《連線》雜志創(chuàng)始人凱文·凱利（Kevin Kelly）在《技術(shù)元素》一書(shū)中寫(xiě)道：“數(shù)量不是目的，質(zhì)量才是根本，重視1%的超級(jí)用戶才是提高效率的關(guān)鍵?！?/p>

根據(jù)“二八定律”，通常20%的大客戶會(huì)帶來(lái)80%的項(xiàng)目和收益。這點(diǎn)對(duì)于智能制造的企業(yè)而言，更加明顯。大客戶通常是某一領(lǐng)域的細(xì)分客戶，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，對(duì)于企業(yè)具有無(wú)與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義，對(duì)大客戶的識(shí)別、開(kāi)發(fā)與持續(xù)經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

1、大客戶管理難的三大癥結(jié)

盡管極少有人會(huì)承認(rèn)自己不懂大客戶開(kāi)發(fā)管理，但在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，95%以上的企業(yè)都無(wú)法逃脫大客戶開(kāi)發(fā)管理的3個(gè)魔咒。

大客戶定義不清、洞察不足。缺乏有效的客戶分群模型，無(wú)法有效定義誰(shuí)是真正的大客戶。缺乏洞察大客戶業(yè)務(wù)的有效方法和工具，未洞察客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，不清楚客戶的購(gòu)買(mǎi)和決策流程，理不清誰(shuí)是采購(gòu)決策鏈條上的關(guān)鍵決策者，導(dǎo)致未能及時(shí)有效的捕獲到高質(zhì)量的業(yè)務(wù)線索。

缺乏有效的大客戶銷(xiāo)售過(guò)程管理。不清楚有效的線索數(shù)及培育線索的方法；未能有效識(shí)別和優(yōu)化機(jī)會(huì)點(diǎn)；不清楚投標(biāo)需要如何準(zhǔn)備；不清楚銷(xiāo)售過(guò)程的各關(guān)鍵環(huán)節(jié)需要做什么，以及需要匹配什么資源來(lái)提升贏單率。且缺乏關(guān)鍵的管理指標(biāo)，有效評(píng)估和提升銷(xiāo)售過(guò)程管理的有效性。

缺乏快速響應(yīng)大客戶需求與解決機(jī)制。大客戶交付過(guò)程中，未能及時(shí)響應(yīng)客戶需求請(qǐng)求，需求解決管道堵塞，相關(guān)部門(mén)踢皮球，跨區(qū)協(xié)調(diào)困難，導(dǎo)致客戶滿意度降低，甚至帶來(lái)流失風(fēng)險(xiǎn)。

2、紛享銷(xiāo)客大客戶管理解決方案

助力企業(yè)建立以客戶為中心的全生命周期經(jīng)營(yíng)模型

01、建立大客戶分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：大企業(yè)≠大客戶，大客戶的選擇與準(zhǔn)確判定才是大客戶管理的第一步

大企業(yè)≠大客戶，大客戶是持續(xù)高價(jià)值的貢獻(xiàn)者。大客戶的大不是在于客戶規(guī)模本身，而在于它給我們創(chuàng)造的價(jià)值。

判斷一個(gè)客戶是否為大客戶需要綜合考慮多個(gè)因素，企業(yè)要建立統(tǒng)一的客戶分層分級(jí)的指標(biāo)體系，采用綜合積分法，識(shí)別真正的大客戶。紛享銷(xiāo)客大客戶管理功能支持矩陣式靜態(tài)與動(dòng)態(tài)評(píng)分規(guī)則設(shè)定，例如企業(yè)可以通過(guò)設(shè)置【購(gòu)買(mǎi)持續(xù)期】、【客戶購(gòu)買(mǎi)總量中所占的比例】等指標(biāo)，系統(tǒng)自動(dòng)為客戶打分，滿足一定分?jǐn)?shù)的客戶即是大客戶參考之一。

02、建立客戶經(jīng)營(yíng)策略與機(jī)制：優(yōu)質(zhì)資源真正向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，才能打下大客戶的山頭

找準(zhǔn)了大客戶，下一步是要清楚地去定義大客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)，該銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，各產(chǎn)品要達(dá)到什么樣份額，應(yīng)該用什么樣的作戰(zhàn)組織陣型去匹配它，牽引什么資源來(lái)投。

因?yàn)楣镜馁Y源是有限的，但服務(wù)的大客戶需求卻是復(fù)雜多變的，只有解決了優(yōu)質(zhì)資源真正向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，才能打下大客戶的山頭，拿下戰(zhàn)略項(xiàng)目。

您可以在CRM系統(tǒng)中設(shè)置S級(jí)、A級(jí)、B級(jí)等多種客戶級(jí)別，并匹配相對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，把不同類(lèi)型的客戶用個(gè)性化的內(nèi)容、個(gè)性化流程去運(yùn)營(yíng)這些客戶，真正做到精細(xì)化客戶運(yùn)營(yíng)。

03、基于客戶分層的跨組織協(xié)同與分工：大客戶經(jīng)營(yíng)成功，須從強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力，向提升組織能力轉(zhuǎn)變

一般來(lái)說(shuō)，大客戶需求往往多樣化，產(chǎn)品復(fù)雜且無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化，工程周期長(zhǎng)，涉及環(huán)節(jié)多，單純個(gè)人無(wú)法完成。

告別依賴業(yè)務(wù)精英，把最佳的銷(xiāo)售實(shí)踐沉淀到了MTL（從市場(chǎng)到線索）、LTC（從線索到回款）等的業(yè)務(wù)流程中去。把最佳實(shí)踐以系統(tǒng)的方式固化下來(lái)，轉(zhuǎn)化為組織的肌肉記憶。

面對(duì)多樣化的客戶需求和個(gè)性化的產(chǎn)品特性，企業(yè)需要快速響應(yīng)、加強(qiáng)協(xié)作打破“部門(mén)墻”。銷(xiāo)售、計(jì)劃、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)等人員高效協(xié)作，形成客戶產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同管理閉環(huán)。

04、構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)駕駛艙：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)可控，建立可洞察的客戶健康度模型

用數(shù)據(jù)衡量客戶是否健康、是否有流失風(fēng)險(xiǎn)的指標(biāo)。客戶健康度將幫助客戶成功團(tuán)隊(duì)理解客戶復(fù)購(gòu)、增購(gòu)、以及流失的可能性，以便于規(guī)劃下一步的行動(dòng)。

您可以通過(guò)設(shè)置【客戶滿意度】【客戶留存率】【毛利率】【忠誠(chéng)度】等健康度指標(biāo)，通過(guò)一定的計(jì)算規(guī)則，對(duì)每個(gè)客戶的情況進(jìn)行綜合評(píng)定， 幫助銷(xiāo)售人員建立數(shù)字化的思維和意識(shí)，去數(shù)字化經(jīng)營(yíng)客戶。