么呢?我嘗試做一個比喻,若把盈利能力比作生產(chǎn)力,數(shù)字化平臺就是數(shù)字時代非常重要的生產(chǎn)要素,其平臺能力直接影響著企業(yè)盈利能力的高低。而CRM,作為業(yè)務(wù)流程、客戶關(guān)系和客戶資產(chǎn)的沉淀重地,理所應(yīng)當(dāng)發(fā)揮其中樞作用。

這也符合我服務(wù)多家上市企業(yè)客戶后所得到的經(jīng)驗:向前,強調(diào)CRM與生產(chǎn)側(cè)ERP的打通,實現(xiàn)產(chǎn)銷動態(tài)平衡;向后,要求CRM 實現(xiàn)業(yè)財一體,探索在業(yè)務(wù)流程上構(gòu)建適當(dāng)?shù)呢攧?wù)預(yù)警哨所和管控節(jié)點,當(dāng)然還包括OA、HR等 系統(tǒng)的連接和協(xié)同等等。

01、向前走:減少供需錯配,提升盈利能力

紛享銷客服務(wù)的上市企業(yè)來看,從新能源光伏到農(nóng)牧等許多行業(yè),大家或許不時會聽到“產(chǎn)能過?!钡南?在高端服務(wù)行業(yè),人才閑置和人力短缺也常常并存,這既有行業(yè)周期的原因,也有對于市場需求的誤判。企業(yè)需要敏銳覺察市場變化,有效地進行供給側(cè)資源配置,從而實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡,防止供需錯配的出現(xiàn)。這是企業(yè)實現(xiàn)長期可持續(xù)盈利的基本點。

實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡的關(guān)鍵是營銷與生產(chǎn)的數(shù)據(jù)打通、流程連通及運營一體化。以制造業(yè)為例,制造體系和銷售體系需要保持溝通,簽約進度和產(chǎn)能進度如果出現(xiàn)不一致的情況,則要么是產(chǎn)能過剩浪費,要么是客戶訂單不能得到有效滿足。

另一個例子是與大家日常生活都有關(guān)的“菜籃子”——農(nóng)牧業(yè)。高質(zhì)量的現(xiàn)代農(nóng)牧業(yè),同樣需要產(chǎn)銷協(xié)同。大家一直都很關(guān)心豬肉價格的波動,這背后就是產(chǎn)銷如何平衡的問題。一批生豬出欄,另一批及時入欄,可以在數(shù)字化的系統(tǒng)中做到精準(zhǔn)安排,減少空欄率。

有了全盤的銷售與生產(chǎn)數(shù)據(jù),企業(yè)作出銷售預(yù)測就會更加容易和準(zhǔn)確,企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與日常運營將會更有針對性,資源錯配的情況將會進一步減少,公司的業(yè)績表現(xiàn)將會更加穩(wěn)健。

但是,要真正消弭部門墻,實現(xiàn)“共享打通”并非易事。從我們過去服務(wù)客戶所積累的經(jīng)驗來看,以“客戶經(jīng)營管理體系”的數(shù)字化為切入點,不失為一個順暢且有效的方法。有客戶,生意才成立,企業(yè)的經(jīng)營管理需要以客戶為中心,用“客戶”作為變革抓手,更容易得到高層和各部門的支持。沉淀了大量客戶資產(chǎn)的CRM,便是向前連接的主要抓手。

近來和紛享銷客服務(wù)的一家制造業(yè)知名企業(yè)交流,他們在部署實施系統(tǒng)以后,銷售可以實時掌握生產(chǎn)情況,從客戶維度了解訂單的生產(chǎn)進展。從圖紙繪制、BOM生成、采購?fù)读系缴a(chǎn)測試,再到出貨安裝等,前端營銷人員都可以從客戶維度,看到訂單的生產(chǎn)全周期情況。此外,系統(tǒng)還可以做到有效地預(yù)測和儲備商機,打通了后端財務(wù)數(shù)據(jù)后,銷售部門根據(jù)應(yīng)收和付款等數(shù)據(jù),便能對商機缺口了如指掌,更好地調(diào)配營銷資源來獲取客戶。

