市場競爭日益激烈，為了獲得更高的市場份額，很多企業(yè)都非常重視客戶的管理，而為了從客戶身上挖掘更多的價值，現(xiàn)代企業(yè)都會對客戶進(jìn)行詳細(xì)的分類，將他們分為大客戶、普通客戶、潛在客戶等等，對于企業(yè)發(fā)展來說，大客戶至關(guān)重要，如果能夠維護(hù)好和大客戶的關(guān)系，將非常有利于企業(yè)的發(fā)展，那么，為什么要這么重視大客戶呢?企業(yè)又該如何管理好大客戶呢？如果你也有關(guān)于這些問題的疑問，請認(rèn)真閱讀本文。
1.重視大客戶管理的原因
大客戶對于企業(yè)來說，最大的意義是大客戶是企業(yè)穩(wěn)定銷售額和利潤的來源，相較于一般客戶和潛在客戶，大客戶是已經(jīng)開發(fā)出來的客戶，并且能夠為企業(yè)提供非常高的利潤，因此大客戶是企業(yè)需要重點維護(hù)的客戶。大客戶的作用在大中型企業(yè)中尤為明顯，像石化等重型企業(yè)，大客戶產(chǎn)生的消費量在企業(yè)總銷售額中占的比重非常大，無論是從短期利潤角度，還是長期戰(zhàn)略發(fā)展方向考慮，都應(yīng)該重視大客戶管理。
2.重視大客戶管理的方法
既然大客戶對于企業(yè)來說非常重要，那么應(yīng)該如何管理大客戶呢？怎么做才能維護(hù)好和大客戶的關(guān)系，并通過大客戶挖掘更多的潛在客戶，實現(xiàn)更高的利潤收益？首先，要給大客戶提供個性化的解決方案，由于大客戶至關(guān)重要，企業(yè)應(yīng)該拿出足夠的成本來維護(hù)和大客戶的關(guān)系，結(jié)合大客戶的實際需求和個性特點，制定個性化的解決方案，這樣做一方面能夠讓大客戶體驗到企業(yè)對其的重視，另一方面?zhèn)€性化方案更符合大客戶本身的需求，因此效果更好。其次，要針對大客戶建立長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，這種戰(zhàn)略規(guī)劃的建立要立足于市場，目的是為大客戶提供更為優(yōu)質(zhì)、精準(zhǔn)的服務(wù)，以求獲得大客戶更高的忠誠度。
企業(yè)要重視大客戶的管理，除了上述幾點需要注意的事情，還需要提前對大客戶進(jìn)行分類，根據(jù)客戶價值和客戶的忠誠度，給客戶進(jìn)行優(yōu)先排序，明確哪些大客戶是需要重點維護(hù)的，哪些大客戶維護(hù)可以往后排序等等。對于企業(yè)來說，大客戶管理是一項復(fù)雜的工作，也是一項非常重要的重要，必須要引起企業(yè)足夠的重視。
