銷售管理制度是針對(duì)企業(yè)的為銷售人員設(shè)計(jì)的，良好的制度應(yīng)該貼合銷售人員的工作，規(guī)劃好他們的日常工作的方方面面。那么，好的銷售管理制度主要應(yīng)該包括哪幾個(gè)方面呢？
1.對(duì)銷售情況的預(yù)測(cè)和分析
銷售人員必須要對(duì)銷售狀況有一個(gè)精確的預(yù)測(cè)和分析。良好的銷售管理制度要求銷售人員能精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)的情況，包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本信息的把握，對(duì)企業(yè)的品牌、銷售狀況等方面的了解，對(duì)市場(chǎng)需求變化的預(yù)測(cè)等等。銷售人員必須要對(duì)數(shù)據(jù)高度敏感，要能透過(guò)現(xiàn)象看到本質(zhì)。要想讓分析和預(yù)測(cè)的結(jié)果無(wú)懈可擊，就要有充分的數(shù)據(jù)作為支撐。有了充足的數(shù)據(jù)，企業(yè)才能對(duì)目前的市場(chǎng)情況、銷售情況等有正確的認(rèn)知，才能及時(shí)做出調(diào)整。
2.對(duì)營(yíng)銷策略的制定和審批
銷售管理制度需要包括營(yíng)銷策略的相關(guān)內(nèi)容。營(yíng)銷策略應(yīng)該由銷售人員主導(dǎo)，再由公司上層討論和審批。營(yíng)銷策略的制定依賴于銷售人員的全盤分析和對(duì)市場(chǎng)的把握能力，也和銷售人員自身的素質(zhì)和營(yíng)銷技能與關(guān)。因此，銷售管理制度有必要對(duì)營(yíng)銷政策作出相應(yīng)的規(guī)定，要保證該營(yíng)銷政策能夠貼合市場(chǎng)趨勢(shì)，同時(shí)也要明確責(zé)任。
3.對(duì)銷售工作的統(tǒng)籌安排
日常銷售計(jì)劃和銷售安排也是銷售管理制度的重要內(nèi)容之一。安排銷售工作時(shí)，需要先對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行拆解，將大的目標(biāo)細(xì)化為各零散事項(xiàng)，并列出每一項(xiàng)任務(wù)具體由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)執(zhí)行。只有把日常工作都落實(shí)到個(gè)人，安排妥當(dāng)，才能促進(jìn)工作正常落實(shí)，保障銷售目標(biāo)的順利完成。
4.完善對(duì)人員約束和激勵(lì)政策
要想讓銷售人員更好地完成銷售目標(biāo)，就需要制定相關(guān)的政策，對(duì)銷售人員實(shí)行合理的激勵(lì)與約束的機(jī)制。銷售管理制度應(yīng)該包括營(yíng)銷人員日常的考勤制度、對(duì)銷售人員對(duì)外出差的時(shí)限和費(fèi)用的規(guī)定、完善客戶的維護(hù)制度等。當(dāng)然，在做出以上的明確規(guī)定以外，還要建立健全激勵(lì)考核制度，提高銷售人員的工作積極性。
每個(gè)公司都應(yīng)該設(shè)置詳盡的銷售管理制度，及時(shí)激勵(lì)和約束銷售人員。站在銷售管理的角度來(lái)說(shuō)，就是要明確各個(gè)崗位的職責(zé)和工作計(jì)劃，并配合公司的其他部門，共同做好公司業(yè)務(wù)。