02、向后走:以業(yè)財一體為牽引提高盈利能力

當(dāng)我們把目光從單純的“營收增長”轉(zhuǎn)向“利潤”時,業(yè)財一體就顯得更為必要。業(yè)財一體化的基礎(chǔ)不僅是業(yè)務(wù)與財務(wù)系統(tǒng)打通,還是業(yè)務(wù)與財務(wù)的思維打通。在這一過程中,業(yè)務(wù)管理向后看,提高對利潤的感知與風(fēng)險的意識;財務(wù)管理向前看,做好對過程的預(yù)警與決策的支撐。

對于業(yè)務(wù)部門來說,業(yè)財一體促進業(yè)務(wù)開展過程中建立經(jīng)營思維與風(fēng)險意識,清晰認知業(yè)務(wù)開展需要為公司創(chuàng)造價值與利潤,控制和規(guī)避風(fēng)險。業(yè)務(wù)部門需要認識到,減少損失也是在創(chuàng)造價值。同時,具備財務(wù)意識的業(yè)務(wù)部門,往往更具有全局視野和戰(zhàn)略眼光,能夠更好地把“贏單”與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和財報結(jié)果對齊,避免出現(xiàn)“增收不增利”“白忙一場”的情況。

對于財務(wù)部門來說,業(yè)財一體驅(qū)動財務(wù)管理前移到業(yè)務(wù)前端,提升財務(wù)部門的業(yè)務(wù)預(yù)測水平和管控能力。而預(yù)測和管控,都要建立在數(shù)據(jù)是來自真實業(yè)務(wù)中流動的活數(shù)據(jù),才能發(fā)揮作用。我舉幾個CFO們關(guān)心的典型場景來談。

一個典型是風(fēng)險預(yù)警和決策支持。財務(wù)部門可以把握業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵控制點和潛在風(fēng)險點,并實施有針對性的改進,降低運營風(fēng)險,并通過數(shù)據(jù)預(yù)測和分析支撐業(yè)務(wù)部門與決策層科學(xué)決策。例如項目實施過程中,如果遇到延期等問題,就意味著投入成本的增加。通過系統(tǒng)化設(shè)置監(jiān)控指標(biāo),在項目進程出現(xiàn)風(fēng)險時,財務(wù)可以及早收到預(yù)警,尋找止損方案。

另一個典型的場景是收入確認。在高科技與服務(wù)業(yè),一些訂閱制的服務(wù)收入是按月確認,而前段的實施交付卻是按里程碑。如果前端提供不了過程數(shù)據(jù),收入確認就會比較痛苦,在“業(yè)財一體”的幫助下,財務(wù)能夠前置性掌握項目過程數(shù)據(jù),更方便地進行收入確認。

還有一個關(guān)鍵的場景是項目損益,這直接關(guān)系到企業(yè)的盈利。前端營銷往往以“售賣”為工作主線,強調(diào)贏單和簽約,忽略了項目的盈利能力。同時,一些項目涉及到多種報價模式以及損益計算規(guī)則,且不時會發(fā)生改變,業(yè)務(wù)側(cè)難以熟悉損益計算的細節(jié)。通過紛享銷客平臺和解決方案的能力,可以在項目跟進、簽約、履約各個節(jié)點計算項目投入成本與項目收入,最終了解每個項目產(chǎn)生的利潤。

值得一提的是,在這個過程中,業(yè)務(wù)部門并不是一個單純“被管控”的角色。系統(tǒng)的目的在于提升業(yè)務(wù)側(cè)的經(jīng)營管理能力,提升業(yè)務(wù)側(cè)對于財務(wù)的理解認知。銷售不僅要關(guān)心業(yè)績和拿單,也需要以財務(wù)視角來考慮項目的投入和產(chǎn)出。在這個過程中,銷售的經(jīng)營管理能力可以得到質(zhì)的提升。

