我國(guó)大量中小企業(yè)面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型，內(nèi)外部因素疊加之下，有機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)未來(lái)三年企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模的增速將穩(wěn)定在15%-20%的區(qū)間。接下來(lái)，SaaS廠商一方面應(yīng)當(dāng)持續(xù)關(guān)注產(chǎn)品能力的建設(shè)，提升PMF產(chǎn)品市場(chǎng)匹配，另一方面，也需要關(guān)注組織能力的優(yōu)化，以支撐產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)銷(xiāo)售、客戶成功等多部門(mén)的協(xié)同運(yùn)營(yíng)，鞏固自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
連續(xù)創(chuàng)業(yè)者如何看待當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境？有哪些反思和預(yù)見(jiàn)？近期鈦資本邀請(qǐng)衛(wèi)瓴科技創(chuàng)始人&CEO楊炯緯在線分享，主題是：喧囂過(guò)后——一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的思考。楊炯緯畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)計(jì)算機(jī)軟件專業(yè)，是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，參與創(chuàng)建和主導(dǎo)創(chuàng)建過(guò)多家互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)（好耶廣告、聚勝萬(wàn)合、聚效廣告），創(chuàng)業(yè)過(guò)程中獲得光速創(chuàng)投、GGV資本、索羅斯旗下量子策略基金等知名機(jī)構(gòu)的投資。2016年奇虎360年收購(gòu)聚效廣告后，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)加入 360集團(tuán)并擔(dān)任高級(jí)副總裁，2020 年離開(kāi) 360 創(chuàng)建衛(wèi)瓴信息科技，獲得紅杉中國(guó)種子基金、騰訊、云九等機(jī)構(gòu)的投資。本期分享的主持人是鈦資本兼并收購(gòu)部董事總經(jīng)理陳昕，她負(fù)責(zé)新型基礎(chǔ)設(shè)施、高科技領(lǐng)域、現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)等領(lǐng)域的兼并收購(gòu)交易。以下為分享實(shí)錄：
2000年加入好耶——互聯(lián)網(wǎng)廣告
我在2000年加入好耶，最初這是一家軟件公司，后來(lái)轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司。好耶最初由王建崗創(chuàng)立，通過(guò)個(gè)人網(wǎng)站接美國(guó)廣告業(yè)務(wù)，后發(fā)展為技術(shù)軟件記錄廣告分成。IDG投資后，好耶模仿DoubleClick模式，但互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅后，好耶轉(zhuǎn)型為廣告代理商并實(shí)現(xiàn)盈利。2004年，隨著互聯(lián)網(wǎng)公司回暖，好耶再次轉(zhuǎn)向技術(shù)驅(qū)動(dòng)的廣告業(yè)務(wù)，發(fā)起成立了中國(guó)最早的廣告網(wǎng)絡(luò)，比百度聯(lián)盟還早。
2004至2005年，好耶開(kāi)始增長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)盈利，吸引了資本投資，準(zhǔn)備上市。為了符合上市要求，公司控制了研發(fā)投入，加強(qiáng)了銷(xiāo)售力度，并嚴(yán)格控制銷(xiāo)售費(fèi)用。然而，隨著新一代廣告技術(shù)的興起，好耶的技術(shù)開(kāi)始顯得落后。
到了2007年，好耶嘗試上市，收入達(dá)到11.1億元，凈利潤(rùn)超過(guò)900萬(wàn)美元，但受到次貸危機(jī)影響，股市動(dòng)蕩導(dǎo)致上市計(jì)劃失敗。同一時(shí)間，由于分眾傳媒的高估值和上市成功，分眾提出收購(gòu)好耶。好耶的股東們同意了這次收購(gòu)，價(jià)格約為2.3億美元，包括現(xiàn)金和股票，以及對(duì)賭協(xié)議。。
好耶公司自1998年成立以來(lái)，經(jīng)歷了從技術(shù)起家到互聯(lián)網(wǎng)廣告巨頭的轉(zhuǎn)變。2005年，好耶開(kāi)始涉足流量變現(xiàn)，成功包攬了百度MP3、微軟MSN、盛大等廣告運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售，取得了不錯(cuò)的成績(jī)。公司曾有意包下淘寶所有廣告位五年，但因董事會(huì)認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高而作罷。作為中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)廣告技術(shù)公司，好耶為新浪、移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)、新華網(wǎng)等提供廣告系統(tǒng)，成為互聯(lián)網(wǎng)廣告代理和流量變現(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)者。
