銷售人員的能力模型可以分為專業(yè)素質(zhì)、知識(shí)、個(gè)人特質(zhì)和思維能力四個(gè)大類。
銷售是企業(yè)發(fā)展的核心之一，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的建設(shè)成效很大程度取決于這個(gè)崗位的執(zhí)行落地情況。但企業(yè)在銷售人員的選拔和培育過程中，有一些不得不關(guān)注的問題。
比如：
某銷售做了好多年，銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但卻無法獨(dú)立突破市場(chǎng)和大客戶；
做得好的老銷售，他們的共性是什么？差異點(diǎn)又是什么？是什么決定了銷售業(yè)績(jī)？
新銷售如果要成長(zhǎng)為優(yōu)秀的老銷售，需要做哪些事情？是否有章可依？
選拔銷售時(shí)，通常說的潛力是指什么？
管理者應(yīng)該如何指導(dǎo)、管理銷售？
想要解決這些問題，就要借助銷售人員的能力模型，即銷售人員的勝任力模型。
一、什么是能力模型
百度百科認(rèn)為，廣義上，能力包括一個(gè)人的特質(zhì)和動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀、行為表現(xiàn)以及技能。狹義上，能力僅指基于個(gè)人特質(zhì)動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀表現(xiàn)出的行為表現(xiàn)。能力模型是企業(yè)關(guān)鍵成功領(lǐng)域中核心競(jìng)爭(zhēng)力的具體表現(xiàn)。它描述了要實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)所必需的行為，技能和知識(shí)配置。
也就是說，所謂的能力模型，就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而必需的勝任力，這些勝任力包含了人才的行為、技能和知識(shí)。
而勝任力是個(gè)體所具備的某種或某些潛在特質(zhì)，這些特質(zhì)與高績(jī)效員工的工作表現(xiàn)具有高度的因果關(guān)系。
勝任力是用行為方式描述出來的員工需要具備的知識(shí)、技能、能力和特質(zhì)，具有可指導(dǎo)、可觀察和可衡量的特征，能夠明確地區(qū)別出高績(jī)效執(zhí)行者和低效率的績(jī)效執(zhí)行者。
二、銷售人員的能力模型
根據(jù)理論資料和實(shí)踐觀察，銷售人員的能力模型可以分為專業(yè)素質(zhì)、知識(shí)、個(gè)人特質(zhì)和思維能力四個(gè)大類：
1.銷售職業(yè)需要的專業(yè)素質(zhì)
銷售人員需要掌握一定的營(yíng)銷知識(shí)和銷售技能，包含營(yíng)銷戰(zhàn)略制定，競(jìng)品分析，銷售項(xiàng)目運(yùn)作，客戶關(guān)系建立、維護(hù)與發(fā)展等，基本銷售技能指的是能夠處理好與客戶的關(guān)系，能夠?qū)a(chǎn)品銷售出去；并能聽取客戶的個(gè)性化需求，與客戶以及供應(yīng)商達(dá)成良好的關(guān)系；與主要人物共同解決問題，促進(jìn)解決方案的產(chǎn)生。
同時(shí)還要對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)進(jìn)行了解，對(duì)產(chǎn)品、解決方案吃透，并對(duì)各行業(yè)有基本認(rèn)知和洞察。
2.從經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)和觀察中獲得的經(jīng)營(yíng)知識(shí)
沒有必要的經(jīng)營(yíng)知識(shí)，沒有對(duì)經(jīng)營(yíng)有一定理解，就容易遇到很多問題。
因而銷售人員在具備專業(yè)素質(zhì)之外，還需要持續(xù)學(xué)習(xí)、觀察一些經(jīng)營(yíng)只是，比如財(cái)務(wù)分析、市場(chǎng)分析、業(yè)務(wù)計(jì)劃、供應(yīng)鏈、IT等，財(cái)務(wù)分析是指分析客戶以及其他因素對(duì)于財(cái)務(wù)的影響；市場(chǎng)分析需要對(duì)市場(chǎng)的趨勢(shì)以及現(xiàn)狀進(jìn)行分析；業(yè)務(wù)計(jì)劃需要分析出影響公司利潤(rùn)的因素，從而制定相應(yīng)的發(fā)展計(jì)劃；IT能力是指具備計(jì)算機(jī)的基本技能，并且能夠掌握相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。還有一些法律知識(shí)、流程知識(shí)，管理知識(shí)等。
3.展現(xiàn)價(jià)值觀及動(dòng)機(jī)的個(gè)人特質(zhì)
優(yōu)秀的銷售人員特質(zhì)，包括堅(jiān)持不懈、成就動(dòng)機(jī)、自我反思、自信心、影響能力、以客戶為中心等。堅(jiān)持不懈是對(duì)自身的要求，市場(chǎng)隨時(shí)都有可能發(fā)生變化，所以要對(duì)未來的收益付出耐心和精力，不止局限于眼前的小利；成就動(dòng)機(jī)是指?jìng)€(gè)人在完成業(yè)務(wù)中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，并且能夠獲得自我的滿足；自我反思需要聽取別人對(duì)自己的看法，并且能夠隨時(shí)監(jiān)督自己，在行動(dòng)之前考慮他人感受等。沒有“以客戶為中心”的價(jià)值觀，其他一切都不必談。
4.體現(xiàn)內(nèi)在潛力的思維能力
思維能力包含思維敏捷、批判性思維、定量推理、發(fā)散性思維，思維敏捷要求能夠同時(shí)處理多種任務(wù)，批判性思維能夠從信息中得出新的結(jié)論，定量推理是指能夠根據(jù)數(shù)字特點(diǎn)，獲得一定的結(jié)論。發(fā)散性思維指的是創(chuàng)新能力，能夠利用創(chuàng)新性提出新的解決方案。