對于處于上市進程或者已上市的企業(yè)來說,業(yè)財一體化使得外部監(jiān)管、投資人、企業(yè)管理層和企業(yè)經(jīng)營層能夠共享一套指標(biāo)、一套語言來衡量經(jīng)營情況,既關(guān)注業(yè)績目標(biāo),也關(guān)注ROI指標(biāo);既能輸出當(dāng)下的結(jié)果,又能預(yù)測未來風(fēng)險,實現(xiàn)利出一孔、力出一孔、數(shù)出一孔。如下圖所示:

03、持續(xù)盈利要以合規(guī)為前提

在“瞻前顧后”的同時,還需要強調(diào)的是,數(shù)字化系統(tǒng)的合規(guī),是盈利的基礎(chǔ)與前提。

上市企業(yè)要確保數(shù)字化底座合規(guī),IT系統(tǒng)需要安全、穩(wěn)定、可靠、可信,能夠有效抵御風(fēng)險事件,提供高質(zhì)量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與財務(wù)數(shù)據(jù)。上市監(jiān)管機構(gòu)對于企業(yè)的IT系統(tǒng)和數(shù)據(jù)的合規(guī)要求日益嚴格,對于正處在上市進程的企業(yè)來說,這是確保上市順利進行的關(guān)鍵,對于已上市企業(yè),這也是良性發(fā)展的前提。

因為CRM涉及大量企業(yè)業(yè)務(wù)和客戶信息,使用可信的CRM產(chǎn)品,能夠幫助企業(yè)贏得更多的市場信任,提升客戶滿意度。紛享銷客在提供數(shù)據(jù)分析能力,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,提高效率和生產(chǎn)力的同時,基于全方位的安全體系,還能有效保護企業(yè)的數(shù)據(jù)資產(chǎn),防止數(shù)據(jù)泄露和未經(jīng)授權(quán)的訪問。

作為一家企業(yè)級服務(wù)提供商,我們深知安全的重要性,特別是聚合了業(yè)務(wù)全流程和大量企業(yè)客戶信息的CRM系統(tǒng),紛享銷客對其安全性是上升到公司戰(zhàn)略層面來進行整體規(guī)劃的。自成立以來,公司每年都會投入專項資金以保障安全,通過提升服務(wù)處理的速度和質(zhì)量,有效應(yīng)對各類安全故障和隱患,確保企業(yè)用戶在紛享銷客平臺上的業(yè)務(wù)連續(xù)性。

此外,紛享銷客建設(shè)了完善的七層安全體系,已通過包括ISO27001、ISO9001、等保三級等多項信息安全合規(guī)認證,并組建了信息安全委員會。信息安全委員會由應(yīng)用安全、系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全、安全開發(fā)等專家團隊組成,各業(yè)務(wù)線的安全負責(zé)人負責(zé)對接并貫徹安全措施。通過定期溝通、檢查、完善安全方面的工作,信息安全委員會能夠高效協(xié)作,確保公司的安全政策得到有效執(zhí)行。

如下圖所示:

04、結(jié)語

經(jīng)歷市場化大潮的中國企業(yè)積累了豐富經(jīng)驗,同時也面臨新挑戰(zhàn)。為了從“中國制造”邁向“中國創(chuàng)造”,實現(xiàn)高質(zhì)量質(zhì)變性增長,企業(yè)不僅需解決生產(chǎn)制造問題,更要構(gòu)建以客戶為中心的經(jīng)營管理體系,結(jié)合全球視野和本地智慧,持續(xù)提升盈利能力。在這一轉(zhuǎn)型中,業(yè)務(wù)側(cè)、財務(wù)側(cè)、IT側(cè)的合作顯得尤為關(guān)鍵。我們需要共同推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型,提高企業(yè)的盈利能力,應(yīng)對不確定性帶來的挑戰(zhàn)與機遇,實現(xiàn)可持續(xù)的高質(zhì)量增長。


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