在國(guó)際市場(chǎng)上，2007年谷歌以31億美元收購(gòu)了DoubleClick，而微軟則以60億美元收購(gòu)了另一家廣告技術(shù)公司，這兩次收購(gòu)?fù)癸@了廣告技術(shù)的價(jià)值。作為“中國(guó)的DoubleClick”，好耶在2008年凈利潤(rùn)達(dá)到1800萬(wàn)美元，但隨著分眾無(wú)線廣告業(yè)務(wù)被曝光以及次貸危機(jī)的影響，分眾股價(jià)大跌，導(dǎo)致好耶所屬業(yè)務(wù)板塊的上市計(jì)劃再次受挫。最終，分眾決定解散相關(guān)業(yè)務(wù)，并出售好耶等公司。盡管市場(chǎng)環(huán)境不佳，好耶仍然吸引了包括百度、阿里、谷歌和微軟在內(nèi)的多家公司的收購(gòu)意向，顯示出其作為中國(guó)最大互聯(lián)網(wǎng)廣告代理商的市場(chǎng)地位。
2009年——2016年 MediaV和聚效
利歐股份是一家在深圳A股上市的傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)，希望通過(guò)收購(gòu)高成長(zhǎng)公司來(lái)支撐股價(jià)。Media V作為一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)商，被利歐股份收購(gòu)，實(shí)現(xiàn)了雙贏。收購(gòu)后，Media V的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)加入了利歐股份，廣告代理業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)，成為僅次于藍(lán)色光標(biāo)的大型廣告代理商。
這次收購(gòu)開(kāi)啟了中國(guó)跨界跨行業(yè)并購(gòu)的潮流，Media V的出售價(jià)格超過(guò)六億人民幣，在出售過(guò)程中，我們團(tuán)隊(duì)保持了業(yè)績(jī)的真實(shí)性，沒(méi)有注水。
隨后，我們團(tuán)隊(duì)繼續(xù)發(fā)展聚效廣告業(yè)務(wù)，增長(zhǎng)迅速但面臨客戶基礎(chǔ)的挑戰(zhàn)，主要是小媒體和小企業(yè)。我們發(fā)現(xiàn)淘寶賣(mài)家是最佳客戶群體，因?yàn)檫@些賣(mài)家既符合小客戶特征，又追求效果驅(qū)動(dòng)的廣告。在聚效廣告平臺(tái)中，我們發(fā)展了數(shù)萬(wàn)個(gè)廣告主，其中80%是淘寶賣(mài)家。
后來(lái)360成為了我們的投資方，提供了支持，甚至考慮幫我們?cè)趪?guó)內(nèi)上市。但由于360自身的私有化計(jì)劃，聚效廣告最終并入了360。
我在360工作期間，負(fù)責(zé)廣告業(yè)務(wù)，利用公司出色的廣告技術(shù)推動(dòng)了展示廣告業(yè)務(wù)線，為360集團(tuán)貢獻(xiàn)了近40%的收入。對(duì)360私有化后的業(yè)績(jī)對(duì)賭產(chǎn)生了重大的作用。
2020-2024——衛(wèi)瓴科技
2020年，我的勞動(dòng)合同和收購(gòu)合同到期，決定離開(kāi)360并開(kāi)始新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目——衛(wèi)瓴科技（WeLink），這是一個(gè)基于企業(yè)微信的SCRM平臺(tái)，致力于幫助企業(yè)提升獲客和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的能力，我意識(shí)到，大數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)將成為客戶經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的非常重要的驅(qū)動(dòng)力。
我在決定創(chuàng)業(yè)時(shí)選擇了差異化定位，專注于To B市場(chǎng)，盡管當(dāng)時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)擁擠。我們的初步設(shè)想包括管理范式的變化，從監(jiān)管轉(zhuǎn)向賦能，以及從基于電話號(hào)碼的CRM轉(zhuǎn)向基于社交工具如企業(yè)微信的CRM。我利用自身在營(yíng)銷(xiāo)方面的經(jīng)驗(yàn)，希望通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)賦能銷(xiāo)售，并結(jié)合AI和大數(shù)據(jù)技術(shù)，為公司提供增長(zhǎng)勢(shì)能。
衛(wèi)瓴科技在2020年獲得了紅杉資本的投資，并在2021和2022年完成了第二輪融資，投資者包括騰訊、云九資本、云啟資本、光速中國(guó)等。衛(wèi)瓴科技致力于為B2B企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售賦能工具，通過(guò)企業(yè)微信和社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的有效管理和私域運(yùn)營(yíng)的深化。
紅杉資本的投資主要是基于對(duì)我作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的信任，而騰訊等其他投資者的加入則是基于對(duì)公司潛力的認(rèn)可。盡管面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和投資人的擴(kuò)張壓力，我在2022年上海疫情期間重新評(píng)估了公司的經(jīng)濟(jì)模型和產(chǎn)品續(xù)費(fèi)率，決定暫停擴(kuò)張并維持團(tuán)隊(duì)規(guī)模。
如今，SCRM和SaaS行業(yè)的風(fēng)口已經(jīng)過(guò)去，投資者對(duì)這些領(lǐng)域的興趣減少，業(yè)務(wù)模式不再被視為性感。我們公司保持了較小的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，并繼續(xù)發(fā)展，雖然整個(gè)行業(yè)的熱度已經(jīng)大不如前，但對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，我反而認(rèn)為現(xiàn)在的環(huán)境更有利于企業(yè)健康發(fā)展。
一些思考??
