1、通電話前的準(zhǔn)備
很多廣告銷售拿起電話就開打，然而對(duì)于客戶的基本信息卻一點(diǎn)都不了解，那這樣和機(jī)器人外呼有什么區(qū)別呢？
我們?cè)诖螂娫捛靶枰渥愕臅r(shí)間去整理資料，了解客戶行業(yè)，客戶背景，還要準(zhǔn)備好積極的職業(yè)心態(tài)，將你陽光，正能量，熱情的一面帶給電話那頭的客戶，因?yàn)槌渥愕膹椝?、糧草是打勝仗的必要條件。
2、 保持良好的心態(tài)
保持良好的心態(tài)是電話廣告銷售成功的第一步；然而很多人卻忽視掉心態(tài)的重要性；對(duì)于廣告銷售心態(tài)比話術(shù)技巧更重要；良好的心態(tài)是積極的可以通過聲音傳遞給到客戶；更容易建立信任感；而消極的心態(tài)不但工作是無效的還會(huì)影響其他廣告銷售工作熱情；傳遞負(fù)面情緒進(jìn)而影響工作進(jìn)度。
心態(tài)是電話廣告銷售必須關(guān)注的問題；更多時(shí)候還是需要自身調(diào)節(jié)；外力的幫助不大；調(diào)整不好心態(tài)的人根本不適合做電話廣告銷售。
3、 準(zhǔn)備廣告銷售素材
在開始打電話前一定要準(zhǔn)備好廣告銷售資料（名單、媒體和話術(shù)等）；因?yàn)殡娫拸V告銷售的過程是短暫的；很多媒體是不能通過電話銷售實(shí)現(xiàn)完整的廣告銷售流程；只有準(zhǔn)備的越充分；在遇到意向客戶時(shí)才能抓住機(jī)會(huì)。
客戶資料準(zhǔn)備；客戶資料越詳細(xì)越好；遇到意向客戶要通過互聯(lián)網(wǎng)工具查詢客戶信息；做到知己知彼才能更好的成交。
媒體資料；要吃透公司的媒體或服務(wù)解決的是什么問題；總結(jié)出媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及公司實(shí)力并展示給客戶聽。
話術(shù)腳本；準(zhǔn)備一份適合自己的話術(shù)腳本；這樣在打電話的時(shí)候就可以按自己的思路來跟客戶溝通；公司提供的模版是通用模版不適用每個(gè)人；電話廣告銷售應(yīng)該在模版的基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化提煉出適合的廣告銷售話術(shù)并能用自己的語言流暢表達(dá)出來。
4、明確廣告銷售目的
電話廣告銷售是個(gè)大數(shù)法則；只有撥打的電話越多找到意向客戶的可能性才越多；所以很多電話廣告銷售在撥打電話前是盲目的；用固有的話術(shù)機(jī)械式的工作；不懂得變通和優(yōu)化；結(jié)果掛機(jī)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)有的話不說出來錯(cuò)失客戶；沒有達(dá)到電話廣告銷售的目的。
現(xiàn)在的電話廣告銷售應(yīng)該明白；撥打電話的目的就是獲取意向客戶；根據(jù)客戶的意向介紹媒體和廣告?zhèn)髅焦?；給客戶留下一個(gè)深刻的印象；在與客戶通話結(jié)束前征得客戶同意并添加客戶微信；微信已經(jīng)融入人們的工作和生活；添加微信就多了一個(gè)與客戶溝通的方式；并且微信是維護(hù)客戶最好的工具。
但電話廣告銷售仍然銘記一個(gè)鐵律；能見面的客戶不打電話；能打電話的客戶不微信溝通。
5、 確定目標(biāo)客戶畫像
明確目標(biāo)客戶的畫像；結(jié)合媒體或服務(wù)確定哪些人是我們的目標(biāo)客戶、客戶有哪些特性、年齡段、生活習(xí)慣、興趣愛好等等；不能明確目標(biāo)客戶打再多的電話都是徒勞無益的。
撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對(duì)人。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到，廣告銷售技巧再好也是白費(fèi)周折。因此，電話電話廣告銷售撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。
6、探尋需求
首先我們要找對(duì)目標(biāo)決策人KP，讓客戶多說多講，采用一答一問的方式探尋客戶需求，針對(duì)客戶需求制定合理的解決方案。這里需要注意在交流的過程中聊著問，用心聽，善總結(jié)。
7、匹配媒體推薦
根據(jù)了解到的客戶需求精準(zhǔn)的介紹適配媒體，最好是采用舉例子的方式生動(dòng)地講給客戶，切忌不要說一些專用名詞，客戶是聽不懂得。切忌不能根據(jù)客戶的需求盲目推薦媒體。
8、客戶的異議處理
客戶有問題是好事情！千萬不要覺的客戶事情多，有問題的客戶基本都是真正有需求想要了解的客戶，對(duì)于這種客戶我們要根據(jù)他的問題一一講解，讓客戶深入了解媒體?？蛻敉窃诰芙^中成交的。
9、有效新穎的開場(chǎng)白
簡潔自信的話術(shù)就能一針見血觸動(dòng)到客戶。在交談中時(shí)刻保持微笑。微笑著說話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。
對(duì)電話廣告銷售來說；新穎的開場(chǎng)白是引起客戶興趣、決定電話溝通質(zhì)量的關(guān)鍵；即使電銷現(xiàn)在這么成熟；很多人還是在用10年前的話術(shù)模版機(jī)械的打電話；如：您好：張總！這里是某某公司的；您接電話方便嗎？可以打擾您1分鐘嗎？話術(shù)本身沒有問題；只不過時(shí)代在變、客戶在變而你卻沒變；這樣的話術(shù)容易讓客戶產(chǎn)生警惕性甚至是反感；因?yàn)榭蛻艚拥碾娫捥嗔恕?/p>
開場(chǎng)白可以用給予價(jià)值法；即打電話是幫助客戶解決問題或是帶來利益的；客戶才有動(dòng)力聽下去；不妨問：「后的品牌突圍破局，請(qǐng)問您有什么看法？」諸如此類的開放式問句。
10、音量與速度要協(xié)調(diào)
人與人見面時(shí)，都會(huì)有所謂「磁場(chǎng)」，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦廣告銷售與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。
記住，對(duì)于中年的客戶速度適中即可，對(duì)于偏老的客戶自然是慢速才能讓客戶不會(huì)覺得你說的太快了。
11、判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)