1、AI帶來(lái)的機(jī)會(huì)
現(xiàn)在投資人越來(lái)越多地關(guān)注政府的產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)方向，并據(jù)此進(jìn)行投資。但是從監(jiān)管到賦能這樣的管理范式轉(zhuǎn)變可能需要很長(zhǎng)時(shí)間，可能長(zhǎng)達(dá)20年或更久。
以電商發(fā)展為例，從早期的易趣到如今的直播電商，整個(gè)行業(yè)花了20多年才實(shí)現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性的范式變化。
AI對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)遇，可能通過(guò)AI顛覆傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)。盡管AI對(duì)于公司的意義存在不確定性，但我堅(jiān)信AI能夠幫助解決銷(xiāo)售層面的低效率問(wèn)題。
即使是像百度這樣有多年廣告銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的公司，也能通過(guò)使用衛(wèi)瓴的軟件顯著提升轉(zhuǎn)化效率，甚至在幾個(gè)月內(nèi)將轉(zhuǎn)化效率翻倍。AI在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售領(lǐng)域有巨大的潛力，尤其是在精準(zhǔn)廣告和個(gè)性化溝通方面，這與他們?cè)缙谠诨ヂ?lián)網(wǎng)廣告中使用AI技術(shù)的經(jīng)驗(yàn)相呼應(yīng)。
在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的深度神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法解決To B銷(xiāo)售的問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程中存在大量的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。我們開(kāi)始探索使用大語(yǔ)言模型來(lái)解決這些問(wèn)題，幫助銷(xiāo)售找客戶、理解客戶、撰寫(xiě)話術(shù)，并進(jìn)行跟進(jìn)。我們?cè)贏I方面的發(fā)展速度相當(dāng)快，并且已經(jīng)贏得了一些重要的客戶。我們保持了每年80%到90%的增長(zhǎng)率，希望能在明年實(shí)現(xiàn)規(guī)模性盈利。
對(duì)于商業(yè)模式的探索，我認(rèn)為軟件公司的商業(yè)模式不應(yīng)該僅限于賣(mài)軟件，而是應(yīng)該嘗試“賣(mài)結(jié)果”，即通過(guò)提供服務(wù)來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。
作為創(chuàng)業(yè)者，我更關(guān)注實(shí)際的盈利能力而不是賬面財(cái)富，我們的目標(biāo)是讓公司在明年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流平衡并走向盈利。我相信，一旦SaaS公司開(kāi)始盈利，就可以持續(xù)盈利。
2、VC和創(chuàng)業(yè)的關(guān)系
VC在趨勢(shì)敏感性和前瞻性方面具有很強(qiáng)的能力，但可能短期行為可能比較浮躁，并不總是長(zhǎng)期或堅(jiān)定的，而容易隨趨勢(shì)變化。以前VC曾催促我快速發(fā)展，以免在競(jìng)爭(zhēng)中掉隊(duì)，而現(xiàn)在他們則希望我能謹(jǐn)慎擴(kuò)張，盡快盈利。
作為企業(yè)創(chuàng)始人，我認(rèn)為長(zhǎng)期主義很重要，當(dāng)然也不能過(guò)于固執(zhí)或守舊。創(chuàng)始人需要思考商業(yè)模式和技術(shù)底層邏輯是否過(guò)時(shí)，以及是否有顛覆性創(chuàng)新可能威脅現(xiàn)有業(yè)務(wù)。如果存在這樣的風(fēng)險(xiǎn)，公司應(yīng)該主動(dòng)進(jìn)行自我顛覆，以保持競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)始人需要有遠(yuǎn)見(jiàn)和靈活性，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。
問(wèn)答
Q1：紛享銷(xiāo)客是發(fā)展多年的SaaS公司，屬于營(yíng)銷(xiāo)科技領(lǐng)域，在今年8月拿到了一筆7500萬(wàn)美金的G輪融資，您覺(jué)得這筆融資對(duì)其他同類型的公司有什么啟示？
A：紛享銷(xiāo)客創(chuàng)始人羅旭的韌性極強(qiáng)，產(chǎn)品厚度充足。公司有望通過(guò)橫向合并整合成為中國(guó)最大的CRM公司，接近壟斷地位，從而能夠進(jìn)一步提高市值。基于這點(diǎn)，這一輪的估值相對(duì)合理，不到10 倍的市銷(xiāo)率（PS），一些老股東也退出了。