從對(duì)方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，廣告銷售可以在判別形之后，再給對(duì)方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。
12、表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡單說明
「耽誤您2分鐘好嗎？」為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我2分鐘，而一般人聽到2分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)「反正才2分鐘，就聽聽看好了」的想法。實(shí)際上，你真的只講2分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！
13、語氣、語調(diào)要一致
在電話中，開場(chǎng)白通常是普通話發(fā)音，但是假如對(duì)方的反應(yīng)是以地方方言回答，我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成地方方言和對(duì)方說話，有時(shí)地方方言 、普通話交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要「與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)」。
14、 學(xué)會(huì)傾聽
傾聽就是要多聽少說；并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候回應(yīng)客戶；表明你對(duì)客戶觀點(diǎn)的認(rèn)同、尊重客戶；還要重復(fù)總結(jié)客戶說過的觀點(diǎn)；客戶對(duì)你的話不感興趣對(duì)自己說過的話一定認(rèn)同；要利用客戶的心理優(yōu)越感；找到客戶言語背后的訴求并解決問題；客戶才能真正的對(duì)我們感興趣。
15、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停？當(dāng)廣告銷售需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。
比如，當(dāng)你問對(duì)方：「您喜歡上午還是下午？」說完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺。
至于保留，則是使用在廣告銷售不方便在電話中說明或者碰到難以回答的問題時(shí)所采用的方式。
舉例來說，當(dāng)對(duì)方要求廣告銷售電話中說明廣告費(fèi)時(shí)，廣告銷售就可以告訴對(duì)方：「這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。
16、身體挺直、站著說話或閉上眼睛
假如一天打20通電話，總不能一直坐著不動(dòng)吧！試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。
17、使用開放式問句，不斷問問題
問客戶問題，一方面可以拉長談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助廣告銷售做判定。
不妨用：「請(qǐng)教您一個(gè)簡單的問題」、「能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法？」等問題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去。
18、即時(shí)逆轉(zhuǎn)
即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是馬上順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說：「我們投放了很多媒體廣告」時(shí)，不妨就順著他的話說：「我就是知道你們投放了很多媒體廣告，才打這通電話?！?/p>
當(dāng)客戶說：「我是你們公司的客戶」，不妨接續(xù)「我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話?！?/p>
19、一再強(qiáng)調(diào)您自己判定、您自己做決定
為了讓客戶答應(yīng)和你見面，在電話中強(qiáng)調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子，可以讓客戶感覺廣告銷售是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏爛打的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。
20、強(qiáng)調(diào)媒體的廣告效果或獨(dú)特性
「這個(gè)媒體點(diǎn)位很適合您，簡直就是為您們量身定制的，必須當(dāng)面談，才能讓您充分了解………」在談話中，多強(qiáng)調(diào)媒體地段，廣告效果，媒體手續(xù)的合法性，再加上「由您自己做決定」，讓客戶愿意將他寶貴的時(shí)間給你，切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語，讓客戶失去見面的愛好。
21、給予二選一的問題及機(jī)會(huì)
二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也加快對(duì)方與廣告銷售見面的速度，比如「早上10:30或下午拜訪15:30」、「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。
22、為下一次開場(chǎng)做預(yù)備
在將要掛斷電話的時(shí)候一定要和客戶約定好下次通電話的時(shí)間，否則冒昧的在未知會(huì)客戶的情況下打電話給客戶，會(huì)讓客戶覺得你很沒禮貌。如果一定要打的話，就要先想好說辭，轉(zhuǎn)移客戶的注意力。
23、 做好備注及時(shí)跟進(jìn)
結(jié)束一通電話后一定要祥細(xì)記錄客戶的信息；做好標(biāo)記和客戶意向度區(qū)分；為下次打回訪電話做鋪墊；及時(shí)跟進(jìn)爭取達(dá)成合作意向。