在行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)方面，CRM行業(yè)正聚焦于與SaaS深度融合、移動(dòng)社交化發(fā)展以及平臺(tái)體系化轉(zhuǎn)變?nèi)筇卣?。預(yù)計(jì)到2029年，中國(guó)CRM市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)88億美元。同時(shí)，國(guó)產(chǎn)CRM廠商正逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)海外軟件的替代，國(guó)內(nèi)CRM企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品功能、本地化服務(wù)等方面不斷提升，逐漸成為企業(yè)客戶關(guān)系管理的首選。
Q2：關(guān)于企業(yè)軟件公司的收購(gòu)、退出，接下來(lái)并購(gòu)交易發(fā)生的可能性有多大？
A：未來(lái)一兩年內(nèi)，我對(duì)市場(chǎng)前景持謹(jǐn)慎態(tài)度。市場(chǎng)需要一些公司退出，從而讓其它公司活得更好，消化原有的高估值。愿意降低估值出售的公司往往是那些無(wú)法持續(xù)經(jīng)營(yíng)的，而那些能夠生存的公司更可能等待市場(chǎng)出清、估值和信心修復(fù)后，再進(jìn)行交易。
公司不能僅僅為了出售或上市而存在，而應(yīng)該致力于提升自我價(jià)值和生存能力。雖然我對(duì)收購(gòu)持開(kāi)放態(tài)度，但我經(jīng)歷的幾次公司出售并非主動(dòng)尋求，而是在特定時(shí)機(jī)出現(xiàn)的最佳解決方案。關(guān)于潛在買(mǎi)家，即使不考慮跨界收購(gòu)，市場(chǎng)上仍然存在有動(dòng)機(jī)進(jìn)行收購(gòu)的公司，例如那些技術(shù)不足但市值高、收入穩(wěn)定的公司，他們可能會(huì)通過(guò)收購(gòu)來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力。許多已經(jīng)上市或處于行業(yè)領(lǐng)先地位的軟件公司自身也面臨挑戰(zhàn)，但可能不會(huì)采取激進(jìn)的投資或收購(gòu)策略，除非目標(biāo)公司的估值讓他們感到舒適。
未來(lái)會(huì)有更多企業(yè)軟件公司走向盈利，即使規(guī)模和收入不大，但至少能夠保持健康。一些公司可能會(huì)退出市場(chǎng)，或者放棄多元化戰(zhàn)略，專注于核心業(yè)務(wù)。盡管市場(chǎng)可能不會(huì)對(duì)企業(yè)軟件給予太多關(guān)注，但這些公司仍有機(jī)會(huì)慢慢增長(zhǎng)。對(duì)于企業(yè)軟件的投資和收購(gòu)，需要有耐心等待市場(chǎng)自我調(diào)整和恢復(fù)。
A3：目前大部分的營(yíng)銷(xiāo)科技或是SaaS企業(yè)，包括在港股等市場(chǎng)IPO的，看起來(lái)似乎都還在找閉環(huán)？
Q: 關(guān)于企業(yè)軟件市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展，有幾個(gè)關(guān)鍵變量，包括AI和出海策略。中國(guó)的軟件公司是否有能力出海，以及出海的形式，都是影響市場(chǎng)的重要因素。一些規(guī)模較小的公司在海外市場(chǎng)已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，盡管在國(guó)內(nèi)保持低調(diào)。企業(yè)需要適應(yīng)市場(chǎng)的變化，包括商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。建議企業(yè)應(yīng)該像傳統(tǒng)公司一樣，關(guān)注成本、收入和利潤(rùn)，而不是僅僅追求規(guī)模擴(kuò)張。即使在沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)投資的情況下，公司也應(yīng)該保持健康的運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)盈利，并為股東提供分紅。舉個(gè)例子，我一位同學(xué)在光伏行業(yè)堅(jiān)持多年，最終在行業(yè)回暖時(shí)成功上市。只要公司能夠保持健康運(yùn)營(yíng)，就有可能等到下一個(gè)風(fēng)口。大多數(shù)公司很難穿越市場(chǎng)周期，盡管它們還活著，但可能會(huì)變得僵化。公司需要在市場(chǎng)周期中保持活力，避免被淘汰。
今年國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS的總體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到888億元（根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)），同比增長(zhǎng)13.0%。但與此同時(shí)，宏觀經(jīng)濟(jì)疲軟加之資本退潮，使得SaaS領(lǐng)域加速步入市場(chǎng)淘汰階段，SaaS廠商的運(yùn)營(yíng)思路也開(kāi)始由快速擴(kuò)張向以盈利為目標(biāo)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。
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